VWheute-Analyse: Deutsche Top-Elf-Versicherer suchen händeringend IT-, Mathematik- und Vertriebs-Talente

Der "War of Talents"  war eines der Hauptthemen von Axa-CEO Thomas Buberl auf der Aktionärsversammlung. Wenn wir den Kampf um die Begabten nicht gewinnen, werden wir nicht erfolgreich sein, erklärte er. Doch das ist schwieriger als gedacht. Selbst die größten deutschen Versicherer haben Probleme bei der Talentgewinnung, wie eine VWheute-Umfrage unter den Top-Elf-Unternehmen zeigt.

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Nürnberger Gewerbeversicherung digital verkaufen

Mit Business Line macht die NÜRNBERGER den Verkauf so einfach und schnell wie möglich. Alles läuft dabei ausschließlich digital. Und mit nur wenigen Eingaben gelangt man zum Abschluss. Vermittler sind nun sofort auskunftsfähig und können selbstständig Beiträge, Nachlässe und Leistungen zusagen. Das gilt nicht nur für Neuabschlüsse, sondern auch für bestehende Verträge. Und statt eines Fragebogens können mit der One-Klick-Methode nun alle risikorelevanten Fragen mit einem Klick bestätigt werden.

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Millennials könnten sich wegen klassischem Vertrieb von Versicherern abwenden

Ohne digitalen Vertrieb geht heute nichts mehr in der Versicherungswelt, meint Christophe Bourguignat, CEO und Co-Founder des Versicherungs-Software-Anbieters Zelros. Denn jüngere Kund:innen möchten Verträge möglichst unkompliziert abschließen – und das bedeutet: digital. Klingt einfach, ist aber kompliziert, zeigt der Experte in seinem Gastbeitrag.

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ABV Zukunftsprogramm: Allianz lässt sich bei Umstrukturierung der Beratungs- und Vertriebs-AG nicht in die Karten blicken

Die Allianz hält sich bei der Umstrukturierung der Beratungs- und Vertriebs-AG bedeckt. Mit dem „ABV Zukunftsprogramm“ wurde Anfang des Jahres ein Projekt verabschiedet, das die Ausschließlichkeitsorganisation sowie den Vertrieb über Bankpartner in Deutschland bündelt und den nebenberuflichen Versicherungsvertrieb als eigenständigen Vertriebsweg auflöst. Wie es strategisch und personell weitergeht, ist offen. Die Berufsgewerkschaft ihrerseits fühlt sich überrumpelt.

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Schinnenburgs Abgang bei der DFV wirft Fragen auf

In gut zwei Wochen stellt die Deutsche Familienversicherung (DFV) ihre Quartalszahlen vor. Zu früh, um die Handschrift des neuen Vertriebschefs Ansgar Kaschel erkennen zu können, der Stephan Schinnenburg ersetzte. Dessen Abgang hat im Unternehmen nicht nur Zustimmung ausgelöst.

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Große Omnikanal-Pläne und die gute alte Präsenz: So positionieren Gothaer, Axa, Signal Iduna und Debeka ihre Vertriebe für die Zeit nach Corona

Das Comeback des Vertriebs? Die Corona-Maßnahmen sind nahezu komplett weggefallen, werfen die Versicherer nun die alte Vertriebsmaschine an oder gibt es nach der Digitalentwicklung kein Zurück zum alten Muster?

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„Saublöd“, „eigenes Unvermögen“: DFV-Chef Knoll richtet harte Worte an seinen Vertrieb – und indirekt an Schinnenburg

Eine Personalie überschattet die überwiegend positive Bilanz der Deutschen Familienversicherung (DFV). Wegen Nichterreichung von Vertriebszielen hat das Unternehmen Vorstand Stephan Schinnenburg gefeuert. Die Nichterfüllung im Sektor Verkauf sei "saublöd" und basiere auf "eigenem Unvermögen", erklärt CEO Stefan M. Knoll, ohne den Namen des Scheidenden in den Mund zu nehmen. Jenseits der Personalie haben sich die Frankfurter gewaltige Ziele gesetzt.

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GDV: Brüssel sorgt sich um unlautere Vertriebspraktiken in sozialen Medien

Womit wird sich der Versicherungs- und Finanzvertrieb 2022 auseinandersetzen müssen und mit welchen neuen Regularien ist aus der EU-Kommission und den europäischen Aufsichtsorganen zu rechnen? Wie schon in den Jahren zuvor versuchte Elisabeth Stiller - Abteilungsleiterin Vertrieb im Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) - bei einem Fachgespräch des Berliner-Assekuranz-Clubs von 1877 vertiefende Einblicke zu geben, was insbesondere in Brüssel an neuen Ideen entwickelt wird.

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Wie Vermittler via Facebook & Co. Kunden finden

Durch Corona sind Social-Media-Kanäle als Vertriebsweg in den Fokus gerückt. Doch damit Facebook & Co. zu Vertrauens-Gewinn-Maschinen werden, sollten Vermittler die Fallstricke kennen. Denn nicht jeder Post führt automatisch zu mehr Umsatz. Wer nicht aufpasst, dem gehen Kontakte verloren oder entstehen gar nicht und die Mühe bleibt erfolglos. Wie es besser funktioniert, erklärt Matthias Klügl, Inhaber der Dillinger Agentur SocialMe.

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Vertriebe im Dilemma: Das Bild der Vermittlermarke neu zeichnen oder nachschärfen?

Was macht einen erfolgreichen Vermittlerbetrieb aus? Welche Fähigkeiten zeichnen ihn aus? Muss jeder alles können? Und was würde passieren, wenn Amazon oder Ping An in Deutschland ernst machen? Der stationäre Agenturvertrieb, teilweise in der dritten oder vierten Generation, hat etwas, das man nicht kaufen kann – das Vertrauen der Menschen. Wer nur digital verfügbar ist, steht im Wettbewerb mit den großen Playern aus der ganzen Welt. Von Peter Pietsch und Sebastian Heithoff.

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Sum.cumo-Chef Putzbach: Die Zeit der digitalen Experimente ist vorbei

Die Versicherungswirtschaft ist im Vergleich zu anderen Branchen bislang gut durch die Coronakrise gekommen. Schulterklopfen hat sich schnell breit gemacht, mit Blick auf die Homeofficequote und die Ausstattung der Vertriebe mit digitalen Beratungslösungen. Diese Erfolge dürfen den Blick nicht davor versperren, dass die jetzt eingeführten Lösungen nur von provisorischer Natur sein können. Ein Gastbeitrag von Ingolf Putzbach, CEO sum.cumo Sapiens.

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Die vier wichtigsten Strategien zur effektiven Skalierung des Vertriebs

Um auf dem dynamischen Markt von heute wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen ständig nach neuen Wegen suchen, um das eigene Wachstum zu fördern und ihren Umsatz zu steigern. Und obwohl die Performance des Vertriebsteams dabei eine entscheidende Rolle spielt, hängt die Effektivität jenes Teams von der gesamten Führungsebene ab. Denn genau dort wird festgelegt, welche Strategie implementiert wird und ob diese den Vertrieb optimiert. Arik Brückner, Chief Revenue Officer von Pitcher, beleuchtet in seinem Gastbeitrag die vier wichtigsten Strategien zur effektiven Skalierung des Vertriebs, die Unternehmen berücksichtigen sollten.

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Makler und Mehrfachagenten verkaufen erstmals mehr Lebensversicherungen als Einfirmenvermittler

2020 wurden 481.000 weniger Lebensversicherungen verkauft als im Vorjahr. Das meiste Neugeschäft nach APE haben erstmals Makler und Mehrfachagenten gemacht, während vor allem die Einfirmenvermittler hohe Rückgänge hinnehmen mussten. Das sind die Kernergebnisse der 22. Vertriebswege-Studie zur Lebensversicherung, die Willis Towers Watons für 2020 erhob.

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Branchenpuls: Vermittler als Gewinner, Ampel, Swiss Life

Es ist mächtig was los in der Versicherungsbranche. Die Vermittler sind wohl als Sieger aus der letzten Woche hervorgegangen. In unserem VersicherungswirtschaftClub etwa debattierten die führenden CEOs über die Zukunft des Vertriebs. Ihre Botschaft: Die persönliche Beratung bleibt unabdingbar. Und auch mit Blick auf den Koalitionsvertrag mit Handschrift der FDP hätte es die Branche schlimmer treffen können. Corona indes bleibt ein Dauerbrenner.

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„Ich habe innerlich geschrien“: Robin Kiera kritisiert veralteten Versicherungsvertrieb

Social Selling kann den Umsatz um bis zu 48 Prozent wachsen lassen, weiß Robin Kiera, Gründer und CEO von Digitalscouting. Das hat sich in der Branche noch nicht herumgesprochen, denn das Marketing ist – mit wenigen Ausnahmen – „einfach mies“. Die Versicherer verbrennen Milliarden mit altertümlichen Aktionen, glänzen aber mit Abwesenheit an den relevanten, digitalen Verkaufspunkten. Wie es besser geht, erklärt Kiera in seinem neuen Buch „Mehr Verkaufen durch Attention Hacking
“ und im VWheute-Gespräch.

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Unbekannte Wesen: Haben Versicherungsberater eine Daseinsberechtigung?

Versicherungsberater stehen zwischen den Stühlen. Während sich ihre Tätigkeit bis vor wenigen Jahren als Rechtsdienstleistung auf Beratung des Kunden und Empfehlung von Versicherungsprodukten beschränkte, dürfen sie seit Inkrafttreten der neuen Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD im Jahr 2018 nun auch konkrete Policen von Versicherungsgesellschaften vermitteln, sind allerdings verpflichtet, ihren Kunden möglichst Netto-Tarife anzubieten.

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Kubus-Studie: Großes bAV-Potenzial nach Rückgang der Neuabschlüsse in der Pandemie

Es war eines der zentralen Wachstumsfelder für Lebensversicherer in den vergangenen Jahren: die betriebliche Altersvorsorge. Doch die Corona-Pandemie hat sich auch in diesem Geschäftsfeld bemerkbar gemacht. Dabei ist allerdings zu trennen zwischen dem Potenzial für betriebliche Altersvorsorge, das nach wie vor enorm ist, und der konkreten Nachfrage einzelner Unternehmen zum Zeitpunkt großer ökonomischer Unsicherheit. Ein Gastbeitrag von Marc Bünger, Head of Data Analytics und Torben Tietz, Geschäftsführer, beide von MSR Consulting Group.

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Bilder wecken positive Emotionen: Wie man Kunden im Verkaufsgespräch mit einer spannenden Story begeistert

Ein wirksames Mittel in der Beratung ist das Storytelling, weil es Bilder und damit Emotionen schafft. Es reicht allerdings nicht irgendwelche Geschichten zu erzählen, sondern je nach Phase des Verkaufsgespräches diese thematisch differenziert zu wählen und aufzubauen. Ein Gastbeitrag von Herbert Kieffer, Geschäftsführer von KCT Kieffer Consult & Training.

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Schroeder-Wildberg exklusiv: „Mit RVM möchten wir mittelfristig eine Maklergruppe etablieren, die auf Augenhöhe mit den Top Ten in Deutschland agiert“

MLP greift an. Zuletzt hat das Unternehmen aus Wiesloch sein Leistungsspektrum für Berater ausgeweitet und systematisiert. Zudem wurden durch Zukäufe weitere Marktsegmente erschlossen. „Akquisitionsbereit sind wir weiterhin insbesondere für unser neues Segment Industrieversicherungsmakler sowie bei Vermögensverwaltern für unser Tochterunternehmen Feri“, erklärt MLP-Chef Uwe Schroeder-Wildberg in einem Gastbeitrag exklusiv bei VWheute. Eine Kampfansage.

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Mittendrin: Was es im digitalen Vertrieb zu beachten gilt

Die Arbeitswelt befindet sich in einem grundlegenden Wandel, von der auch die Versicherungswirtschaft bereits betroffen ist. Die Digitalisierung hält Einzug in die Büros der Makler und auch viele Kunden sind bereits an einem elektronischen Austausch interessiert. Die Corona-Pandemie tritt dabei nur als Brandbeschleuniger für einen Fortschritt auf, der längst begonnen hat. Eine Schnellanalyse von Thomas Köhler.

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Neue Ordnung: Wie Corona den Versicherungsvertrieb verändert

Der physische Versicherungsvertrieb ist nach wie vor die wichtigste Schnittstelle zum Kunden. Im Rahmen unserer Customer Experience Studie hat Horváth & Partners im Jahr 2019 gemeinsam mit Forsa über 1.000 Versicherungskunden in Deutschland befragt. Knapp 60 Prozent der Teilnehmer führen bei der Erstberatung weiterhin am liebsten ein persönliches Gespräch vor Ort. Ein Gastbeitrag von Florian Heinen und Aljoscha Ziller.

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Vertrieb international: Kluft zwischen Vermittlern und Kunden wächst wegen Covid-19

In Amerika hat die Disruption ein Zuhause. Das Land der unbegrenzten Möglichkeiten hat, mit China, internationale Großkonzerne hervorgebracht, die das Leben von Milliarden Menschen verändert haben. Nun ist offenbar der Versicherungssektor an der Reihe, ordentlich durch geschaukelt zu werden. In Großbritannien zeigen sich ähnliche Tendenzen. Ist es wahrscheinlich, dass gerade Deutschland dem Trend trotz?

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Digital und persönlich: „Die DKM bleibt der Branchentreffpunkt des Jahres“

Als Corona ins Rollen kam, fielen die Branchenveranstaltungen. Monte Carlo und Baden-Baden in Ehren, alle blickten auf den Platzhirsch DKM. Die Vertriebsmesse ist der Fixpunkt im Versicherungskalender. Im Juni war dann klar, die DKM 2020 findet digital statt. Dass das Großprojekt funktioniert, davon ist Konrad Schmidt überzeugt. Der Geschäftsführer des Veranstalters bbg Betriebsberatungs GmbH freut sich auf das neue „Klassentreffen der Branche“ – an Neuheiten wird nicht gespart.

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Schriftliche Warnung: EIOPA verschärft Anforderungen an Produkthersteller und Vertriebe

Der Chef spricht: Die EIOPA betont in einer Pressemitteilung ihren Ansatz und Anspruch über die Aufsicht für die Produkt und Governance-Anforderungen. Eine effektive Überwachung sei für die Produkt- und Governance-Aufsicht, Führung eines Unternehmens nach Regeln, Verfahren und Gesetzen, entscheidend und gut für die Konsumenten. Was von den Versicherern und Vertrieben künftig erwartet wird, hat die Behörde schriftlich festgehalten und zur Kenntnis gebracht.

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Bewegung im Onlinevertrieb: Wie Versicherer den Anschluss finden

Ikea verkauft in der Schweiz Versicherungen der Swiss-Re-Tochter Iptiq digital. Das Modell zeigt, dass das Spektrum der Plattformen, über die Versicherer ihre Policen verkaufen, weiter wird. Einerseits ein Vorteil: Die Abhängigkeit von Aggregatoren wie Check24 wird kleiner. Andererseits wird das Management eines wachsenden und heterogenen Vertriebsmix aufwendiger. Darauf sollte sich die Branche strategisch einstellen. Viele Probleme sind ungelöst.

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Dialog-Managerin Schlick im Interview: „Keine noch so gute Maklerbetreuung rettet ein schlechtes Produkt“

Im letzten Jahr wurde die Transformation der Generali Deutschland zum Abschluss gebracht. Im Vertrieb sind drei Säulen entstanden mit der DVAG für die Ausschließlichkeit, Cosmos Direkt für das Onlinebusiness und der Dialog für das Maklergeschäft. Stefanie Schlick, Vorständin für Vertrieb und Marketing der Dialog, spricht über unternehmerische Fortschritte, Probleme der Makler in der Pandemie und mögliche Nachholeffekte in einigen Sparten.

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Nürnberger-Vorstand Politycki: „Der Übergang in die ‚Post-Corona-Zeit‘ hat bereits begonnen“

Die pandemiebedingte „Delle“ im Neugeschäft will Andreas Politycki im zweiten Halbjahr ausbügeln. Der Vertriebsvorstand der Nürnberger setzt dafür vor allem auf die bAV, Digitalisierung und Vertriebspartnerschaften, wie er im Kurzinterview erklärt. „Unser oberstes Ziel ist es dabei, den Vertrieb so aufzustellen, dass er sich konsequent am Bedarf unserer Vermittler ausrichtet.“

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Storytelling im Vertrieb: Emotion schlägt Argument

Emotionen sind die wahren Entscheider; warum die menschenalte Tradition des Erzählens im Verkaufsgespräch jedem noch so guten Rating, Statistik und Prozentsatz turmhoch überlegen ist, erklärt Dieter Kiwus, 25 Jahre Trainer und Berater für Finanzdienstleister. Wer das für Unfug hält, sollte in die Politik blicken. In vielen Ländern regieren (meist) Männer, die Emotionen bei den Menschen wecken, zu Fakten und Statistiken haben sie dagegen eher ein gespaltenes Verhältnis. Ein Grund, warum der Beitrag Kiwus wie gemalt in die heutige Zeit passt.

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