Online-Beratung: Vom Verkäufer zum Unternehmer wachsen

Makler vertrauen meist immer den gleichen Gesellschaften, wenn es um Indexpolicen oder Fondsprodukte geht. Quelle: Bild von bertholdbrodersen auf Pixabay

Die Versicherungs- und Finanzdienstleister-Branche ist nach wie vor ein Betätigungsfeld, in dem gute und seriöse Verkäufer viel erreichen können. Wer zielorientiert und effizient arbeitet, baut sich zügig einen soliden Kundenstamm auf und erreicht gute bis sehr gute Umsätze. Ein Gastbeitrag von Jan Helmut Hönle.

Doch erfolgreiche Vermittler kommen früher oder später an einen Punkt, an dem sie sich entscheiden müssen: Soll der Status quo zementiert werden, oder sind Veränderungen nötig, um das weitere Wachstum des Unternehmens zu begünstigen? Die Online-Beratung ist ein geeignetes Mittel, um die Umstrukturierung eines Vermittlerbetriebs hin zum Unternehmen voranzutreiben.

Online-Beratung als Teil der Digitalisierung

Kundenverwaltungssoftware statt Akten, E-Mail und WhatsApp statt Telefon, produktspezifische Online-Rechner statt Taschenrechner: Die Digitalisierung ist längst auch in der Versicherungsbranche angekommen. Computer, Internet, E-Mail, Smartphone – diese digitalen Helfer gehören ganz selbstverständlich zum Berateralltag. Wenn es um die Online-Beratung geht, bestehen allerdings immer noch viele Vorbehalte.

Dabei sind digitale Kundengespräche nur die logische Folge der bisherigen technischen Entwicklung. Ein Vermittlerbetrieb, der zum umsatzträchtigen Unternehmen heranwachsen soll, wird sich daher zwangsläufig mit Online-Beratung auseinandersetzen müssen. Denn gerade jüngere Kunden erwarten unkomplizierte und flexible Beratungsformen, die zu ihrem aktiven, oft ortsungebundenen Leben passen. Auch in Sachen Bestandspflege hat sich gezeigt: Agenturen, die bereits Online-Beratung einsetzen, konnten ihre Vertragsdichte merklich erhöhen und die Kunden stärker binden.

Wachstum dank Standardisierung und Aufgabenteilung

Je größer ein Unternehmen wird, desto mehr Aufgaben fallen an. Das bestehende Team schafft es oft nicht mehr, alles zu erledigen. Doch bevor neue Mitarbeiter gesucht werden, lohnt es sich, die bestehenden Prozesse zu analysieren und gegebenenfalls anzupassen. Die Online-Beratung kann hierbei nachhaltig unterstützen. Denn strategisch eingesetzt bietet sie die Möglichkeit, Gesprächsabläufe zu standardisieren und damit reproduzierbar zu machen.

Konkret bedeutet dies, dass es zu jedem Produkt einen erprobten Gesprächsleitfaden inklusive passender Präsentationsfolien gibt. Dieses Beratungs-Kit kann jeder entsprechend ausgebildete Mitarbeiter im digitalen Kundengespräch anwenden.

Außerdem ermöglicht die Online-Beratung eine Verteilung einzelner Schritte in der Kundenbetreuung. Denkbar ist beispielsweise, dass nicht mehr der Berater selbst die Kundentermine vereinbart, sondern eine Assistenz. Sie nimmt die Kunden online mit und führt ein qualifizierendes Vorgespräch durch, das direkt im Beratungs-Tool dokumentiert wird. Ist der Kunde vielversprechend, erhält er einen Termin mit dem Berater. Diesem bleibt durch eine solche Aufgabenteilung mehr Zeit für umsatzträchtige Termine und andere geldwirksame Tätigkeiten.

Wiederholbarer Erfolg dank Online-Beratung

In der Online-Beratung lassen sich nicht nur Gesprächsabläufe standardisieren. Vielmehr kann die gesamte Kundenansprache nach einem erprobten Schema ablaufen. Dazu gehört unter anderem, die Berührungspunkte mit den Kunden strategisch zu nutzen. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das Vorqualifizieren. Ein umfassendes Beratungsgespräch kostet Zeit. Diese sollte nur in Kunden investiert werden, die vielversprechend sind. Mithilfe der Online-Beratung lässt sich in einem Erstgespräch schnell herausfinden, ob ein Interessent für ein bestimmtes Produkt infrage kommt oder nicht.

Konsequent umgesetzt und geschickt in den Agentur-Alltag eingebunden, reduziert die Online-Beratung Überlastung im Unternehmen und optimiert die Prozesse. Daher sollten sich Kolleginnen und Kollegen, die unternehmerisches Wachstum als Zielsetzung haben, unbedingt eingehend mit dem Thema digitale Kundengespräche befassen.

Zum Autor: Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 Experte, Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung.

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