Unbekannte Wesen: Haben Versicherungsberater eine Daseinsberechtigung?

Versicherungsberater stehen zwischen den Stühlen. Während sich ihre Tätigkeit bis vor wenigen Jahren als Rechtsdienstleistung auf Beratung des Kunden und Empfehlung von Versicherungsprodukten beschränkte, dürfen sie seit Inkrafttreten der neuen Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD im Jahr 2018 nun auch konkrete Policen von Versicherungsgesellschaften vermitteln, sind allerdings verpflichtet, ihren Kunden möglichst Netto-Tarife anzubieten.

Steht dem Berater kein passendes provisionsfreies Angebot auf dem Markt zur Verfügung, darf er auch provisionspflichtige Versicherungspolicen anbieten, wenn er die Vermittlungskosten größtenteils dem Kunden zugutekommen lässt. „Der Kunde kann viel Geld durch Honorarberatung sparen“, ist Harald Peschken, Präsident des Bundesverbandes der Versicherungsberater und selbst seit sieben Jahren als Versicherungsberater tätig, überzeugt.

Man sollte nur an Verträge mit Dynamik denken, bei denen jede Erhöhung verprovisioniert wird und damit kostet, macht er deutlich. Zudem seien die Kosten bei Versicherungsberatern nicht im Produkt versteckt, sondern transparent, sodass Kunden wissen, worauf sie sich einlassen. Seine Kunden kommen aus Industrie, Gewerbe und dem Privatbereich, wobei Privatkunden ihn vor allem zur Berufsunfähigkeits- und Risikolebensversicherung konsultieren.

Von Lebens- und Rentenversicherungen zur Altersvorsorge rät er mehrheitlich ab, sondern empfiehlt seinen Mandanten, einen Kollegen zu konsultieren, der auch auf dem Gebiet der Finanzanlagen beraten darf. Das Hauptgeschäft generiert er über Industrie- und Gewerbekunden, dazu kommen Kommunen und Vereine und schließlich die Privatkunden. Viele junge Leute sehen in ihm eine Alternative zu Versicherungsvertrieben, die gerade junge Akademiker im Fokus hätten.

Zu seinen privaten Mandanten zählen viele Gutverdiener, aber auch ganz „normale“ Leute. Natürlich sei nicht jeder bereit, die 170 Euro Stundenhonorar zu zahlen, wobei er in Härtefällen auch Ausnahmen mache. Corona habe sein Geschäft angekurbelt, da so mancher Versicherungskunde über hohe Kosten gestolpert sei und einen Ausweg gesucht habe.

Leistungen über die von Maklern hinaus

Versicherungsberater Rüdiger Falken von der Hamburger Kanzlei Falken Sammer Deppner GmbH & Co. KG nennt die Überprüfung des vorhandenen Versicherungsschutzes als einen wesentlichen Baustein seiner Tätigkeit: „Wenn ein Industrie- oder Gewerbebetrieb seine Versicherungen auf den Prüfstand stellen will, ohne gleich das Vertragsverhältnis zu seinem Vermittler zu stören, dann ist es allein der Versicherungsberater, der ihm diese Leistung bietet. Eben weil er zu dem Versicherungsvermittler nicht in Konkurrenz steht“, erläutert er. „Erst wenn festgestellt wird, dass die Versicherungsmaklerleistung ungenügend war, kann es zur Kündigung des Maklermandats kommen. Wenn das Unternehmen dann weiterhin die laufende Beratung durch einen Versicherungsmakler wünscht, begleiten wir die Maklerausschreibung. Auch das kann ein Versicherungsmakler nicht leisten.“

Von vielen privaten Versicherungen raten Versicherungsberater ab, ergänzt Falken. Private oder fondsgebundene Rentenversicherungen, Riester-Verträge, Rürup-Verträge oder auch die PKV seien hoch provisionierte Verträge, aber fast durchgehend unbrauchbar für die Verbraucher. „Wir sehen bei unseren Vertragsanalysen permanent, dass solche Verträge gegen die Interessen der Verbraucher abgeschlossen waren. Der Versicherungsmakler wird ohne den Abschluss solcher Verträge finanziell kaum überleben können, also muss er sie vermitteln“, meint er. Dass es nur so wenige Versicherungsberater gibt – derzeit sind es rund 330 –, führt er darauf zurück, dass Makler deutlich einfacher und mehr Geld verdienen können.

„Vor allem dann, wenn man Moral und Ethik außen vor lässt“, fügt er an. Dabei sei der Bedarf viel größer. „Unser Büro arbeitet permanent an der Kapazitätsgrenze. Gutes, für uns geeignetes Personal ist schwer zu bekommen“, schätzt Rüdiger Falken ein. Denn der Beruf des Versicherungsberaters ist weitgehend unbekannt. Der einfache Berufszugang ärgert ihn. „Inzwischen reicht die Umschulung zum/zur Versicherungsfachmann/frau. Eine Qualifikation, mit der niemand auf die Bevölkerung als Versicherungsberater losgelassen werden sollte. Früher mussten ausreichende Kenntnisse im Versicherungsrecht und praktische
Erfahrungen nachgewiesen werden.“

Trennung Makler und Berater „unsinnig“

Die Existenz von Versicherungsberatern als eigenständiger Gattung macht es für Verbraucher noch schwieriger als es ohnehin schon ist, sich im Gewirr von Versicherungsvermittlung und -beratung zurechtzufinden, findet Fachanwalt und Branchenkenner Norman Wirth. Empfehlungen für Produkte dürfen sie seit jeher geben, nur keine Zuwendungen von Versicherern erhalten. Mit der IDD-Umsetzung sei das weiter aufgeweicht worden: Sie dürfen nicht nur Netto-, sondern laut § 34d Abs. 2 GewO unter bestimmten Bedingungen auch Bruttopolicen vermitteln – sie müssen nur „unverzüglich die Auskehrung der Zuwendungen durch das Versicherungsunternehmen an den Versicherungsnehmer nach § 48c Absatz 1 des Versicherungsaufsichtsgesetzes“ veranlassen. „Das ist eine äußerst komplizierte Angelegenheit, was dazu führt, dass sie in der Praxis quasi nicht vorkommt – soweit ich das mitbekomme“, urteilt Norman Wirth.

„Es gab in der Vergangenheit sogar Versicherer, die klar kommuniziert haben, wegen dieser seltenen Ausnahmekonstellation und der damit verbundenen Umstände kein Brutto-Geschäft von Versicherungsberatern
anzunehmen.“ Das habe bei Verbraucherschützern zu einem kleinen Aufschrei geführt. Aber noch gebe es ja Vertragsfreiheit, und wenn ein Versicherer eben keinen Vertrag über einen Versicherungsberater annehmen will, dann sei das so. Es gebe schließlich auch Versicherer,
die keine Verträge von Maklern annehmen. Und Wirth geht noch weiter: Da Versicherungsberater inzwischen auch Netto- und Bruttopolicen vermitteln dürfen, werde die Beibehaltung der Trennung von Maklern und Beratern immer unsinniger. „Es ist an der Zeit, dass diese Aufteilung fällt“, fordert er.

Autorin: Elke Pohl

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Oktober-Ausgabe der Versicherungswirtschaft.