Vertrieb bei Ergo aus weiblicher Sicht: „Man kann als Frau in der Versicherungsbranche sehr erfolgreich sein“

Frauen sind im Versicherungsvertrieb oder gar in Führungspositionen eher noch eine Ausnahme. Das wird sich zunehmend ändern. Im Exklusiv-Interview sprechen die Ergo-Vertrieblerinnen Michaela Mindt und Sabin Schinköth über Inflationssorgen der Kunden, Frauenquoten im Vertrieb und die Vereinbarkeit von Beruf und Familie in der Branche.

VWheute: Die Versicherungsbranche und der Vertrieb im Speziellen gilt als konservativ und männerdominant. Viele Frauen haben Vorbehalte, ihre Karriere in der Assekuranz zu starten, sind dann aber meist positiv überrascht, wenn sie erstmal drin sind. Hatten Sie auch Vorbehalte und wie wurden diese überwunden?

Michaela Mindt: Ich hatte keine Vorbehalte, als Frau in den Vertrieb einzusteigen. Vom Typ her bin ich ein offener Mensch, der nicht in Klischees denkt. Die Tätigkeit als Versicherungsvermittlerin hat mich fasziniert, sodass ich ohne Vorurteile in dieser Branche begonnen habe.

Sabin Schinköth: Ich persönlich hatte keine Vorbehalte, weder im Vertrieb noch in Bezug auf die Selbstständigkeit – am Ende ist man flexibler als im Angestelltenverhältnis.

VWheute: Wie fühlt es sich an, wenn man auf einer Vertriebsmesse nach wie vor viele Hostessen und dicke Autos sieht?

Michaela Mindt: Mein Gefühl auf Vertriebsmessen ist prinzipiell positiv, da Vertriebsmessen immer einen Mehrwert haben, ob das Personal männlich oder weiblich ist spielt für mich keine Rolle.

Sabin Schinköth: Ich finde das mit den Hostessen nicht schlimm, meines Wissens gibt es da auch einige Männer in diesem Bereich.

VWheute: Wie kann man Ihrer Meinung nach mehr junge Frauen dazu animieren, eine Karriere in der Versicherungsbranche zu starten und speziell im Vertrieb?

Michaela Mindt: Für viele Frauen ist der Aspekt der Familienplanung bei der Berufswahl sehr wichtig. Der Vertrieb ist tatsächlich sehr familienfreundlich und damit absolut geeignet für die Familienplanung. Ich kann meine Kundentermine so legen, dass weder Vertrieb noch Familie zu kurz kommen, im Gegensatz zu einer Arbeitsstelle, wo die Arbeitszeit vom Arbeitgeber vorgegeben wird.

Sabin Schinköth: Man kann als Frau in der Versicherungsbranche sehr erfolgreich sein, Familie und Arbeit sind gut unter einen Hut zu bringen, da man flexible Arbeitszeiten hat. Man kann auch mal von zu Hause aus arbeiten, wenn beispielsweise das Kind krank ist. Termine können so gelegt werden, dass man zwischendurch auch mal andere Sachen erledigen kann. Wenn man fleißig ist, kann man in unserer Branche gut verdienen und ist somit unabhängig und flexibel.

VWheute: Und ist Homeoffice eine Bereicherung oder eine Belastung für berufstätige Mütter?

Sabin Schinköth: Ich denke Homeoffice, ist eine absolute Bereicherung für jeden, nicht nur für Frauen, bzw. Mütter. Neueste Technik erlaubt es uns von überall aus zu arbeiten und mit Kunden zu kommunizieren. Teams und ähnliche Video-Telefonanbieter sind ein ideales Gadget, um den Kunden zu sehen, zu kommunizieren und auch den Bildschirm zu teilen. So kann ich dem Kunden beispielsweise alle Schritte eines Antrages aufzuzeigen. Das macht den Beruf unter anderem auch krisensicher.

Michaela Mindt: Das häufige unterwegs sein macht diesen Beruf gerade so spannend, aber natürlich ist es eine Erleichterung, auch auf andere Vertriebskanäle wie Video oder auch Telefonverkauf im Homeoffice zurückgreifen zu können – das erlaubt mir große Flexibilität. Durch unser Geschäftsmodell „Hybrider Kunde“, das wir ja schon lange vor der Pandemie etabliert haben, gibt Ergo mir die Möglichkeit, meinen Tag so einzuteilen, wie ich es brauche.

VWheute: Wäre eine von der Versicherungsbranche selbst auferlegte Frauenquote im Vertrieb sinnvoll?

Michaela Mindt: Ich denke, eine vorgegebene Frauenquote sollte nicht zwanghaft festgelegt werden. Wir sollten eher mehr darüber sprechen und zeigen, wie attraktiv diese Branche für Frauen sein kann, dadurch würde sich das Frauenquoten-Problem meiner Meinung nach von selbst lösen. Das beste Beispiel bin ich selbst: Ich habe mit 22 Jahren bei der Ergo als Quereinsteigerin angefangen.

Ich hatte damals die Möglichkeit, parallel zu meinem Beruf die Vertriebswelt kennenzulernen. Nach kurzer Zeit hat mich dieser Beruf überzeugt und ich bin hauptberuflich gestartet. Ich bin der Meinung, dass dieses Vorgehen neuen Vertriebspartnern Sicherheit gibt, diesen Beruf kennenzulernen und sich in einer Art Praktikum selbst ein Bild zu machen.

Sabin Schinköth: Ein sehr kontroverses Thema, dennoch denke ich, dass eine „künstlich“ erschaffene Quote immer zu Problemen führen wird, etwa dem Vorurteil, man habe den Job nur bekommen, weil man eine Frau ist. Bildung, Qualität und Fähigkeit haben meines Erachtens nichts mit dem Geschlecht zu tun.

VWheute: Krieg, Zinswende und hohe Inflation. Was treibt die Kunden derzeit um, wenn Sie aktuell ein Beratungsgespräch führen?

Michaela Mindt: Dieses Thema betrifft uns derzeit alle und gibt Anlass, den Kunden eine Möglichkeit zu bieten ihre Versicherungen zu vergleichen und dadurch Beiträge einzusparen, was derzeit vielen Menschen in dieser Situation enorm helfen kann, denken Sie an die steigende Energie- und Lebensmittelpreise.

Sabin Schinköth: Viele Kunden fühlen sich die sich zur Zeit unsicher, da die Preise für Lebensmittel und andere Lebenshaltungskosten rapide angestiegen sind. Wir sind natürlich auch in diesen Zeiten an der Seite unserer Kunden und finden auch in Krisenzeiten für jeden eine passende Lösung, auch finanzielle Engpässe finden bei uns Berücksichtigung.

VWheute: Und welche Produkte werden in der Krise stark nachgefragt bzw. was empfehlen Sie bei der Geldanlage?

Sabin Schinköth: Nachhaltige Produkte erfreuen sich immer größter Beliebtheit. Nachhaltigkeit im gesamten Lebensstil ist den Kunden auf ganzer Linie wichtig, die Frage nach der Rendite ist auch ganz davon abhängig, wie risikofreudig der Einzelne ist.

Michaela Mindt: In der Krise wurden verstärkt Lösungen zur Absicherung der Gesundheit und der Absicherung der Familie angefragt. Für das Thema Investment sind monatliche Sparpläne in nachhaltige Fonds zu empfehlen oder alternative Garantieprodukte.

VWheute: Während der Pandemie wurde das Geld bei vielen Kunden knapp, sie stornierten Versicherungsverträge. Mussten Sie auch mit Stornos kämpfen und hatten entsprechend weniger Einnahmen während der Pandemie? Ziehen die Stornos auch jetzt wieder an wegen der hohen Inflation?

Michaela Mindt: Stornos hielten sich im Rahmen, uns war es wichtig, in der Pandemie weiterhin für den Kunden, wenn auch nur digital, präsent zu sein und für seine Anliegen oder Ängste Lösungen zu finden. Durch die digitalen Kanäle konnten wir zu dieser Zeit natürlich mehr Kundentermine per Telefon oder Video an einem Tag abarbeiten als in Präsenz. Der Umsatz ist dadurch Gott sei Dank in etwa gleich gleichgeblieben. Stornos aufgrund der steigenden Inflation blieben bisher aus.

VWheute: Da sie ja bereits seit Jahren im Vertrieb arbeiten, würden Sie sagen, dass die Regulierung rund um das Beratungsgespräch (z.B. Dokumentation) in den letzten Jahren zugenommen hat bzw. der Aufwand größer wurde und wie gehen Sie damit um?

Michaela Mindt: Wir müssen uns natürlich z.B.an die geänderten Datenschutz-Richtlinien anpassen und diese dementsprechend umsetzten. Durch unsere guten EDV-Systeme ist der Mehraufwand kaum spürbar und schützt uns als Vermittler ebenfalls. Selbstverständlich gehört zur Beratung eben auch die Beratungsdokumentation. Diese schützt auch sowohl den Kunden als auch mich als Vermittlerin.

VWheute: Die Ergo setzt vor allem auf den „hybriden Kunden“, also auf den so wichtigen Mix zwischen persönlicher und onlinebasierter Beratung. Dass das Online-Angebot irgendwann auch auf komplexe Produkte zum Beispiel im Altersvorsorge- oder Lebensversicherungsbereich ausgeweitet werde, schließt Ergo-Deutschlandchef Theodoros Kokkalas nicht aus. Müssen Sie sich als Vermittler Sorgen deshalb machen oder wird Ihrer Meinung nach persönliche Beratung immer nachgefragt?

Sabin Schinköth: Man merkt bei jüngeren Menschen, dass diese nicht mehr gerne telefonieren und lieber online abschließen oder den Kontakt über SMS suchen. Bei manchen Produkten, gerade im Vorsorgebereich, ist es dennoch sehr wichtig den Kunden ausführlich und persönlich zu beraten. Persönliche Beratung wird den Menschen die sich gerne und vollumfänglich absichern möchten, immer wichtig sein. Ich persönlich habe keine Angst, dass wir als aktive Berater und Vermittler unseren Kundenkontakt verlieren.

Michaela Mindt: Altersvorsorge ist ein komplexes Thema und wird derzeit zum Großteil in Präsenzterminen wahrgenommen. Selbst wenn sich durch die Digitalisierung etwas ändern sollte, eine persönliche Beratung kann in keinster Weise durch die EDV abgeschafft werden. In der Kundenbeziehung steht persönliches Kümmern und Vertrauen immer im Vordergrund. Ängste habe ich nicht, dies würde mich in meiner Arbeit auch nur blockieren. Ich blicke dem ganzen positiv entgegen, durch die Digitalisierung konnte der Vertrieb in der Corona-Krise weitgehend uneingeschränkt fortgeführt werden.

VWheute: Was macht Ihrer Meinung nach einen guten Vertriebler/Vertrieblerin aus?

Sabin Schinköth: Ein guter Vertriebler ist flexibel, empathisch, freundlich, nicht aufdringlich, stellt den Kunden als Mensch in den Mittelpunkt und berät ihn nach seinen persönlichen Bedürfnissen. Der Vertriebler muss mit dem Kunden zusammen seinen Bedarf ermitteln, beraten und abschließen.

Michaela Mindt: Ein guter Vertriebler brennt für diesen Beruf und steckt seine ganze Leidenschaft und Persönlichkeit herein, ihm gelingt es, seine Kunden zu begeistern und entsprechend des Absicherungsbedarfs zu beraten.

Die Fragen stellte VW-Redakteur David Gorr.