Zurich gestattet Exklusivpartnern Vertrieb von Fremdprodukten

Zurich-Vertreter sollen künftig auch Policen anderer Anbieter verkaufen dürfen. Das wäre in der Marktpraxis der Kölner neu. Bislang durften im Agenturvertrieb nur Produkte aus dem eigenen Haus vermittelt werden. In einer Vorstandsvorlage, die das Handelsblatt zitiert, warnt Vertriebsvorstand Ulrich Christmann vor dem Risiko, Vertriebspotenziale zu verpassen, „wenn wir dieses Projekt nicht machen“.

Das wachsende Bedürfnis der Kunden nach Vergleichsmöglichkeiten und Produktvielfalt ist wohl ein wesentlicher Treiber hinter dieser strategischen Entscheidung. Das Handelsblatt verweist auf eine interne Präsentation unter dem Titel „Mehrfachagent – Konzeptions- und Umsetzungsprojekt“.

Der Geschäftsbereich Zurich Exklusivpartner stellt die Ausschließlichkeitsorganisation der Zurich Gruppe Deutschland dar. Die Partner vermittelten bislang nur Produkte der Zurich Deutscher Herold Lebensversicherung AG und der Zurich Insurance plc, Niederlassung für Deutschland sowie ergänzend Produkte der Deutscher Pensionsfonds AG und der Kooperationspartner. Die Organisation umfasst selbstständige hauptberufliche Vermittler nach § 84 HGB, angestellte Vermittler nach § 59 HGB sowie den angestellten organisierenden Außen- und Innendienst. Die selbstständigen Vermittler nach § 84 HGB haben Vermittlungsverträge mit den Gesellschaften Zurich Insurance plc, Niederlassung für Deutschland und Zurich Deutscher Herold Lebensversicherung AG geschlossen.

Zurich räumt der Ausschließlichkeit zwar die größte Bedeutung bei, sieht in der Öffnung für unternehmensfremde Produkte allerdings auch die Chance, wettbewerbsfähiger zu werden.  Bei Vertretern, die nur eine eingeschränkte Produktauswahl anbieten, laufen Versicherer Gefahr, dass Kunden zu einem Versicherungsmakler wechseln.

Sobald Kunden wegen eines nicht angebotenen Produkts einen Makler aufsuchen, unterschreiben sie oft ein Beratungsmandat, das sämtliche Versicherungsverträge umfasst. Dies führt dazu, dass der Ausschließlichkeitsvertreter, der ausschließlich für ein einziges Versicherungsunternehmen tätig ist, die gesamte Kundenbeziehung an den Makler verliert.

Allerdings sollen die Vertreter von Zurich nur dann Fremdprodukte anbieten, wenn Kunden nach einer Versicherung suchen, die das Unternehmen selbst nicht im Portfolio hat. Laut Bericht hätten die Zurich-Vertreter damit die Möglichkeit, auch bestehende Verträge ihrer Kunden bei anderen Versicherern zu betreuen. Das Kalkül dahinter: Kundenbindung stärken.

Im Mehrfachagenten-Modell soll die Zurich mit dem Maklerverbund VFM zusammenarbeiten. Nach Angaben des Handelsblatts wird es nach einer Pilotphase zunächst bei etwa 100 Agenturen zum Einsatz kommen.

Autor: VW-Redaktion