Sind Frauen im Vertrieb einfach besser – Gothaer Vorstand Oliver Brüß stellt in der Kolumne die w/r-ichtigen Fragen

Oliver Brüß ist seit dem 1. Januar 2016 Mitglied des Vorstandes der Gothaer. Quelle: Bild Unternehmen, von Redaktion bearbeitet.

Diese Woche übernimmt Oliver Brüß – in Vertretung – das Ruder auf dem Kolumnenschiff. Zum Auftakt steuert der Vertriebsvorstand der Gothaer direkt auf ein heikles Thema zu: Sind Frauen im männerdominierten Vertrieb die bessere Wahl?

Zugegeben, in der derzeit existierenden Vertriebswelt ist das eine provokante These – und das insbesondere mit Blick auf unsere Branche, denn der Versicherungsvertrieb ist noch immer eindeutig männerdominiert. Spiegelt sich hier vielleicht noch das Rollenklischee aus den 60er-Jahren wider? Oder hat die Branche es einfach versäumt, die Attraktivität dieses Jobs für Frauen darzustellen? Wollen vielleicht die dominierenden Männer einfach ihr Revier verteidigen? Oder – um eine typisch männliche Frage aufzuwerfen: Wollen die Frauen vielleicht gar nicht in den Vertrieb?

Worte statt Schaulaufen – Frauen sind kommunikativer

Hier kommen wir schnell in eine grundsätzliche Geschlechterdiskussion. Dabei geht es aus Unternehmenssicht im Vertrieb doch in erster Linie darum, das Produkt an den Mann und die Frau zu bringen. Wer kann das besser – Mann oder Frau? Frauen sind besonders kommunikativ, Vertrieb ist kommunikativ. Die kalifornische Neuropsychiaterin Louann Brizendine hat in ihrem Buch „Das weibliche Gehirn – Warum Frauen anders sind als Männer“ dargestellt, dass Frauen am Tag etwa 20.000 Worte, Männer dagegen gerade mal 7.000 Worte in die Welt setzen. Eine weitere Eigenschaft kommt Frauen zugute: Frauen verkaufen emotional und versuchen, das Gegenüber einzufangen. Männer sind gerne von ihrer Stärke überzeugt, sie stellen dar und zählen auf, argumentieren mit Features und technischen Lösungen. Frauen haben eine emotionale Kommunikationsstrategie und verbinden dadurch Produkte mit Emotionen – ein wahres Erfolgsrezept.

Zu den erfolgreichen Verkaufsstrategien einer Frau gehört aktives Zuhören. Gerade in unserer schnelllebigen Zeit und der sich permanent verändernden Gesellschaft ist es wichtig, mit der Kundin oder dem Kunden auf Augenhöhe umzugehen. Genau deshalb sind Frauen in Vertriebsgesprächen oft deutlich erfolgreicher. Männer verhandeln gerne strikt und hart, Frauen gehen eher mal einen Schritt auf den anderen zu und nehmen ihn mit. Sie schließen dann am Ende ein hervorragendes Geschäft zum Vorteil aller Beteiligten ab.

Was gibt’s heute zu essen? – viele Frauen verharren in alten Rollenklischees

So gesehen müsste jedes Unternehmen im Vertrieb umso mehr auf Frauen setzen. Warum passiert das nicht? Man hört von Personalern, dass der Anteil der weiblichen Bewerberinnen auf Vertriebspositionen bei 10, allenfalls 15 Prozent liegt. Bei dieser Gelegenheit bietet es sich an, die klassischen Rollenklischees zu betrachten. Trotz vieler Girls’ Days dominieren traditionelle Geschlechterrollen noch immer die Gesellschaft und damit den Arbeitsmarkt. Der Mann hat die Rolle als Ernährer der Familie inne, die Frau kümmert sich um Kinder und Haushalt. Viele Familien sind immer noch in diesen Rollenbildern gefangen, Frauen haben in erster Linie das zusätzliche Problem, Kinder und Karriere zu vereinbaren. So suchen sie Jobs, die ihrer klassischen Aufgabe in der Familie nahekommen, Erzieherin, Krankenpflegerin oder Lehrerin – aber Versicherungsvertrieb? Wie kommen Frauen aus diesem Rollenzwang heraus? Etwa durch einen Job im Versicherungsvertrieb?

Versicherungsvertreter – ein Job mit großem Imageproblem

Hier kommt ein ganz entscheidender Vorteil des Versicherungsvertriebes zum Tragen: Das eigene Vertriebsbüro bietet maximale Flexibilität und Unabhängigkeit – sowohl für Männer als auch für Frauen. Ist das den Menschen bewusst? Oder zählt immer noch das Klinkenputzer-Image des Versicherungsvertreters? In der jüngsten „Bürgerbefragung öffentlicher Dienst 2020“ landet der Versicherungsvertreter auf dem letzten Platz des Berufsgruppen-Rankings. Damit hat die Branche auch anno 2020 die rote Laterne inne. Kommentar überflüssig. Hat die Branche ein kommunikatives Problem? „Ich konnte mir meine Arbeitszeit selbst einteilen und nahm mir Zeit für unsere beiden Kinder“, so eine Frau aus unserem Unternehmen – seit 30 Jahren erfolgreich im Vertrieb. Man kann daraus nur schließen – die Branche muss offensiv in die Kommunikation gehen und für den Vertrieb eine PR-Offensive starten – für den Job an sich und ganz besonders für Frauen in diesem Job.

Das Spiel von Dominanz und Herrschaft – Die Machtfrage im Vertrieb

Wer Macht hat, will diese verteidigen. Diese Regel wird man auch für den Vertrieb nicht ganz von der Hand weisen können. Im männerdominierten Vertrieb gibt es männliche Rituale. Männer zeigen gerne was sie haben, stellen sich gerne in den Vordergrund, lassen andere gerne klein aussehen – es geht um das Machtgefüge im Vertrieb. Solche Spiele sind Frauen fremd. Ihre emotionale Herangehensweise irritiert Männer oft und sie lassen Frauen auflaufen. Genau hier müssen Frauen im wahrsten Sinne des Wortes ihren Mann stehen und die Absurdität dieser männlichen Rituale durchbrechen. Männer wollen das nicht, viele Frauen geben entnervt auf oder versuchen es erst gar nicht. Doch die Zahlen beweisen: Frauen kommen langsam und nicht gewaltig – aber sie kommen.

So kann es noch klappen – Männer haben viel zu lernen

Sind die Männer im Vertrieb jetzt etwa auf völlig verlorenem Posten? Mitnichten. Männer können allerdings von Frauen vieles übernehmen, um erfolgreicher zu agieren. Wenn Männer zuhören, empathisch sind, Verständnis und Wertschätzung zeigen und kommunikativ von ihrem Gegenüber und nicht von sich selbst aus argumentieren und verhandeln, ist schon vieles geschafft.

Damit können wir die Frage, ob Frauen im Vertrieb einfach besser sind, eindeutig mit Ja beantworten. Nichts für Ungut liebe Männer – zeigt Euch lernfähig, dann können wir diese Frage noch einmal ganz neu diskutieren.

Zum Autor: Oliver Brüß ist seit dem 1. Januar 2016 Mitglied des Vorstandes der Gothaer und verantwortet seit 1. Mai 2016 als Vertriebsvorstand im Gothaer Konzern die Querschnittsressorts Vertrieb und Marketing sowie Presse und Unternehmenskommunikation.