Die vier wichtigsten Strategien zur effektiven Skalierung des Vertriebs

Arik Brückner ist Chief Revenue Officer (CRO) bei Pitcher.

Um auf dem dynamischen Markt von heute wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen ständig nach neuen Wegen suchen, um das eigene Wachstum zu fördern und ihren Umsatz zu steigern. Und obwohl die Performance des Vertriebsteams dabei eine entscheidende Rolle spielt, hängt die Effektivität jenes Teams von der gesamten Führungsebene ab. Denn genau dort wird festgelegt, welche Strategie implementiert wird und ob diese den Vertrieb optimiert. Arik Brückner, Chief Revenue Officer von Pitcher, beleuchtet in seinem Gastbeitrag die vier wichtigsten Strategien zur effektiven Skalierung des Vertriebs, die Unternehmen berücksichtigen sollten.

1. Die Relevanz von Skalierbarkeit erkennen


Die Bedeutung der Skalierbarkeit für ein Unternehmen kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden – unabhängig davon, welches Produkt oder welche Dienstleistung vertrieben wird, an welchem Standort das Team sitzt oder wie groß die Organisation ist. Denn Unternehmen haben ein gemeinsames Ziel:  Sie wollen wachsen und rentabel sein. Genau hierfür ist die Skalierbarkeit wichtig. Wenn sich Betriebe auf die Ausweitung des Vertriebs konzentrieren, ohne dabei auch die Skalierbarkeit zu berücksichtigen, bringt dies häufig sogenannte Wachstumsschmerzen mit sich. Doch mit intelligenten skalierbaren Prozessen lässt sich die Anpassung an neue Trends und eine veränderliche Kundennachfrage deutlich einfacher gestalten. Da die Vorlieben und das Kaufverhalten der Verbraucher:innen im Laufe der Zeit schwanken, ist die Fähigkeit, sich dem Markt anzupassen, ein entscheidender Faktor für den Erfolg und das Fortbestehen innerhalb der jeweiligen Branche.

2. Erfolgreich den Vertrieb skalieren

Eine erfolgreiche Skalierung des Vertriebs erfordert eine durchdachte Planung, bewusste Maßnahmen und die Implementierung geeigneter Prozesse, die die Gesundheit und den Wohlstand des Unternehmens sichern.

Skalierung des Vertriebs strategisch gedacht

Skalierbarkeit gelingt nicht ohne Strategie. Zunächst sollte das Team klar definieren, was Vertriebseffektivität für die jeweilige Marke bedeutet. Mit dieser Definition im Hinterkopf kann der Sales dann Vertriebsdaten analysieren, um herauszufinden, wie oder wo die Mitarbeiter:innen den Umsatz steigern und wo sie hinter den Möglichkeiten zurückbleiben. Diese Art der Analyse hilft, einen Fahrplan zu erstellen, um sowohl individuelle als auch gemeinsame Ziele besser zu erreichen. Vertriebsaktivitäten sollten mit einem aufmerksamen Onboarding sowie Coaching-Strategien für das Vertriebsteam verbunden sein. Nur so können alle Beteiligten diese erfolgreichen Prozesse leicht in die Tat umsetzen.

Mit Sales Enablement die Vertriebseffektivität steigern

Einfach ausgedrückt, steht die Vertriebsförderung in direktem Zusammenhang mit allen Aspekten der Vertriebseffektivität. So benötigen Vertriebsmitarbeiter:innen beispielsweise die aktuellsten Marketinginhalte, um Prospects anzusprechen, während Vertriebsleiter:innen Zugang zu den Leistungsdaten ihrer Teams benötigen, um Ineffizienzen zu beheben und den Umsatz zu steigern.

Wenn die Führungsebene Einblick in wertschöpfende Aktivitäten hat, die sich positiv auf den Gewinn auswirken, können die Verantwortlichen zudem mit allen Mitarbeiter:innen über bewährte Verfahren sprechen und diese auf das gesamte Vertriebsteam übertragen.

3. Die Vertriebseffizienz richtig messen


Im Allgemeinen lässt sich die Vertriebseffektivität als die durchschnittliche Leistung des Vertriebsteams definieren. Der Output für die Leadgenerierung oder den Verkauf eines bestimmten Produkts richtet sich nach spezifischen Zielen. Die tatsächliche Verkaufseffektivität misst sich also daran, wie gut die Mitarbeiter:innen den Verkaufsprozess steuern und ob sie ein erfolgreiches Ergebnis erzielen.

Wie lässt sich aber die Leistung eines jeden Teammitglieds messen? Dafür sollten die Verantwortlichen zunächst die übergeordneten Ziele des Unternehmens sowie die des Vertriebsteams betrachten. Dabei gilt: Es kommt nicht auf die eine überdurchschnittliche Leistung an, sondern auf die Leistung des gesamten Teams in einem bestimmten Zeitraum.

Zum Beispiel könnte ein:e Vertreter:in zu Beginn des Jahres eine Menge von Produkt Y verkaufen, obwohl Produkt Z eigentlich der Schwerpunkt von Q1 sein sollte. Wenn das primäre Ziel hingegen darin besteht, mehr Umsatz zu erzielen, hat diese:r Kolleg:in eine höhere Verkaufseffektivität. In Anbetracht der individuellen Ziele kann es für Unternehmen von Vorteil sein, Kennzahlen wie die durchschnittliche Größe des Geschäftsabschlusses, die durchschnittliche Zielerreichung, die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus oder die Erreichung der Quote einzubeziehen. Diese KPIs bieten einen besseren Überblick über die Vertriebseffektivität im Vergleich zum Gruppendurchschnitt.

4. Technologien zur Unterstützung der Skalierung einbinden


Wenn Unternehmen bereit sind, den Vertrieb auszubauen, können Technologien diesen Wandel unterstützen. Eine innovative Sales-Enablement-Plattform kann die Vertriebsleistung dank digitaler Tools steigern – vom Content-Management über automatisierte Prozesse, Tracking-Lösungen und Data Insights bis hin zum Coaching der Vertriebsteams. Durch den Einsatz moderner Technologien und Integrationen wird der Vertriebsplan deutlich effektiver, die Geschäftsabläufe prägnanter und schlanker. Software-Lösungen, die auf KI und maschinellem Lernen basieren, unterstützen Vertriebsteams besonders, weil solche Lösungen sich wiederholende Aufgaben und das Kontaktmanagement automatisieren. Die dadurch gewonnene Zeit kann dann wiederum in weitaus wichtigere Aufgaben fließen.

Zum Autor:  Arik Brückner ist Chief Revenue Officer (CRO) bei Pitcher, dem Erfinder der Super-App für Corporate Sales: eine einheitliche, durchgängige Plattform für Sales Enablement und Customer Engagement, die einen kompletten Tag im Leben eines B2B-Verkäufers in einer Anwendung abdeckt. Als CRO treibt Arik die Expansion von Pitcher voran.

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