Chance für Vermittler: Deutsche sparen wie nie und haben massiven Vorsorgebedarf

Die Deutschen sind ein merkwürdiges Volk. Sie sparen gern, scheuen aber Risiken und damit Chancen wie der Teufel das Weihwasser. Sie sprechen über Vorsorge, werden aber nicht tätig. Das eröffnet Vertriebschancen für die Vermittlerschaft, die zuletzt häufig zu hörenden Abgesänge erscheinen verfrüht.

Fast alle Deutschen haben über den eigenen Tod bereits nachgedacht und mit ihren Angehörigen darüber gesprochen.

Allerdings sind nur die Hälfte der Menschen im Anschluss tätig geworden, zeigt eine Umfrage des Sterbegeldexperten Dela in Zusammenarbeit mit dem Meinungsforscher Yougov. Im bald erscheinenden Podcast zum Thema Hinterbliebenenabsicherung erklärt Thorben Schwarz, Direktor Vertrieb bei Monuta, dass die Deutschen beim Thema fremdeln. Im Nachbarland Niederlande wäre es ganz normal, dass sich nach den Flitterwochen zusammengesetzt wird, um Themen wie Absicherung zu besprechen und zu adressieren.

Viel Sorgen, viel Geld

Das Thema ist aber weit größer als die reine Sterbeabsicherung. Die Geldsorgen befeuern den Spareifer der Deutschen, zeigt eine Postbank-Studie. Knapp jeder Zweite fürchtet bereits, seine Altersvorsorge aufbrauchen zu müssen.

Zugleich haben wenige(r) Konsummöglichkeiten und ein größerer Sparwille bei vielen Menschen für einen hohen Barbestand gesorgt. „Die Sparquote ist in Deutschland in der Krise stark angestiegen, von etwa elf auf zuletzt fast 18 Prozent, […]. Auch haben Privathaushalte aus Sorge vor drohenden Arbeitsplatz- und Einkommensverlusten mehr Geld auf die hohe Kante gelegt“, erklärt Marco Bargel von der Postbank. Für die Vermittlerschaft zusätzlich hilfreich ist, dass die Krise die Sensibilität für Risikoprävention und -absicherung erhöht, wie der GDV analysiert hat. Die Pandemie habe Absicherungslücken zutage treten lassen, also Chancen geschaffen. Es verwundert daher nicht, dass Unternehmen wie die Alte Leipziger oder R+V auch in der Coronazeit bei der Altersvorsorge und Absicherung zugelegt haben. Sowohl Bedarf, Einsicht wie auch Geld sind bei vielen Kunden vorhanden, auch wenn die Gegenwart von Kontaktbeschränkungen, Impfdebatten und Unsicherheiten geprägt ist.

Hinzu kommt, dass die Deutschen weiter von Menschen beraten werden wollen, erklären die Vertriebsexperten Florian Heinen und Aljoscha Ziller von Horváth & Partners.  Es ist dennoch eine gewisse Anpassung an die heutigen Bedingungen und (digitalen) Möglichkeiten nötig, um dem aktuellen Zeitgeist der Kunden und den Corona-Regeln zu entsprechen.

Ein Drittel der Finanzdienstleister werden gestärkt aus der Corona-Krise hervorgehen, erklärt Jörg Röckinghausen, Vorstand des Service-Dienstleisters für Finanzberatungsunternehmen Definet AG – das bedeutet auch, zwei Drittel werden einbüßen.

Wie erfolgreich Vermittler in der Krise agieren können, zeigen die Ergebnisse der DVAG und MLP, die auf einen Mix aus Online- und persönlicher, covidkonformer Beratung setzen. Beide Vermögensberater legten beim Ergebnis zu und steigerten die Anzahl ihrer Außendienstkräfte. Das zeigt, es gibt weiter Bedarf an Beratung und Beratenden/innen.

Autor: Maximilian Volz