Vertrieb: „Wer nicht mitzieht, bleibt endgültig auf der Strecke“

Ein Drittel der Finanzdienstleister werden Umfragen zufolge gestärkt aus der Corona-Krise hervorgehen. Es werden diejenigen sein, die sich dem Digitalisierungsschub stellten. Ist der Zug für die übrigen zwei Drittel abgefahren? Nur wenn sie glauben, Digitalisierung erschöpfe sich in Online-Beratung. Von Jörg Röckinghausen.

Die wichtigste Erkenntnis aus dem technischen Fortschritt lautet, dass vieles geht, was vorher nicht für möglich gehalten wurde – oder zumindest nicht so schnell für möglich gehalten wurde. Das hat das Corona-Jahr 2020 gezeigt. „Corona als Digitalisierungsturbo“, so verkünden es die Gazetten allerorten. So auch die einschlägigen Fachmedien der Finanzbranche. Viele Vermittler denken da bestimmt zunächst an die vielen Videoberatungen, die sie seit Anfang der Pandemie gehalten haben. Für Finanzberater ist Online-Beratung schlicht zur Grundlage für den Umsatz geworden, zur Existenzgrundlage gleichsam. In der Vor-Corona-Zeit nutzten Berater und Beraterinnen Videotools in der Regel nur dann, wenn Kunden weiter weg wohnen und man schon eine längere Kundenbeziehung hatte.

In speziellen Situationen also. Das machten beispielsweise bei den dem Servicedienstleister Definet angeschlossenen Unternehmen nur etwa zehn Prozent der Kundengespräche aus. Das hat sich durch die Corona-Kontaktbeschränkungen dramatisch geändert und die Nutzer- und Nutzungsquote schoss in die Höhe. Sie liegt bei Finanzberatungsgesellschaften mit klugen Digitalisierungskonzepten etwas über 80 Prozent. Einer der Hauptgründe weshalb Umfragen zufolge rund ein Drittel der Finanzberater mit Umsatzsteigerungen aus der Corona-Krise hervorgehen werden.

Die Akzeptanz für Videoberatungen stieg sowohl bei Beratern als auch bei Kunden schlagartig an. Längst sehen beide Seiten nicht nur die Notwendigkeit durch die Kontaktbeschränkungen, sondern die generellen Vorteile. Es gibt keine Fahrzeiten auf beiden Seiten und so werden auch kurze, effiziente „Beratungs-Slots“ tagsüber möglich, die sonst nur in den Abendstunden erbracht werden konnten. Und diese gewonnene Zeit kann gewinnbringender eingesetzt werden, spart Ressourcen. Im Klartext: Die Videoberatung ist mehr als eine Ergänzung, sie wird auch nach den Kontaktbeschränkungen fester Bestandteil im Beratungsalltag bleiben.

Wir sehen: Der Digitalisierungsschub in der Finanzdienstleistung birgt zahlreiche Vorteile an Effizienz und Kosteneinsparungen – wenn die Branche sie denn auch konsequent nutzt.

Autor: Jörg Röckinghausen Vorstand des Service-Dienstleisters für Finanzberatungsunternehmen Definet AG

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen März-Ausgabe Der Vermittler.