DKM 2019: Gibt es den digitalen Vermittler der Zukunft?

Heute öffnen die Dortmunder Westfalenhallen wieder die Tore zur Neuauflage der Deckungskonzeptmesse (DKM). Dabei gilt wie immer: Same procedure as last year. In den kommenden zwei Tagen werden wieder fleißig Visitenkarten verteilt und neue Geschäfte angebahnt, während prominente Star-Redner von Friedrich Merz bis Uli Hoeneß durch flotte Sprüche für Ablenkung vom Alltagsgeschäft sorgen. Dabei stehen die Versicherer angesichts der digitalen Mindsets vor großen Herausforderungen.

So leidet die Vermittlerschaft weiterhin unter den altbekannten Problemen, über welche die Branche seit Jahren diskutiert: Während die Zahl der Versicherungsvermittler weiterhin rückläufig ist, bleibt die Altersstruktur weiterhin angespannt. Gleichzeitig treiben die regulatorischen Vorgaben und die Niedrigzinspolitik der europäischen Notenbanker den Entscheidern der Branche weiterhin die Sorgenfalten ins Gesicht – von den digitalen Herausforderungen einmal ganz zu schweigen.

So nahm allein die Zahl der Vermittler im vergangenen Jahre „um 19.182 auf insgesamt 201.643 ab. Das sind rund 8,7 Prozent weniger als zu Beginn des letzten Jahres. Seit dem Höchststand der Vermittlerregistrierung im Jahr 2011 mit 263.452 Vermittlern ist das sogar ein Schwund um rund 23,5 Prozent. Das finden wir bedenklich und wir interpretieren dies auch als einen Ausdruck dafür, dass sich insbesondere Vermittler, die kurz vor dem Rentenalter stehen, aufgrund des zunehmenden Regulierungsdrucks lieber aus dem Erwerbsleben verabschieden, als die neuen Herausforderungen anzunehmen“, konstatierte Bipar-Präsident UIrich Zander jüngst im Interview mit dem Vermittler.

Dabei geht der Trend auch in diesem Jahr ungebrochen weiter: So ist die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler im dritten Quartal 2019 um 189 Personen auf 199.232 gefallen. Dies geht aus dem aktuellen Vermittlerregister der Deutschen Industrie- und Handelskammer (DIHK) hervor. Zudem sind laut einer Studie des BVK derzeit 52 Prozent der deutschen Vermittler über 50 Jahre alt.

„Das bedeutet, dass die Auswirkungen der Digitalisierung in meinem wundervollen Beruf gar nicht so schnell um sich greifen können, wie altersbedingt Jobs freiwerden. Mein Berufsstand sollte tunlichst daran arbeiten, dass die Generation Y uns bei der Jobsuche nicht ignoriert. Gerade die massiven Veränderungen der Arbeitsweise und völlig neue Zugangswege zum Kunden und die damit einhergehenden Möglichkeiten, einen Pfeiler der gesellschaftlichen Grundordnung, die Versicherungsbranche, komplett neu zu gestalten, sollten das Interesse der jungen Menschen wecken“, fordert Klaus Hermann, Versicherungsentertainer, Vermittler und VVW-Autor.

Provisionsdeckel sorgt weiter für erhitzte Gemüter

Doch scheint das Thema Nachwuchsgewinnung in der Branche augenscheinlich nicht gerade ganz oben auf der Tagesordnung zu stehen. Vielmehr sorgt man sich in der Branche über die anhaltende Regulierung des Berufsstandes. Vor allem der geplante Provisiondeckel sorgt derzeit weiter für erhitzte Gemüter. Demnach würde die „spinnerte Idee des Finanzministeriums“ (O-Ton BVK-Präsident Michael H. Heinz) zu massiven Verlusten für Makler und Vermittler führen. Wie erheblich die Folgen eines Deckels für die Vermittler wären, hatte unlängst Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund vorgerechnet. Die Kernaussage: den Vermittlern und Maklern drohen zweistellige Einschnitte und in der Folge Insolvenzen.

Und dennoch: „Der klassische, Anzug tragende Vertreter mit Schlips und Aktenkoffer ist ein Relikt vergangener Tage. Immer häufiger findet man anstelle der wenig überraschenden Büros der Vergangenheit top moderne Dienstleistungszentren, in denen gut geschultes Personal auf jede gewünschte Art und Weise mit dem Kunden korrespondiert und die Anliegen schnell und kompetent abarbeitet“, glaubt Vermittler Hermann. Denn ohne persönliche Beratung scheinen die Kunden auch im digitalen Zeitalter nicht gänzlich verzichten zu wollen, wie auch eine aktuelle Umfrage der Gothaer wieder belegen soll.

Dabei haben gerade die Versicherungskonzerne noch deutlichen Nachholbedarf, wenn es um die digitale Unterstützung der eigenen Vermittlerschaft geht. Zwar sprechen Versicherer gerne von ihren Errungenschaften und der – etwas naive – Zuhörer glaubt, dass Digitalität in der Versicherungsbranche komplett gelebt wird. Doch dann kommen solche Umfragen wie die von Adesso und Sirius Campus und zeigen ein anderes Bild: Nur vier der 22 untersuchten Ausschließlichkeitsvertriebe ermöglichen ihren Vermittlern eine voll digitale, also papierlose Prozessbearbeitung in mehr als 60 Prozent aller Geschäftsvorfälle.

Es bleibt daher abzuwarten, welche Antworten die in Dortmund versammelten Versicherungschefs auf die digitalen Herausforderungen der Zukunft haben werden. Sicher ist wohl nur: Eine aussterbende Spezies wie einst die Dinosaurier ist der Berufsstand des Vermittlers jedenfalls nicht. Denn digitale Technologie kann vieles, „aber nicht die wichtige zwischenmenschliche Empathie, die es braucht, um auf individuelle Bedürfnisse und die  jeweilige Lebenssituation des Kunden eingehen zu können“, wie jüngst Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen, bei VWheute betonte.

Autor: VW-Redaktion