LV 1871 verzeichnet in BU mehr Anfragen und will Kunden emotional abholen
Körper und Psyche der Menschen sind anfällig, jeder Vierte wird berufsunfähig. Bild von PublicDomainPictures auf Pixabay
Die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) ist in aller Munde und dennoch interessiert sie keinen Kunden. Experten, Versicherer und Verbraucherschützer können gebetsmühlenartig die Wichtigkeit predigen, sie werden nicht ausreichendem erhört. Auch die LV 1871 hat sich Gedanken über die BU gemacht und eine Untersuchung gestartet. Thomas Heindl, Leiter Marketing & Unternehmenskommunikation, hat über die Ergebnisse gesprochen.
Kein Aspekt wurde in der BU in der letzten Zeit nicht besprochen. Das Potenzial nach Corona, die richtige Technik im Verkaufsgespräch oder die Marktlage der Versicherer. Doch weder die steigenden Leistungen noch die Gesundheit der Anbieter überzeugt die Kunden nachhaltig. „Angesichts der eher geringen Verbreitung der BU lässt dies nicht auf einen gesättigten Markt, sondern vielmehr auf ungenutztes Potenzial schließen“, schreibt Nicole Winkelmann in ihrem lesenswerten Gastbeitrag zum Thema und fasst die Probleme in einem Satz prägnant zusammen.
Die Probleme sieht natürlich auch Thomas Heindl, der mehrere Ursachen dafür sieht.
Das Thema Berufsunfähigkeit hat eine große psychologische Komponente. 43 Prozent der Befragten denken sofort an körperliche Leiden und 21 Prozent an den drohenden finanziellen Ausfall – eine menschlich nachvollziehbare erste Reaktion, erklärt Heindl.
Die Aufrechterhaltung des Lebensstandards müsse stärker vermittelt werden, eine seriös emotionale Ansprache sei hierbei wichtig, unterstreicht der Experte. Deshalb setze die LV 1871 mit der neuen Kampagne auf einen „ganzheitlichen Ansatz, der den Beruf als einen wesentlichen Teil des Lebens beleuchtet“. Die Botschaft müsse verständlich sein und „wir müssen unsere Kunden an allen Kontaktpunkten damit abholen“. Nur so habe der Versicherer eine Chance, „die Risiken der Berufsunfähigkeit anschaulich zu kommunizieren“.
Frauen und Corona in der BU
Frauen sind weniger gut gegen Berufsunfähigkeit abgesichert als Männer, wie diese Grafik zeigt.
Die Gründe für die Unterschiede waren nicht Fokus der Umfrage und sind „sicherlich vielschichtig“, wie Heindl erklärt . „Häufig spielen Interesse für Versicherungs- und Finanzprodukte eine Rolle ebenso wie das Einkommen“. Wer seine Erwerbskraft absichern möchte, sollte sich von der Produkt-Leistungsseite dem Thema nähern. „Das müssen wir vermitteln“, glaubt Heindl.
Bereits vor Corona wurde rund jeder vierte Deutsche einmal in seinem Leben berufsunfähig. In 40 Prozent der Fälle hat die Berufsunfähigkeit psychische Ursachen, erklärt Heindl.
Nicht wenige Versicherer glauben und hoffen, dass Corona die Gesundheitsgefahren für die Menschen veranschaulicht und dadurch ein größeres BU-Interesse entsteht; Pessimisten sehen stattdessen mehr Leistungsfälle.
Eine gesteigerte Meldung von BU-Fällen in direktem Zusammenhang mit Corona kann Heindl „aktuell nicht erkennen“. Was er allerdings schon jetzt sieht, ist ein „gesteigertes Interesse an dem Produkt und unseren Leistungen“, die Anfragen sind „deutlich gestiegen“.
Die größere Nachfrage will er nutzen: „Wir haben unsere Golden BU ganz aktuell komplett überarbeitet und im Mai eine entsprechende Marketingkampagne gestartet. Präventionsangebote runden das Leistungspaket ab“, erklärt er.
Autor: VW-Redaktion
