Karriereziel Vertrieb: Wer “performt” gewinnt, wer schwächelt fliegt

Performer gesucht: Versicherungsvertriebe buhlen um Talente. Die Anforderungen steigen. Merhan Saeed/ Pixabay

Der Job ist anspruchsvoll, der Weg nach oben oft voller Tücken. Wer eine Karriere im Versicherungsvertrieb anstrebt, muss gute Nehmerqualitäten mitbringen und von Anfang an wissen, worauf er sich einlässt. Das gilt nicht nur für den oft kritisierten Strukturvertrieb. Für qualifizierte Spezialisten und “Performer” kann sich das am Ende auszahlen. Im anderen Fall erfolgt die harte Landung. Ein Insiderbericht.

Sie will verkaufen. Nach Abitur und BWL-Bachelor möchte Johanna (fiktives Beispiel), 23, in den Vertrieb für Finanz- und Versicherungsprodukte einsteigen. Im Rucksack hat sie mehrere Finanzpraktika und ein Bündel an Fragen an vier potenzielle Arbeitgeber. Alleine muss sie den unsicheren Weg der Berufs- und Unternehmenswahl nicht gehen. BVK-Präsident Michael H. Heinz, der Anwalt und AfW-Vorstand Norman Wirth sowie der Makler und Autor Klaus Hermann stehen an ihrer Seite. Johanna hat nach Rücksprache eine erste Entscheidung getroffen.

Sie will das Vertriebshandwerk in einem starken Haus erlernen. Nicht zuletzt deswegen, weil Qualifikation sowie das sechsstellige Kleingeld für einen brauchbaren Maklerbestand fehlen. In Betracht für ihre Ausbildung zieht Johanna die Allianz, Debeka, DVAG oder MLP. Ihre Auswahlkriterien sind Ausbildungsinhalte, Unterstützung, Gehalt und Chancen. Mit Fragenkatalog und ihren Tippgebern will sie den besten Vertriebsarbeitgeber finden. Bei den händeringend Berater suchenden Finanzunternehmen rennt sie mit ihrem Ansinnen offene Türen ein – speziell, weil die ortsungebundene Johanna die Antithese zum durchschnittlichen Berater – 50, männlich – darstellt.

Die Qual der Wahl

In München steht Johanna aufgrund ihrer betriebswirtschaftlichen Vorbildung die Tür zur Außendienst-Akademie der Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG offen. Sie wird dort auf die zwei IHK-Prüfungen zur Versicherungs- und Finanzanlagenfachfrau ebenso vorbereitet wie auf eine mögliche Selbstständigkeit. Ein direkterer Ansatz wäre der Einstieg als angestellte Kundenbetreuerin in einer Allianz-Agentur. Dort kann sie „von der Pike auf lernen“ und hat stets einen Handelsvertreter als Ansprechpartner an ihrer Seite. Ist sich Johanna ihres Weges nicht sicher, kann sie als Hochschulabsolventin am 24-monatigen Traineeprogramm Sales Management teilnehmen. Am Ende hat sie die Optionen Unternehmerin, Führungskraft, Spezialistin oder Trainerin.

Die DVAG bietet ebenfalls die zuvor genannten IHK-Ausbildungen inklusive „zahlreicher Zusatzqualifikationen“. Alternativ steht ein Bachelorstudium an der Fachhochschule der Wirtschaft zur Wahl. Das Konzept beinhaltet u.a. Fachbereiche wie Management, Selbstständigkeit sowie Betriebsorganisation und ist durch einen Masterstudiengang erweiterbar.

Der Berater und Makler MLP setzt auf die „eigene, im Markt führende“ Bildungseinrichtung MLP Corporate University. Johanna erhält dort berufsbegleitend eine 24-monatige Weiterbildung zum MLP Senior Financial Consultant. Zudem kann sie zwischen weiteren Bildungseinheiten wählen und so ihre eigenen fachlichen Schwerpunkte setzen. Beim Versicherer Debeka aus Koblenz steht Johanna der Weg als Angestellte im Außendienst offen. Innerhalb eines Jahres würde sie zur IHK-Versicherungsfachfrau qualifiziert. Alternativ könnte sie eine dreijährige Ausbildung zur Kauffrau für Versicherungen und Finanzen oder ein duales Studium absolvieren. Die Ausbildungen der Finanzhäuser basieren im Kern also auf einem Mix aus (Studiums-)Inhalten und Praxis, ganz wie es Johannas Vorstellungen entspricht.

Ausbildung bei Strukturvertrieben mangelhaft?

Doch wurde ihr von einem Dritten zugeflüstert, dass speziell bei Strukturvertrieben die Ausbildungsqualität mangelhaft sei. Eine oberflächliche Bildung mit starkem Vertriebsfokus und ein hoher Erfolgsdruck ab Start würden zu einer hohen Fluktuation führen. Johanna ist unsicher und wendet sich an ihre Tippgeber. „Heute verfügt praktisch jedes Unternehmen über eigene Aus- und Weiterbildungszentren sowie eine erstklassige Ausbildung“, beruhigt Heinz.

Wesentlich seien eher gesetzliche als unternehmerische Vorgaben. Auch Wirth ist sich sicher: „Die Unternehmen machen bei der Ausbildung einen guten Job und arbeiten meistens qualitativ hochwertig und mit Top-Software.“ Die Lehre ist allerdings nicht nur ausgezeichnet, sondern auch „extrem anspruchsvoll“, erklärt MLP stellvertretend. Neben der fachlichen Ausbildung müssen Aspekte wie Erweiterung des Kundenstammes, Beherrschung der Selbstständigkeit und Erlernen von Verkaufstechniken gemeistert werden. Die Komplexität kann zu Problemen führen, weswegen die Unternehmen Johanna eine Vertrauensperson an die Seite stellen, die in direkter Verbindung zu ihrer Ausbildung steht.

Bei MLP und der DVAG ist es der persönliche (Finanz-)Coach, das Hochschulteam oder im Fall von MLP ein Mitarbeiter in der Zentrale. Bei der DVAG stehen ihr zudem eigene Frauennetzwerke zum Austausch zur Verfügung. Je nach eingeschlagenem Weg bieten Allianz und Debeka erfahrene und ausgebildete Vertreter, Traineekollegen oder die Führungskraft des Personalrecruitings auf. Zusätzlich verfügen alle Häuser über gewählte Arbeitnehmervertreter. Im Ergebnis ist so die Betreuung der Nachwuchsverkäufer und Azubis durch Experten und Führungskräfte stets gewährleistet, erklärt die Allianz stellvertretend.

Das scheint zu wirken, die Fluktuationsrate in München sei extrem gering, bei MLP liege sie bei maximal rund 10 Prozent. Johanna ist sich sicher; mit dieser Unterstützung wird sie sich das Fachwissen und die „Fähigkeit zur Produkteinschätzung“ aneignen, was nicht nur die Debeka für wesentlich hält. Wesentlich ist für sie neben der Ausbildung auch die Aussicht, wie sie ihre Mühen in den kommenden Jahren versilbern kann. Die Unternehmen sind bei genauen Verdienstzahlen genant; greifen ihren Schützlingen in der schwierigen Anfangszeit aber kräftig unter die Arme.

MLP bietet Berufseinsteigern einen „klar definierten Zielgruppenfokus“ in Verbindung mit einem „attraktiven Vergütungsmodell“ und „exzellenten“ Verdienstmöglichkeiten. Neuen Beratern bieten die Wieslocher eine „Weiterbildungsprämie“ von bis zu 24.000 Euro im ersten und die Hälfte davon im zweiten Jahr. Die Allianz offeriert eine „zweigeteilte Bezahlung“ aus einem „fixen und einem variablen Anteil“, sodass Johanna auch in weniger guten Vertriebsphasen abgesichert ist. Das ist im Wesentlichen das Modell der Debeka, die im Marktvergleich nicht die höchsten Provisionen bereitstellt, aber dafür eine tarifvertragliche Bezahlung im Angestelltenverhältnis inklusive „umfangreichen Sozialleistungen“ bietet. Die DVAG wirkt bei der Frage nach der Bezahlung fast schüchtern und schreibt lediglich, dass „Leistung sich lohne“. Johanna entscheide mit ihren Taten selbst über Verdienst und Aufstieg.

DVAG-Vermögensberater bekommen 82.000 Euro

So viel Bescheidenheit ist gar nicht nötig. Laut dem Karriereportal Kununu, bei dem aktuelle und ehemalige Angestellte die Unternehmen bewerten und Gehälter angeben, verdient ein DVAG-Vermögensberater mit 82.000 Euro im Jahr den Spitzenwert. Der Verdienst liegt weit über dem des MLP-Beraters mit rund 65.300 Euro. Fast bescheiden wirkt sich dagegen das angegebene Durchschnittsgehalt in Höhe von 46.100 Euro für Debeka-Außendienstler aus. Den letzten Platz belegen die Allianz-Vertriebler mit 42.500 Euro. Gemeinsam erzielen die Vertriebler der vier Großen laut Kununu im Durchschnitt also rund 59.000 Euro Bruttoeinkommen im Jahr. Ein Drittel der hiesigen Finanzberater weist einen Jahresverdienst unter 50.000 Euro brutto aus. Johanna will deutlich mehr als das deutsche Durchschnittsgehalt – nicht ganz 4.000 Euro brutto – verdienen. Sie weiß, die Zahlen des Karriereportals sind maximal die halbe Wahrheit. Topverkäufer gehen am Ende des Jahres mit sechs- oder siebenstelligen Beträgen nach Hause. In der Spitze kann das auch „einmal höher“ ausfallen und damit auf Vorstandsniveau liegen, wie ein Insider ihr zuflüstert. Damit das geschieht, braucht es eine gute Startposition.

„Der Erfolg eines Vermittlers basiert nicht unerheblich auf dem ihm gegebenen Bestand“, warnt Hermann den Neuling. Hinzu kommt das Image des Unternehmens und die Öffentlichkeitsarbeit, die unterschiedlich gehandhabt wird. DVAG und Allianz setzen auf eine breite Sichtbarkeit, oft in Verbindung mit Prominenten wie Jürgen Klopp oder Usain Bolt. Die Debeka verzichtet dagegen weitgehend auf Werbung und setzt stark auf Weiterempfehlungen und Tippgeber. MLP liegt etwa in der Mitte des Spektrums und ist besonders in seinem Zielgruppenbereich der Akademiker und Universitäten tätig, nicht immer kritiklos.

Alles in allem ist das Image und Auftreten der Finanzhäuser ein „wesentliches Kriterium“ beim Vertrieb und ein Vorteil für Ausschließlichkeitsvertreter“, sagt Heinz. Ein Erfolgsgarant ist es allerdings nicht, denn „die Kunden vergleichen heute mehr und besser“. Das hat dem Erfolg der vier Großen keinen Abbruch getan, seit Jahren gibt es einen Anstieg bei Zahlen und Vermittlern. 

Auf monetäres Wachstum hofft auch Johanna, da sie weder Image noch den ihr zugewiesenen Bestand zu Beginn wesentlich beeinflussen kann, hakt sie den Punkt Gehalt zufrieden ab. Doch ihr Blick ist bereits auf 2026 gerichtet, dann will sie den nächsten Karriereschritt machen. An mangelnden Chancen wird es ihr bei einer überdurchschnittlichen Performance nicht mangeln: Die DVAG öffnet ihr „alle Karrieretüren“, dank einer hohen Transparenz gäbe es keine Einschränkung aufgrund des Alters oder Geschlechts. Bei der Debeka kann sie sich spezialisieren, zur Führungskraft weiterentwickeln und ganz nach oben kommen; zwei der aktuellen Vorstände sind Versicherungskaufmann-Eigengewächse. Auch in München warten zahlreiche Möglichkeiten auf sie: Trainerin, Spezialistin, Fachagentur oder Führungskraft, die Allianz kann sich Johanna überall vorstellen. Bei MLP wäre der Weg zur Lehrkraft an der Corporate University ebenso gangbar wie die Übernahme eines Hochschulteams oder das Führen einer Geschäftsstelle. Zudem steht ihr der Weg zum „Certified Financial Planner“ offen, dem „höchsten international anerkannten Ausbildungsstandard in der Finanzberatung“.

Verkaufsdruck überall

Jeder will Johanna. Die feinen Ausbildungspakete sind geschnürt, Leistung ist gleichbedeutend mit Top-Verdienst und zahlreichen Aufstiegschancen. Doch Johanna zögert, die Fülle der Angebote verunsichert sie. Für den Ausschließlichkeitsvertrieb sprechen in ihren Augen eine ausgeprägte Logistik, das klare Corporate Branding sowie die Option von Allianz-Selbstständigkeit oder angestelltem Außendienst bei der Debeka. Ein Schwachpunkt bei der Ausschließlichkeit kann die fehlende Autarkie sein, warnt Hermann, früher erfolgreicher Ausschließlichkeitsvertreter, heute Makler.

„Als Einzelvertreter ist es keine richtige Selbstständigkeit, der Vermittler ist stark abhängig vom Unternehmen.“ Die Steuerung laufe oft über den Geschäftsplan und mache „teilweise ein Drittel des Umsatzes aus“. Ob die Freiheit bei DVAG oder MLP tatsächlich größer ist, kann Johanna zu diesem Zeitpunkt nicht einschätzen. Die beiden Allfinanzdienstleister punkten aus ihrer Sicht mit einem klaren Zielgruppenfokus, einem breiteren Produktangebot und der Option von versicherungsfremden Finanzdienstleistungen. Bei der Ausbildung, der technischen Ausstattung oder der (finanziellen) Unterstützung gibt sich kein Unternehmen eine Blöße.

Mit Verkaufsdruck wird sie überall umgehen lernen müssen. „Entscheidend für den Berufsweg ist, welches Selbstverständnis jemand mitbringt“, zieht Wirth Bilanz.  Ausschließlichkeit im angestellten Außendienst beim PKV-Champion Debeka oder doch eine Karriere beim Marktführer Allianz; alles ist möglich. Alternativ bietet sich der MLP-Makleransatz oder die Marktmacht der DVAG an. An dieser Stelle schweigen Tippgeber und Unternehmen wissend. Jede/r muss für sich selbst entscheiden, spricht die Debeka die Wahrheit aus. Johanna atmet tief durch und geht zu …

Autor: Maximilian Volz

Ein Kommentar

  • … Debeka, weil die Wachstumsraten und das gehobene und finanziell gesicherte Klientel sie überzeugen.

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