Vertriebsmaschine DVAG buhlt um junge Talente

Nichts scheint die von Andreas Pohl auf Vertrieb getrimmte DVAG-Maschine aufhalten zu können. Egal ob Integration tausender Generali-Vermittler, Kritik von ehemaligen Mitarbeitern oder eine Pandemie, die Frankfurter stapfen unaufhaltbar von Rekord zu Rekord. Die Basis des Erfolgs sind die Mitarbeiter: viel Zeit, Geld und Wissen wird in die Motivation und Ausbildung investiert.

In den 1990er-Jahren war der Ruf des Unternehmens nicht der Beste. Die DVAG war in der Finanzlandschaft als Drückerkolonne verschrien, ein wenig wie die von Carsten Maschmeyer gegründete AWD – die Grenze zwischen berechtigter Kritik und blankem Neid war nicht immer leicht zu ziehen. Die Frankfurter haben reagiert und ihren Fokus auf Aus- und Weiterbildung verstärkt.

Ob dies eine Kritikwirkung oder Voraussicht auf strengere Aufsicht, härtere Regulatorik und mehr Onlinevertrieb war, ist im Nachhinein nicht auseinanderzudividieren. Die Aus- und Weiterbildung ist im Unternehmen mittlerweile eine Säule, auf der das Unternehmen fußt. Das erlernte Wissen ermöglicht den Vertriebsmitarbeitern die Abschlüsse, die sich dann in der Bilanz als Umsatzsteigerungen zeigen. Im Jahr 2019 waren es über 19 Prozent (1,87 Mrd. Euro), im Jahr darauf kamen nochmal rund sechs Prozent hinzu.

„Unsere Aus- und Weiterbildung fördert und fordert jeden.“

Dirk Reiffenrath, DVAG-Vorstand

Das System

Der DVAG gelingt es wie einem guten Fußballtrainer immer wieder, verschiedene Spieler mit unterschiedlichen Fähigkeiten und Vorkenntnissen in ein funktionierendes System einzugliedern. Dafür verantwortlich ist aber nicht Jürgen Klopp, der tatsächlich für die Frankfurter wirbt, sondern Dirk Reiffenrath, Mitglied des Vorstands und zuständig für die Aus- und Weiterbildung.

Die DVAG holt jeden Mitarbeiter ab, fordert aber im Gegenzug durchgehende Lern- und Einsatzbereitschaft. „Lebenslanges Lernen ist wichtig, denn der Beruf des Vermögensberaters erfordert permanente Weiterbildung. Unsere Aus- und Weiterbildung fördert und fordert jeden unserer Partner, unabhängig von seiner Ausbildung oder bisherigem Beruf“, erklärt der Vorstand das System. Dass die Schulungsmaßnahmen im Bereich Aus- und Weiterbildung sowohl bedarfs- wie teilnehmergerecht sind und zugleich den gesetzlichen wie vertrieblichen Vorgaben entsprechen, dafür trägt Reiffenrath die Verantwortung.

Die Ausbildung der Vermögensberater kann nicht von der Stange erfolgen, die Vorbildungen der angehenden Berater sind zu verschieden und das Allfinanzvertriebspaket zu umfangreich. Die Lehre basiert auf einer Ausbildungsinfrastruktur mit Berufsbildungs-, Schulungs- und Ausbildungszentren im In- und Ausland. Sie orientiert sich an den gesetzlichen Vorschriften und ist im Wortsinn „einmalig“.

Das Angebot wird konsequent in Präsenz- und Online-Veranstaltungen angeboten, sodass der Vermittler Tempo und Intensität selbst (mit-) bestimmen kann. Mit diesem Mix ist es möglich, gleichzeitig branchenfremde Partner zu qualifizieren und Brancheninsidern individuelle Ausbildungsschwerpunkte zu ermöglichen, erklärt Reiffenrath.

Die Generali-Vertreter kommen

Diese Flexibilität war beispielsweise nötig, als die DVAG im Jahr 2018 rund 2.500 Außendienstvertreter der Generali übernahm. Es trafen „unterschiedliche Firmenkulturen aufeinander“, wie die DVAG offen erklärt. Hinter vorgehaltener Hand war vom einen oder anderen Vermittler Skepsis zu vernehmen. Für die Generali-Vermittler war vieles neu, das Allfinanzkonzept, die umfangreiche Produktpalette, aber auch die besondere Zusammenarbeit zwischen Vermittler und Unternehmen.

Die vertriebsinterne Personalentwicklung der DVAG basiert stark auf einer menschlichen Komponente, die für das Familienunternehmen „große Bedeutung“ hat. Die Führungskraft, auch Coach genannt, begleitet Neueinsteiger von Beginn an und gibt neben Wissen und Erfahrung auch den einen oder anderen Kniff weiter. Zudem sind sie Ansprechpartner und wenn nötig moralischer Rückhalt. Diese „nachhaltige Förder- und Entwicklung ist die entscheidende Grundlage für den Erfolg neuer Vermögensberater“, erklärt die DVAG ihre Ideologie. Wenn es zwischen Neuling und Coach klemmen sollte, werden „individuelle Lösungen“ erarbeitet.

Die Mischung aus Wissensvermittlung, persönlicher Führung und Nähe hat offenbar auch bei den ehemaligen Generali-Vertretern funktioniert, auch wenn diese keine Beratungsneulinge waren. Der Übergang der ehemaligen Generali-Vertreter sei Dank der Kollegen der Allfinanz Deutsche Vermögensberatung „gut gelungen“, erklärt das Unternehmen. Die Einbindung der neuen Kollegen wurde „schneller umgesetzt, als mancher erwartet hatte“, sie würden „längst zur DVAG-Familie“ gehören.

„Neues lernen, altes Wissen auffrischen, Erfolge haben und dabei auch Lachen können“, das ist das Erfolgsrezept der Aus- und Weiterbildung der DVAG, erklärt Reiffenrath. Es ist von außen schwerlich einzuschätzen, wie stark diese Grundsätze in den Mitarbeitern Widerhall finden. Im E-Vertriebsmagazin Der Vermittler zeigten sich die DVAG-Neueinsteiger Jasmin Frank und Daniel Lanz gefordert und gefördert. Die Zahlen des Karriereportals Kununu stützen das Bild eines bei seinen Mitarbeitern beliebten Unternehmens.

Für eine gute Kultur spricht auch die Tatsache, dass die Zahl der Mitarbeiter stetig wächst. In mehr als 5.000 Direktionen und Geschäftsstellen betreuen über 18.000 hauptberufliche Vermögensberater rund acht Millionen Kunden.

Was kommt dabei raus?

Die DVAG kleckert beim Thema Aus-, Weiter- und Fortbildung nicht. Es werden über das Jahr hinweg für über 50.000 Teilnehmer Schulungsmaßnahmen angeboten. Die Deutsche Vermögensberatung hat im Pandemiejahr 2020 rund 80 Mio. Euro in die Förderung ihrer Mitarbeiter investiert und dafür einen Nettogewinn von 211,8 Mio. erwirtschaftet. Das System scheint zu funktionieren.

Autor: Maximilian Volz