Warum Facebook-Werbung für selbstständige Finanzdienstleister nicht das Mittel der Wahl ist

Dieter Kiwus, Trainer für Führungskräfte. Quelle: privat.

Kennen Sie diese Werbeanzeigen, die beim beiläufigen Durchscrollen von Facebook auftauchen? Sie werden von Online Marketern geschaltet und warten mit Versprechen und Begriffen wie “Skalierung”, “automatische Lead-Generierung” und “passive Kundengewinnung” auf. Der Deal? Gegen ein nicht geringes Entgelt wollen Social Media Experten unter anderem selbstständigen Finanzdienstleistern wie Ihnen dabei helfen, über Facebook-Werbung ganz einfach und schnell mehr Kunden zu gewinnen. Das klingt im ersten Moment nach einem verlockenden Angebot. Doch wie viel sind diese Versprechen wirklich wert? Ein Gastbeitrag von Dieter Kiwus.

Facebook-Werbung – ein sinkendes Schiff im Marketing-Meer

Durch meine Tätigkeit als Coach und Berater für Finanzdienstleister bin ich viel mit Selbstständigen aus der Branche in Kontakt. Diejenigen, die in ihrer Kundenakquise auf Facebook-Werbung gesetzt haben, erzählen mir dabei meist dieselbe Geschichte.

Sie alle haben die Anzeige einer Online Marketing Agentur gesehen, die einen erhebliche Steigerung bei der Gewinnung neuer Kunden mit Hilfe von Anzeigen auf Facebook versprach. Sie haben an diesen Effekt geglaubt. Es wurde ein Vertrag über mehrere Monate geschlossen und die Agentur erhielt ein stattliches Honorar für ihre Arbeit. Obendrauf kam das Werbebudget, das für das eigentliche Schalten der Werbeanzeigen notwendig war.

Das Resultat: Zwischen den hohen Ausgaben und den neu gewonnenen potenziellen Interessenten waren die Anzeigen bei all meinen Kontakten bestenfalls ein Nullsummenspiel. Aber warum ist dies so?

Um den Grund zu verstehen, warum Facebook-Werbung für selbstständige Finanzdienstleister an Effektivität verloren hat, muss man die Systematik hinter dieser Marketing-Methode verstehen. Hierbei hilft die Analogie eines Dorfweihers. Die Fische darin entsprechen der potenziellen Zielgruppe. Online-Marketer und ihre Werbeanzeigen sind die Angler. Ähnlich wie bei den echten Petri-Jüngern, arbeiten die meisten Marketing-Agenturen beim Fischen mit bewährten Strategien.

Setzt man nun an einen Teich mit einer begrenzten Anzahl an Fischen immer mehr Angler, so können zwei Dinge passieren. Entweder die Fische lernen schnell und beißen nicht mehr an. Oder der Weiher wird schon bald leer gefischt sein.

Warum Facebook-Anzeigen nicht mehr den gleichen Erfolg haben können, wie vor einem Jahr

So wie mit dem Dorfweiher verhält es sich auch mit Facebook-Werbeanzeigen von selbstständigen Finanzdienstleistern.  Diese Strategie hatte vor zwei oder drei Jahren, als sie noch nicht so populär war, ihren Zenit. Man konnte mit clever formulierten und umsichtig geschalteten Anzeigen die Aufmerksamkeit der eigenen Zielgruppe gewinnen und diese direkt ansprechen.

Das Resultat war eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Für den Finanzdienstleister, der ohne zusätzlichen eigenen Aufwand Neukunden akquirieren konnte. Für die Marketing-Agentur, die mit ihm als Kunden Einnahmen verbuchen konnte.  Nicht zuletzt auch für den Facebook-Nutzer, der mittels der Werbung auf ein Angebot aufmerksam wurde, dass sich für ihn als relevant und nützlich erwies.

Diese Erfolgschancen sprachen sich jedoch herum. Was folgte, war ein inflationärer Anstieg von Facebook-Anzeigen in der Branche. Jeder wollte und will ein Stück vom Kuchen haben. Ähnlich wie bei den Anglern an einem Weiher kämpfen so mittlerweile deutlich mehr Finanzdienstleister und damit viele Marketing-Agenturen um eine sehr begrenzte Anzahl an potentiellen Interessenten.

Das System läuft sich so langsam aber sicher tot. Die Erfolge, die sich selbstständige Finanzdienstleister von Facebook-Werbung erhoffen, fallen wesentlich geringer aus oder fallen sogar komplett weg. Was bleibt, sind jede Menge Kosten.

Das richtige Empfehlungsmarketing

Auch wenn die Prognose für die Wirkung von Facebook-Anzeigen eher negativ auszulegen ist, ist das noch kein Grund zu verzagen. Es gibt andere Mittel und Methoden, die beständigere Ergebnisse bei der Kundenakquise liefern und deutlich kostengünstiger sind. Dazu zählt unter anderem innovatives Empfehlungsmarketing. Schon mit zwei einfachen Schritten lässt sich hiermit in kurzer Zeit mehr erreichen als mit einem vier- bis fünfstelligen Werbebudget auf Facebook.

Beim ersten Schritt müssen Sie als selbständiger Finanzdienstleister sicherstellen, dass Sie und Ihre Dienstleistungen maximal empfehlenswert sind. Hand aufs Herz, wir alle denken das. Häufig ist dem aber nicht so. Analysieren Sie deshalb schonungslos Ihren Umgang mit Kunden, Ihren Vertriebsprozess, Ihre Beratungs- und Serviceleistungen sowie Ihren Außenauftritt. Gibt es Dinge, die Sie besser machen können? Dann optimieren Sie an dieser Stelle, damit Ihre Kunden so zufrieden sind, dass sie Sie gern weiterempfehlen.

An zweiter Stelle empfehle ich Ihnen eine Implementierung einer klaren Systematik für Empfehlungen. Machen Sie es Ihren zufriedenen Kunden maximal einfach Sie weiter zu empfehlen. Greifen Sie dabei zum Beispiel auf die Sozialen Medien oder Messenger Dienste zurück.

Richtig umgesetzt, können Ihnen diese beiden Maßnahmen einen enorm starken Zulauf an Neukunden generieren. Der Vorteil gegenüber Facebook-Werbeanzeigen ist dabei nicht nur, dass sich der finanzielle Aufwand nahe null bewegt. Zudem sind die Interessenten, die so auf Sie aufmerksam werden, bereits stärker geframt. Sie haben also größere Chancen, sie in Kunden zu verwandeln. Denn Überzeugen geht immer leichter mit einen Zeugen, der bereits bestätigt hat, dass Sie eine gute Arbeit leisten.

Verschwenden Sie also keine Zeit und Geld damit, Ihr Glück in einem leer gefischten Werbe-Teich zu versuchen. Setzen Sie stattdessen auf den großen Fang im weiten Ozean des zeitgemäßen Empfehlungsmarketings.

Zum Autor:

Dieter Kiwus ist 1963 im mittelfränkischen Nürnberg geboren und aufgewachsen. Im Alter von 19 Jahren begann er seine Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche als Versicherungsmakler. […] Seit 1995 führt Dieter Kiwus erfolgreich Trainings und Coachings für Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, andere Coaches und Unternehmen durch. Seine Expertise lässt sich auch in mehreren Fachbüchern, Artikeln und Fach- und Online-Magazinen nachlesen.

Ein Kommentar

  • Der Hype um Web-Werbung ist tatsächlich ein Fass ohne Boden. DAs ist nicht das Mittel der Wahl für Finanzdienstleister – da hat Dieter Kiwus vollkommen Recht. Auch wenn er und auch wir hin und wieder derartige Werbung einsetzen 😉 – da ist die Zielgruppe allerdings eine andere. Das bringt jedoch heute auch nicht mehr die Ergebnisse wie vor einige Jahren.

    Dazu kommt, dass diese Art der Web-Werbung komplex umzusetzen ist und man von Algorithmen der Portale abhängt, die keiner versteht. Was heute geht, geht morgen plötzlich nicht mehr. Lassen Sie als Finanzdienstleister das einfach – es bringt nichts. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und Kompetenzen.

    Werbung soll mehr Geschäft bringen. Das geht für FDL auch anders, erfolgreicher und günstiger als über bezahlte Werbung (welcher Art auch immer). Drei Tipps:
    1. Nutzen Sie Strategisches Empfehlungsmarketing – also geplant, dauerhaft
    2. Überlegen Sie eine Neupositionierung als Konzeptberater im Vorsorgedreieck mit noch mehr Empfehlungen und Cross Selling über Vollmachten, so unsere Erfahrungen als JURA DIREKT
    3. Forcieren Sie Potenzial-Marketing: Viel Umsatzpotanzial liegt im Bestand – auch Empfehlungspotenzial. .

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