MRH-Trowe-Manager Hirz im Interview: “In den kommenden fünf Jahren wollen wir unseren Umsatz mehr als verdoppeln”

Industrieversicherungsmakler machten zuletzt Schlagzeilen mit mehreren Zukäufen. Vor wenigen Tagen erst hatte der Industrieversicherungsmakler MRH Trowe die oberfränkische KVM Kulmbacher Versicherungsmakler GmbH übernommen. Im Exklusiv-Interview mit der Versicherungswirtschaft erläutert Michael Hirz, Geschäftsführender Gesellschafter bei der MRH Trowe Holding, die Hintergründe der Konsolidierungswelle.

VWheute: Die Preise in den meisten Bereichen der Industrieversicherung steigen stetig. Wie erklärt man das als Makler den Kunden?

Michael Hirz: Das stimmt, ist aber differenziert zu betrachten. Über Jahre hinweg konnten wir beobachten, dass Versicherer ihren Mandanten verhältnismäßig günstige Prämien geboten haben. Das war gewiss einem stark preisgetriebenen Wettbewerb geschuldet, zum anderen konnten versicherungstechnische Verluste durch hochverzinsliche Kapitalmarktchancen ausgeglichen werden. Aufgrund des niedrigen Zinsumfeldes geht das heute nicht mehr so leicht, weshalb sich jeder Spartenverantwortliche über sein bisheriges Unterwriting-Gedanken machen muss.

Zum Leidwesen vieler Mandanten heißt das, dass die Makler zum Jahresende mit Sanierungsgesprächen auf sie zukommen, was mitunter zu Unverständnis auf Mandantenseite führen kann. Sofern Sanierungsforderungen berechtigt sind, kommt es deshalb darauf an, diese plausibel und seriös zu begründen. Als Makler beraten wir natürlich in dieser Situation und bringen unsere Expertise ein, um auch in Spezialfeldern die Marktlage präzise zu bewerten. Nur so kann die Basis für einen vertrauensvollen Dialog und eine langjährige Partnerschaft gelegt
werden.

“Die Versicherungsbranche gilt als eine tradierte und stark konservative Branche. Inhabergeführte Maklerunternehmen haben Probleme, die Nachfolge und den Generationenwechsel zu organisieren.”

Michael Hirz, Geschäftsführender Gesellschafter bei MRH Trowe Holding

VWheute: In welchen Sparten sehen Sie eine steigende Nachfrage?

Michael Hirz: Das Gute an der Versicherungsbranche ist, dass uns die Themen grundsätzlich nicht ausgehen. Durch die globale Verflechtung oder außergewöhnliche Umstände wie derzeit in der Pandemie wird der Ruf nach einem vollumfänglichen Risikotransfer lauter. Die Nachfrage nach tragfähigen Konzepten, durch die Verantwortungsträger schwer zu kalkulierende Risiken aus dem Unternehmen auf die Versicherungswirtschaft transferieren können, steigt spürbar an.

Dazu zählt auch die Absicherung von Cyberrisiken sowie anderer betrügerischer Gefahren. Darunter fällt auch die Absicherung von Risiken durch Lieferketten und Schäden durch Elementarrisiken. In der D&O- und E&O-Versicherung sehen wir eine steigende Nachfrage bei gleichzeitig deutlich reduzierten Kapazitäten und steigenden Preisen, je höher das Risiko aus Sicht des Versicherers ist. Nach jahrelangen Dumping-Prämien haben sich die Versicherer unisono der Sanierung defizitärer Bestände und “Longtail”-Risiken verschrieben.

VWheute: Es vergeht keine Woche ohne eine Meldung über eine Übernahme oder Fusion unter den Industriemaklern. Wieso passiert die Konsolidierung gerade jetzt?

Michael Hirz: Der Weg der Konsolidierung hat sich bereits vor einigen Jahren abgezeichnet und nimmt derzeit volle Fahrt auf. Die Versicherungsbranche gilt als eine tradierte und stark konservative Branche. Inhabergeführte Maklerunternehmen haben Probleme, die Nachfolge und den Generationenwechsel zu organisieren. Zugleich nehmen die Anforderungen des Marktes zu. Steigende Regulatorik, komplexe Anforderungen an die IT-Architektur und die nachhaltige Performance des CRM-Systems stellen kleinere und mittlere Maklerunternehmen vor gewaltige Herausforderungen. Hinzu kommt ein massiver Wettbewerb um Mandanten und Mitarbeiter.

Gleichzeitig wird aber auch die Platzierung komplexer Risiken immer schwieriger, in vielen Fällen braucht es Spezial-Know-how. Außerdem kommen viele Maklerfirmen aufgrund der Vielzahl von unternehmerischen Themen kaum noch dazu, ihre Mandanten serviceorientiert zu betreuen, geschweige denn für organisches Wachstum zu sorgen. Somit häuft sich der Wunsch vieler inhabergeführter Maklerhäuser, mit einem größeren Partner zu fusionieren.

Im englischen Markt sehen wir, dass diese Konsolidierungen nicht nur zu einer erheblichen Reduktion von Marktteilnehmern geführt haben, sondern auch das Ansehen des Versicherungsmaklers in diesen Ländern gerade durch die Verknappung der Anbieter bei gleichzeitig steigendem Know-how deutlich gestiegen ist.

Industrieversicherungsmakler MRH Trowe: Wachstum durch Zukäufe

MRH Trowe wurde 1950 gegründet. Die Wurzeln liegen in Alsfeld, Frankfurt am Main und Düsseldorf. Die Maklerfirma will in fünf Jahren den Umsatz mindestens verdoppeln, wie schon in den vergangenen fünf Jahren. Für die Expansion holte man frisches Geld durch eine Kapitalerhöhung und vom Private Equity Investor AnaCap Financial Partners.

Zuletzt hat der Industriemakler unter anderem die Frischleder Versicherungsmakler GmbH, M.A.R.K.-Versicherungsmakler GmbH, Nofri GmbH Versicherungsmakler, FinanceRisk Assekuranzmakler GmbH und G. Beyer Versicherungsmakler GmbH integriert.

Im Januar 2021 folgten die Zukäufe der Harald Schwardt Versicherungsmakler GmbH, der WIASS Wirtschafts-Assekuranz-Makler Chemnitz GmbH sowie die fivers-Gruppe aus Karlsruhe. Zudem hat MRH Trowe eine eigene Gesellschaft in London gegründet, die den Kunden den direkten Zugang zum Lloyd’s Versicherungsmarkt ermöglichen soll.

Vor wenigen Tagen hatte MRH Trowe die oberfränkische KVM Kulmbacher Versicherungsmakler GmbH übernommen. Mit der Akquisition will MRH sein Angebot in Süddeutschland um den gewerblichen Bereich erweitern.

VWheute: Sie haben zuletzt mehrere kleine Maklerfirmen übernommen. Welche Strategie verfolgen Sie? Und sind weitere Zukäufe geplant? Auch bei MRH Trowe verfolgen wir starke Wachstumsziele.

Michael Hirz: In den kommenden fünf Jahren wollen wir unseren Umsatz mehr als verdoppeln. Dabei setzen wir unser organisches Wachstum von jährlich rund zehn Prozent weiter fort und stellen unsere IT und Infrastruktur noch effizienter auf. Ferner verstärken wir kontinuierlich sowohl regional als auch fachlich unser Team mit hoch qualifizierten Experten in Schlüsseldisziplinen.

Damit decken wir die verschiedenen Risikobereiche für unsere Kunden bestmöglich ab. In dem Zuge forcieren wir durch die Integration weiterer Maklergesellschaften ein anorganisches Wachstum als integralen Bestandteil unserer Buy-and-Build-Strategie. Mit unseren regionalen Competence-Zentren und den spezialisierten Practise Groups bieten wir den Kunden damit eine integrierte 360-Grad-Beratungskompetenz.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur David Gorr.

Das vollständige Interview lesen Sie in der aktuellen März-Ausgabe der Versicherungswirtschaft.

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