DKM-Special: Die besten Vertriebler der Ergo

Zur DKM-Woche fragten wir die Versicherer nach ihren kreativsten, kundenfreundlichsten und umsatzstärksten Vermittlern. Diesmal ist die Ergo im Fokus. Drei Männer und eine Frau und alle kommen selbst zu Wort und verraten ihr Erfolgsrezept.

Martin Zwara ist Geschäftsstellenleiter in Iserlohn. Mit sechs Geschäftsfeldern ist er breit aufgestellt. 2011 hat er seine Ausbildung bei Ergo zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen begonnen und 2014 seine Agentur gegründet. Mit dieser ist er vor Kurzem in ein CoworkingSpace umgezogen. „Ich bin umgeben von Start-ups und Vertretern großer Unternehmen – eine bunte Mischung. Nach dieser lebhaften Atmosphäre habe ich gesucht.“

„Empfehlungen von Bestandskunden sind wichtig, um neue Kunden zu gewinnen.“

Außerdem bietet sich hier für den 33-jährigen Familienvater die Möglichkeit, sein Netzwerk und den Kreis potenzieller Kunden zu erweitern: „Das eigene Netzwerk ständig zu vergrößern, ist für mich einer der zentralen Aspekte im Vertriebsalltag“, erklärt Zwara. „Zudem sind Empfehlungen von Bestandskunden wichtig, um neue Kunden zu gewinnen. Das geht natürlich nur, wenn man in der Beratung eine durchgehend hohe Qualität gewährleisten kann. Ich frage meine Kunden auch ganz bewusst am Ende jeder Beratung, ob sie Verbesserungsvorschläge haben.“

Bei Google wird Zwara mit 4,9 von fünf Sternen bewertet. Durch die zunehmende Digitalisierung kann er trotz der Distanz auch Anfragen aus Berlin oder München annehmen und in diesen Städten neue Kunden gewinnen. Insgesamt setzt Zwara auf digitale Lösungen wie die Online Terminbuchung auf seiner Vermittlerwebsite oder das Kundenportal. An seinem Erfolg will er auch in Zukunft festhalten und seine Agentur in den kommenden Jahren zur Bezirksdirektion, also der höchsten Agenturstufe von Ergo, ausbauen.

Aline Müske ist eine erfolgreiche Ergo-Agenturleiterin in Kirchheim unter Teck. Ihre Karriere begann sie 2006 als Auszubildende und bildete sich dann zur Fachwirtin für Versicherungen und Finanzen weiter, bevor sie Betriebswirtschaft und Wirtschaftspsychologie studierte. Ihre eigene Agentur gründete Müske 2009 und teilte sich das Büro zu Beginn mit ihrem Vater Roland Müske, der ebenfalls eine eigene Ergo-Geschäftsstelle leitete.

„Ich habe gelernt, dass es wichtig ist, Spaß an dem zu haben, was man tut – so kommt man am weitesten und kann seine Ziele erreichen.“

Die heute 32-Jährige brachte „frischen Wind“ und trieb die Digitalisierung voran. „Ich wollte die Möglichkeit haben, von der ganzen Welt aus arbeitsfähig sein, um notfalls meinen Kunden auch aus dem Urlaub weiterhelfen zu können. Videoberatung und einen Server, auf den ich von überall aus zugreifen kann, waren mir daher besonders wichtig.“ 2018 übernahm Müske die Agentur ihres Vaters und setzte auf Expansion: Sie stellte einen Auszubildenden und einen weiteren Vertriebspartner ein und gründete während des Lockdowns eine Zweigstelle.

Warum Sie im Vertrieb landete? „Ich habe gelernt, dass es wichtig ist, Spaß an dem zu haben, was man tut – so kommt man am weitesten und kann seine Ziele erreichen. Wir verbringen sehr viel Zeit mit unserer Arbeit und die sollten wir sinnstiftend nutzen. Und das beziehe ich gleichermaßen auf mich selbst als auch auf meine Kunden, die ich durch alle Lebensphasen so kompetent wie möglich begleiten möchte. Dabei ist es wichtig, sich selbst treu zu bleiben und die eignen Werte zu leben.“

Ulf Himme ist Bezirksdirektor in Göttingen. Seine Karriere bei Ergo begann der 50-Jährige als Auszubildender. Danach war er im angestellten Außendienst beschäftigt und absolvierte parallel sein Studium zum Versicherungsfachwirt. Vor rund 25 Jahren, am 1. Januar 1996, gründete Himme seine Agentur. „Er ist ein geschätzter Gesprächspartner vor Ort
und gehört seit vielen Jahren mit konstant guten Ergebnissen zu den erfolgreichsten Vertriebspartnern von Ergo“, erklärt der Düsseldorfer Versicherer.

„Die langjährige Zusammenarbeit mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern ist für mich bei der Agenturentwicklung
von besonderer Bedeutung und Teil meines Erfolgsrezeptes.“

Himme selbst erklärt seinen Erfolg wie folgt: „Die langjährige Zusammenarbeit mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern ist für mich bei der Agenturentwicklung von besonderer Bedeutung und Teil meines Erfolgsrezeptes.“ Seiner Meinung nach schätzen Kunden besonders konstante Ansprechpartner. „Außerdem habe ich – in Bezug auf Alter und Erfahrung – ein sehr gemischtes Team zusammengestellt, sodass jede Kundengruppe passgenau beraten werden kann.“

Die gute Beratung hat Himme auch in der Corona-Zeit aufrechterhalten und dabei alle ihm zur Verfügung stehenden Möglichkeiten wie die digitale Unterschrift per Smartphone genutzt. Seine Kunden bewerten ihn und seine Agentur bei Google mit 4,9 von fünf möglichen Sternen. Himme ist ebenso ein gefragter Arbeitgeber. 2004 begann der erste Auszubildende in seiner Agentur in Göttingen und ist noch heute erfolgreich in der Kundenbetreuung tätig.

Bastian Cichowski arbeitete 22 Jahre im Vertrieb eines namhaften deutschen Automobilherstellers. 2017 brachte ihn ein Freund auf die Idee, sich ein eigenes Unternehmen in der Versicherungswirtschaft aufzubauen. Vor allem die Freiheit und die Flexibilität der selbstständigen Arbeit haben ihn von diesem Schritt überzeugt. Seither er seine Ergo-Geschäftsstelle in Schwabach.

„Ein Kunde muss im Bauch und im Kopf überzeugt sein, ansonsten
lässt sich keine nachhaltige Beziehung aufbauen.“

Eine hohe emotionale Kompetenz und Empathie gegenüber seinen Kundensind für ihn die Kernattribute eines guten Versicherungsberaters. „Jeder Kunde befindet sich in einer anderen Situation und hat unterschiedliche Bedürfnisse“, erklärt Cichowski. „Ein guter Vertriebler kann sich auf diese Bedürfnisse einstellen und seinen Kunden mit dem richtigen Produkt helfen.“

Im Gegensatz zur Automobilbranche stehe im Versicherungsvertrieb die langfristige Kundenbeziehung im Fokus. „Ich möchte alle meine Kunden partnerschaftlich beraten und langfristig und authentisch begleiten. Das kann ich nur, wenn ich selbst davon überzeugt bin, dass mein Kunde von meinem Vorschlag profitiert. Ein Kunde muss im Bauch und im Kopf überzeugt sein, ansonsten lässt sich keine nachhaltige Beziehung aufbauen. Deshalb steht für mich die Kundenbeziehung immer über einem schnellen Abschluss.“ Die Entscheidung, eine eigene Agentur zu gründen, bereut er nicht – ganz im Gegenteil: Die Wertschätzung seiner Kunden und seine Erfolgserlebnisse motivieren ihn: „Der Job macht wirklich Spaß! Ich kann mir gut vorstellen auch mit 70 noch – vielleicht in reduzierter Form – aktiv zu sein.“

Autor: VW-Redaktion