Universa-Vertriebschef Gremmelmaier: „Onlineabschlüsse haben während Coronazeit deutlich zugenommen“

Die Post-Coronazeit positiv gestalten. Das ist das Ziel jedes Versicherers, doch Wege gibt es viele. Universa-Vertriebsvorstand Werner Gremmelmaier verrät im Interview, wie er seinem Vertrieb die Existenzangst nahm, warum mehr Menschen in die PKV wechseln und wie das Unternehmen trotz Corona im ersten Halbjahr wachsen konnte.

VWheute: Auf welche Produktgruppen und /oder Tarife werden Sie sich im zweiten Halbjahr vertrieblich fokussieren?

Werner Gremmelmaier: Unser Schwerpunkt liegt als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit nach wie vor auf dem Privatkundengeschäft. Gerade die Corona-Zeit hat gezeigt, wie wichtig eine gute Arbeitskraftabsicherung und Gesundheitsvorsorge ist. In der Vollversicherung hat die Nachfrage angezogen und es wechseln wieder deutlich mehr freiwillig Versicherte in die PKV. Dieser positive Trend bietet für den Vertrieb Wachstumschancen und Absatzpotenziale.

Aber auch die private Altersvorsorge bleibt ein unverändert wichtiges Beratungsthema, um im Alter den Lebensstandard halten zu können. Starke Nachfrage besteht hier bei der fondsgebundenen Rentenversicherung, die im Niedrigzinsumfeld langfristig gute Renditechancen bietet. Die Finanzmärkte haben sich relativ schnell erholt. Viele Versicherte haben den Einbruch an der Börse genutzt, um Einmalbeiträge und Sonderzahlungen zu tätigen. Bei langen Laufzeiten profitieren sie auch von der Volatilität.

VWheute: Mit welchen Mitteln möchten Sie den Vertrieb in Position bringen?

Werner Gremmelmaier: Seit April haben wir unseren Vertrieb mit unverrechenbaren Zuschüssen, die aus den durchschnittlichen Provisionseinnahmen der letzten zwölf Monate resultieren und verbesserten Stornobedingungen ausgestattet. Damit haben wir die Grundlage für finanzielle Sicherheit geschaffen, die sich als zusätzlich motivierend erwiesen hat. Unsere Vermittler sind frei von Existenzängsten und können sich auf die Akquise und Kundenbetreuung konzentrieren. Für unsere Kunden bieten wir bei finanziellen Engpässen Erleichterungen für ein beitragsfreies Ruhen im Bereich der Altersvorsorge an.

VWheute: Corona hat den digitalen Wandel beschleunigt, welche Auswirkungen hat das auf ihren Vertrieb?

Werner Gremmelmaier: Wir haben bereits vor Corona die Digitalisierung im Unternehmen mit Hochdruck vorangetrieben. Dies kam uns in der Krise entgegen. Hier unterstützen wir unsere Vermittler bei der digitalen Neukundengewinnung technisch und vertrieblich, da der Verkauf online anders funktioniert als persönlich. Die Agenturen wurden beispielsweise mit einer Software für die Onlineberatung ausgestattet und intensiv trainiert. Die elektronische Unterschrift wurde bisher schon sehr intensiv vom Vertrieb genutzt. Auch die Anzahl der Onlineabschlüsse hat in der Coronazeit deutlich zugenommen.

VWheute: Welche vertrieblichen Ziele haben Sie bis Ende 2020?

Werner Gremmelmaier: Die für das Jahr 2020 gesetzten Ziele haben sich durch Corona nicht verändert. Als Ergebnis der beschriebenen Maßnahmen konnten wir unser Neugeschäft im ersten Halbjahr 2020 gegenüber einem sehr guten Vorjahr sogar noch weiter steigern. Wie sich das Geschäftsjahr weiterentwickelt, hängt maßgeblich vom weiteren Verlauf der Pandemie ab. Die von uns ergriffenen Maßnahmen und bisher erzielten Ergebnisse stimmen mich aber zuversichtlich, dass auch die zweite Jahreshälfte erfolgreich sein wird.

Die Fragen stellte Maximilian Volz.