Dela-Chef Capellmann über Vertriebserfolge und die Neubewertung von Versicherungsrisiken wegen Corona

Walter Capellmann, Dela-Chef in Deutschland. Quelle: Capellmann Consulting

Seit zwei Jahren ist die DELA in Deutschland auf dem Markt – knapp 40.000 Kunden und 1.700 Makler konnten seitdem gewonnen werden. Doch für Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen in Deutschland, ist das erst der Anfang, wie er im Gespräch verrät. Natürlich hat Corona auch Capellmann beschäftigt, Infektionsrisiken müssen anders behandelt und Versicherungslösungen neu bewertet werden.

VWheute: Herr Capellmann, die DELA ist seit zwei Jahren auf dem deutschen Markt: Wie lautet Ihre bisherige Bilanz? Wurden die Erwartungen erfüllt?

Walter Capellmann: Zurückblickend können wir sagen, dass wir uns auch in Deutschland schnell positiv entwickelt haben und unser Angebot in der Beratung und im Vertrieb von Maklern und Vermittlern gut angenommen wird. Die gute Entwicklung aus 2019 setzt sich im laufenden Jahr 2020 fort.

Unsere für den deutschen Markt entwickelte Risikolebensversicherung wird von relevanten Maklern und Vergleichsplattformen sehr gut wahr- und angenommen. In den vergangenen zwei Jahren konnten wir bereits knapp 40.000 Kunden gewinnen und haben gut 1.700 Makler und Vermittler angebunden. Vertrieblich arbeiten wir bereits mit 13 der 16 größten Maklerpools und Serviceplattformen in Deutschland zusammen. Die sukzessive Erweiterung der Makleranbindung ist für uns ein entscheidendes Erfolgskriterium.

Makler und Vermittler haben uns trotz unseres Newcomer-Status von Beginn an ihr Vertrauen geschenkt, das wir durch unsere Produkte und unseren Service auch rechtfertigen. Die Konzentration auf die Absicherung des Todesfallrisikos und die Hinterbliebenenvorsorge ermöglicht uns, die Beratung und den Vertrieb zu diesen Themen bestmöglich zu unterstützen. Das spüren die Vertriebspartner und das ist definitiv ein großer Vorteil der DELA als Spezialist für diese Themen.

VWheute: Seit 2019 kooperiert die DELA mit der Bayerischen. Wie lautet die bisherige Bilanz und wie sehen die künftigen Ziele aus?

Walter Capellmann: Die Kooperation mit der Bayerischen bringt zum Ausdruck, dass sich hier zwei Unternehmen gefunden haben, die eine gemeinsame Sprache verbindet. Wir wollen diese seit dem vergangenen Jahr bestehende Kooperation weiter ausbauen. Die Produktwelten beider Versicherer geben sehr viele Synergien her, im Themenbereich Risikoversorgung und auch bei allgemeinen Vorsorgethemen. In der Kooperation mit der Bayerischen ist zu spüren, dass wir auf einer Wellenlänge arbeiten, ja sogar eine gemeinsame DNA in uns tragen. Das ist auch in unserem gemeinsamen Onlinekongress für Makler und Vermittler deutlich geworden, den wir gerade Ende Juni digital durchgeführt haben.

VWheute: Stichwort Hinterbliebenenvorsorge: Was hat sich seit dem Markteintritt der DELA in diesem Bereich getan und wo sehen Sie noch Nachholbedarf?

Walter Capellmann: Wir sind beim Thema Hinterbliebenenvorsorge sehr fokussiert. Unser Ziel ist es, den Kunden und auch den Berater frühzeitig an die Hand zu nehmen und ihm Hilfe und Orientierung bei der finanziellen aber auch organisatorischen Vorsorge für einen Todesfall zu geben. Ein aktuelles Beispiel hierfür ist unser neuer Unternehmerleitfaden, der sich ganz konkret mit den finanziellen und organisatorischen Folgen eines Todesfalls in dieser Zielgruppe befasst und wichtige Hinweise für die Absicherung und Risikovorsorge enthält. Unsere Beobachtungen haben gezeigt, dass die Zielgruppe diese Themen häufig noch vernachlässigt.

Übergreifend sehen wir nach wie vor beim offeneren Umgang mit dem Thema Tod und Sterben Nachholbedarf. Wir wollen in der Kommunikation auf wichtige Vorsorgethemen wie Vollmacht, Sorgerecht, Patientenverfügung, Nachlassregelung und die finanzielle Absicherung des Todesfallrisiko aufmerksam machen und Menschen jeden Alters dazu motivieren, sich im Sinne der Selbstbestimmung aktiv damit auseinanderzusetzen. Gleichzeitig geben wir unseren Vertriebspartnern diese Themen an die Hand, um sie aktiv in der Beratung ihrer Kunden anzusprechen und sich auf diese Weise als umfassender Vorsorgeexperte zu empfehlen.

Auf der Produkt- und Serviceseite haben wir immer den Anspruch, unsere Kunden und Vertriebspartner bestmöglich zu unterstützen. Aktuell befassen wir uns beispielsweise mit weiteren Tarifvarianten unserer Risikolebensversicherung und mit der Einbindung der Künstlichen Intelligenz in unsere Abschlussprozesse.

VWheute: Thema Corona – wie hat die DELA auf die Pandemie reagiert und welche Folgen sehen Sie durch Corona bei der Sterbegeldversicherung? Welche langfristigen Folgen erwarten Sie durch die Pandemie?

Walter Capellmann: Die Auswirkungen der Pandemie spüren wir alle. Als Versicherer ist die DELA allerdings gut aufgestellt, was auch das aktuelle Rating der Assekurata bestätigt. Eine Folge der Pandemie kann ein Trend zur Deglobalisierung sein, der aktuell in seiner Reichweite noch nicht erfassbar ist. Hinzu kommt, dass die Rettungspakete, die jetzt ausgezahlt werden, von der nächsten Generation getragen werden. Vieles hängt aber in seiner Schwere davon ab, wie schnell ein Impfstoff gefunden und dann auch ausreichend verfügbar sein wird.

Im Hinblick auf die Wahrnehmung des Todesfallrisikos wird die Pandemie sicherlich bei den Menschen etwas verändern und mehr Aufmerksamkeit auf die Themen Tod und Sterben lenken. Vielleicht werden wir alle nicht nur bewusster leben und wertschätzen, was wir haben, sondern uns auch mehr Gedanken über das Risiko des eigenen Todes und die Vorsorge für unsere Hinterbliebenen machen.

Aus der vertrieblichen und organisatorischen Perspektive war die DELA sehr gut auf die veränderten Bedingungen durch die Pandemie vorbereitet, da wir uns in Deutschland von Beginn an als ein digitales Unternehmen aufgestellt haben. Diese technische Infrastruktur kommt uns jetzt zugute und davon profitieren auch unsere Vertriebspartner, wenn sie beispielsweise den vollständig papierlosen Abschluss über unsere Online-Tools nutzen. Makler und Vermittler haben damit alle Möglichkeiten der Kundenkommunikation, um einen Abschluss vorzubereiten oder ihn direkt zu tätigen. In dieser Form haben das nur wenige Versicherer in Deutschland.

Im Bereich der Online-Abschlüsse haben wir im Zuge der Krise sogar eine verstärkte Nachfrage verzeichnet, auch wenn dieser Anstieg nicht mit den Niederlanden vergleichbar ist, wo sich die Online-Abschlüsse beispielsweise im Bereich der Sterbegeldversicherungen in dieser schwierigen Zeit sogar verdoppelt haben.

VWheute: Werfen wir einen Blick in die Zukunft: Was sind Ihre Pläne und Ziele für die kommenden zwei bis drei Jahre?

Walter Capellmann: Wir gehen von einer weiterhin guten Entwicklung aus und wollen uns unter den Top 3 der Vorsorgeanbieter aus Kunden- und Beratersicht etablieren. Den Weg, den wir in Deutschland eingeschlagen haben, gehen wir deshalb konsequent weiter und werden unsere Stärken als Spezialist für die Absicherung des Todesfallrisikos noch besser herausarbeiten. Das geht einher mit einer höheren Markenbekanntheit und der Betonnung unserer einzigartigen DNA, die wir von innen nach außen kommunizieren müssen. Nach dem Motto: Tue viel Gutes, aber rede auch darüber.

Auf der Produktseite kann ich mir vorstellen, dass die Versicherungsbranche insgesamt das Wort Infektionsrisiken künftig anders beschreiben muss. Es gibt bereits Betriebsschließungsversicherungen und Unfallversicherungen, die Infektionsrisiken mitabsichern. Wenn man es genau nimmt, ist eine Pandemie auch etwas, das von außen, unvorhersehbar auf die Menschen zukommt. Die Versicherungswirtschaft ist da gefordert, diese Versicherungsrisiken neu abzuwägen.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Tobias Daniel.

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