Signal Iduna, Provinzial oder Arag? Diese Vertreter wachsen am stärksten in SUHK

Im Zeitraum von 2020 bis 2023 berichten rund zwei Drittel aller Versicherungsagenturen im Ausschließlichkeitsvertrieb von einem „etwas“ oder „stark“ steigenden Prämienvolumen im Sach-, Haftpflicht-, Unfall- und Kfz-Geschäft, kurz SUHK. Zu diesem Ergebnis kommt das Analysehaus Sirius Campus. Das Neugeschäft in Leben stagniert. Die stärksten Lebensversicherungsvermittler sind die Vertreter der Debeka, Barmenia und Ergo.

Lediglich 2021 kam es aufgrund der Pandemie zu einem Dämpfer mit einem Wachstumsindex von immerhin noch 62. Ein Jahr später erreichte Index wieder seinen Normalstand von 71. Laut Sirius Campus liegt der Wachstumsindex für Krankenversicherungen mit 59 knapp über der Expansionsschwelle von 50. In der Lebensversicherung fällt das Neugeschäft mit einem Wachstumsindex von 58 im Jahr 2020 auf 53, praktisch auf Stagnationsniveau.

Auch der GDV berichtet in seinen Statistiken von einer jährlichen Zunahme der Vertragsstückzahlen über alle Vertriebswege von 2,5 Prozent in den SUHK- und 2,8 Prozent in den Krankenversicherungssparten. 2003 erfolgten noch drei Viertel aller Versicherungsabschlüsse über Einfirmenvermittler, 2023 sind es nur noch 48 Prozent.

Für die Untersuchung „Erfolgsfaktoren für das Agenturwachstum“ führte Sirius Campus rund 6.000 Interviews mit Agenturinhabern der 22 größten Ausschließlichkeitsvertriebe in den Jahren 2020 bis 2023. Im Durchschnitt melden alle Vermittler ein Wachstum im SUHK-Neugeschäft, gemessen am Prämienvolumen. Am häufigsten berichten Vertreter der Signal Iduna (Wachstumsindex 76), Provinzial (74), Arag, Zurich und Württembergische (72) sowie HDI und Ergo (71) von einem Wachstum in den genannten Sparten.

Die Veränderung des Wachstums in diesen vier Jahren fällt unterschiedlich aus. Während Hanse Merkur, Zurich, Arag, HDI und Axa mit mindestens plus sieben Indexpunkten zu den Gewinnern gehören, verlieren Continentale, LVM, R+V Versicherungen und DEVK mit mindestens minus 7 Indexpunkten am meisten.

„Alle vier Verlierer eint das Schicksal, dass sie vor der Pandemie zu den wachstumsstärksten Vertrieben für SUHK-Versicherungen gehörten und aufgrund krisenbedingten Einflussfaktoren bisher nicht wieder zu ihrer alten Stärke gefunden haben“, erklärt Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus. „Dabei spielen nicht nur Service- und IT-Prozesse eine Rolle, sondern auch die Preiskommunikation, Preispositionierung und Angebotsgestaltung wirken sich auf die Vertriebsleistung aus.“

In der Krankenversicherungssparte heben sich vor allem die Vertreter der Nürnberger, Arag, HDI, Concordia und VGH mit einer Verbesserung von sieben Indexpunkten ab. Die wachstumsstärksten Vertreteragenturen finden sich bei der Hanse Merkur, Barmenia, Debeka und Ergo. In der Lebensversicherung haben sicht im untersuchten Zeitraum nur die Vertreter von den drei Vertrieben Zurich, Arag und LVM mit mindestens fünf Indexpunkten verbessert. Die stärksten Lebensversicherungsvermittler sind die Vertreter der Debeka, Barmenia und Ergo.

Als Erfolgsfaktoren für das Wachstum nannte Sirius Campus die Überzeugung der Vertreter von der Qualität der Kraftfahrt-, Wohngebäude- und Rechtschutzversicherungen. Zum anderen steigere das Ansprache- und Serviceverhalten der Vertreter das Agenturwachstum bei SUHK-Versicherungen deutlich.

Andere Aspekte wie die Prämienhöhe dieser Produkte, die Qualität der Vertreterschulungen, die Kundenserviceleistungen der Zentrale oder die Bestands- und Verwaltungs-Software für die Agenturen weisen in den KI-basierten Wirkungsanalysen nur eine mittlere bis geringe Treiberstärke auf. Selbst die Treiberstärke der Vertreterbeurteilung der Prämienhöhe ihrer Kfz-Versicherungen ist nicht mal halb so bedeutsam wie Qualitätsanmutung derselbigen, heißt es. „Innovative und kundenorientierte Produktentwicklung gepaart mit einer überzeugungsstarken Produkt- und Beratungsschulung ist damit der Haupteinflussfaktor einer Versicherungsgesellschaft für den Vertriebserfolg ihrer Vertriebspartner“, bilanziert Gaedeke.

Vertreter selbst könnten durch eine marketingorientierte Aufstellung z. B. durch Sponsoring oder Auftritten auf lokalen Veranstaltungen und regelmäßiger Kundenansprache ihr Wachstum spartenübergreifend fördern. Insbesondere für das Wachstum in den kontaktintensiveren SUHK-Sparten würden Vertreter vor allem durch eine hohe Fachkompetenz in der Beratung und Hilfsbereitschaft z. B. im Schadenfall punkten.

Autor: VW-Redaktion