Eisen- oder Federhandschuh: Wie hart schlägt die Krise bei den Maklern ein?

Überwältigende 86 Prozent der Makler spüren die Auswirkungen der Corona-Krise. Für 41 Prozent hat sie sogar einen „gravierenden Einfluss“ auf das Geschäft, zeigt eine Studie. Muss der Alarmknopf gedrückt werden; einige Stimmen am Markt widersprechen der Hiobsbotschaft und berichten gar von Zuwächsen. Eine weitere Studie sieht zwar auch Rückgänge, allerdings mit anderen Ausprägungen. Das Bild ist konfus.

Besonders stark von Corona sind Makler betroffen, die die Spartenschwerpunkte Leben und Kranken besetzen. Mehr als 50 Prozent dieser Personengruppe hat mit deutlichen Folgen zu kämpfen, erklärt die Forschungsgruppe g/d/p, die die Studie herausbrachte.

Das Hauptproblem für alle sind die erschwerten Bedingungen im Kundenkontakt und die damit einhergehenden Nachfrageeinbrüche, zeigt die Untersuchung.

Der Bundesverband der Versicherungskaufleute (BVK) hat kürzlichselbst eine Online-Umfrage zu den Auswirkungen der Corona-Krise auf die Versicherungsvermittler durchgeführt. Von den 1.628 teilnehmenden Vermittlern verzeichneten „rund Zweidrittel“ Umsatzeinbußen. Ein weiteres Viertel könne noch nicht absehen, wie sich der Umsatz entwickeln wird. Nur elf Prozent haben bislang keine Rückgänge hinnehmen müssen, erklärt BVK-Präsident Michael H. Heinz aktuell auf eine Anfrage von VWheute.

Die Zahlen der beiden Institutionen sind schwierig zu vergleichen, der BVK spricht von „Umsatzeinbußen“, g/d/p/ von „Auswirkungen“ und „gravierendem Einfluss“. Immerhin, etwa elf Prozent der Befragten kommen laut den Umfragen bisher unbeschadet durch die Krise (siehe Grafik oben). Ein Unterschied ist offenbar, um welche Art Makler es sich handelt und ob diese allein oder im Team tätig sind.

Anschluss=Immunität?

Der Maklerpool Maxpool berichtet, „durchaus mit einer gewissen Überraschung“, dass die Umsätze seiner Angeschlossenen „bislang stabil weiterlaufen“, wie der Geschäftsführer des Unternehmens Oliver Drewes vor wenigen Tagen erklärte. Der Poolchef erklärt sich die stabilen Zahlen damit, dass die Kunden im Homeoffice derzeit „mit genügend Zeit über ihren Absicherungsbedarf nachdenken“. Er glaubt, dass diese Gruppe derzeit die analogen Kunden kompensiere. „Insofern haben wir den Eindruck, dass auch bei der Mehrzahl der mit Maxpool kooperierenden Makler bislang kaum Auswirkungen der Krise angekommen sind“.

Auch der Vertriebsvorstand der Alte Leipziger, Frank Kettnaker, sieht die Makler gut aufgestellt, was er im bald erscheinenden Interview mit VWheute erläutert. „In Gesprächen mit Pools, Vertrieben und Zusammenschlüssen stellte ich fest, dass diese sehr schnell in einen Krisenmodus umgeschaltet haben“. Es wurde dort zeitnah sichergestellt, „dass das Geschäft weitergeführt werden kann“. Sein stark auf Makler setzendes Unternehmen hat zuletzt trotz Corona im Bereich Berufsunfähigkeit ein sattes Plus erzielt.

Dass der Makler als Einzelkämpfer es derzeit schwerer hat als der Angeschlossene, glaubt Herr Kettnaker. Er müsse sich die technischen Möglichkeiten allein „erarbeiten“, anstatt auf eine fertige Lösung seines Partners zugreifen zu können.

Die Studien können keinen Aufschluss geben. Laut der d/p/g-Untersuchung kommen die Einzelmakler bisher besser durch die Krise als die größeren Büros, möglicherweise wegen der geringeren Fixkosten.

Der BVK kommt allerdings genau zum entgegengesetzten Schluss. „Nach den Gesamteinnahmen verzeichnen kleinere Vermittlerbetriebe tendenziell größere Umsatzrückgänge als größere Betriebe“, erklärt Herr Heinz und liegt damit argumentativ nah bei Herr Kettnaker.

Betriebsschließungen weniger Thema

Neben der Frage Einzel- oder Teamkämpfer ist auch der Schwerpunkt der Tätigkeit wichtig. Makler mit dem starkem Gewerbefokus schaffen es besser über den Coronaberg als ihre Kollegen mit dem Fokus Privatkunden.

Dass die Lage für alle Vermittelnden schwierig ist, lässt der kürzlich erfolgte Hilferuf des BVK deutlich werden, der den Staat um Hilfe bat. „Aus unserer täglichen Beratungsarbeit wissen wir, dass aufgrund der Corona-Krise bereits jetzt ein erheblicher Einbruch von Neuakquise zu verzeichnen ist“, erklärt Herr Heinz,  diesbezügliche Liquiditätseinbußen werden sich jedoch „erst in einigen Monaten“ bei den Vermittlerinnen und Vermittlern zeigen.

Sowohl Herr Drewes wie auch Herr Kettnaker stimmen dem zu. Beide betonten im Gespräch, dass es sich bei den momentanen Zahlen um eine Zwischenbilanz handle und niemand den weiteren Verlauf der Krise und deren Folgen vorhersagen könne. Ob die Wirtschaft in Deutschland und damit auch das Maklergeschäft wieder anläuft, wird das Geschäft der Makler in diesem Jahr stärker beeinflussen als ihre digitalen Fähigkeiten, die einige derzeit gut durch die Krise kommen lassen.

Bleibt noch die Frage, ob der Makler dem Ein- oder Mehr-Firmenvertreter in der Krise überlegen ist. „Ob Makler besser durch diese Krise kommen, lässt sich zurzeit schwer prognostizieren. Das wird die Zukunft und Entwicklung dieser Krise zeigen, erklärt Heinz und nennt Zahlen: Aufgeschlüsselt nach Vertriebswegen sind Mehrfachvertreter mit einem Umsatzrückgang von durchschnittlich 43,3 Prozent stärker betroffen als die beiden anderen Vertriebswege Makler – 38,9 Prozent –  und Einfirmenvertreter  mit 37,8 Prozent.

Die Unterschiede sind laut BVK tatsächlich geringer Natur, vielleicht deswegen gibt sich der Vorstand Kettnaker bei der Frage ganz diplomatisch: „Viele Makler sind technisch sehr gut aufgestellt. Die digitale Kompetenz ist aber keine Frage der Rechtsform eines Vermittlers.“ So gäbe es auch Ein- und Mehrfirmenvertreter mit „großem digitalen Know-how“.  

Autor: Maximilian Volz