Unruhe im Vertrieb: „Die Zeit der Einzelkämpfer neigt sich dem Ende zu“
Alexander Stein auf Pixabay
Es braucht heutzutage ein wenig Fantasie, um sich vorzustellen, wie MLP-Gründer Manfred Lautenschläger im Jahr 1971 als Pionier im Markt startete: Handschriftlich schrieb er damals Interessenten an, während Geschäftsreisen meldete er sich bei seinen Kunden aus der Telefonzelle. Mittlerweile nutzen Berater und Kunden Videoberatung, Banking-Apps sind eine Selbstverständlichkeit und Akquise über Social Media wird immer wichtiger. MLP-Vorstand Oliver Liebermann schreibt über eine Zeitreise im Vertrieb.
Auch wenn bereits die Kontaktaufnahme zunehmend digital abläuft und zahlreiche Apps, Vergleichsportale und Self Services den Markt überschwemmen: Viele Finanzfragen von Kunden sind so komplex, dass sie diese alleine nicht beantworten können oder wollen. Was all die Apps und Vergleichsportale nicht liefern können, ist die ganzheitliche und individuelle Betrachtung des Kunden: seine Situation verstehen, seine Wünsche kennen, seine Familie einbeziehen, seine Zukunftspläne berücksichtigen.
Der persönliche Berater verfügt nicht nur über Markt- und Fachkenntnisse, sondern vor allem auch über Sozialkompetenz und Empathie für sein Gegenüber. Anders ausgedrückt: Persönlichkeit lässt sich eben nicht digitalisieren. Berater werden also auch in einer zunehmend digitalen Zukunft gebraucht und haben – innerhalb eines gut aufgestellten digitalen Ökosystems – beste Berufsaussichten.
Vermittlerzahlen fallen
Außerhalb einer finanzstarken Organisation, die dafür und genauso für die Anforderungen der zunehmenden Regulierung gerüstet ist, wird es allerdings herausfordernd für viele Vermittler. Erkennbar ist dies bereits am anhaltenden Vermittlersterben im Markt; mittlerweile ist die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler auf unter 200.000 gesunken – zum Vergleich: 257.000 Vermittler waren es noch im Jahr 2011.
Von denjenigen, die unter Druck geraten sind, machen sich auch immer mehr auf die Suche nach einer neuen Heimat im Markt. In unserem Markt neigt sich die Zeit der Einzelkämpfer mehr und mehr ihrem Ende zu. Grundsätzlich benötigen Berater, um in diesem immer anspruchsvolleren Marktumfeld bestehen zu können, ein umfangreiches Paket an Unterstützungsleistungen: von einer systematischen Partner- und Produktauswahl über spezialisierte Serviceeinheiten und eine umfangreiche Akquiseunterstützung bis hin zu einer modernen IT-Infrastruktur mit entsprechenden Applikationen für die Beratung.
Immobilien als Lösung?
Eine große Rolle spielt außerdem eine gute fortlaufende Beraterqualifizierung: Sie bietet gemeinsam mit einer engen Kundenbetreuung die entscheidende Basis für die Zufriedenheit der Kunden – und damit in der Folge für den wirtschaftlichen Erfolg jedes einzelnen Beraters und des Unternehmens insgesamt. Bei ihren Kunden punkten Makler aktuell besonders mit Geldanlage-Lösungen in der weiter andauernden Niedrigzinsphase. Viel Potenzial bietet etwa die Investition in Immobilien – insbesondere altersgerechtes Wohnen und Pflege sind wegen der Bevölkerungsentwicklung und dem zukünftig deutlich ansteigenden Pflegebedarf empfehlenswert.
Die Herausforderung: Das Angebot guter Konzeptimmobilien ist knapp. Berater brauchen vorgelagerte Expertise bei der Objektbeurteilung und natürlich Zugriff auf ein breites Sortiment an vermittelbaren Immobilien. Dann profitieren beide Seiten: Kunden erhalten im Rahmen der Rundum-Beratung eine umfassende Anlageberatung, die auch die Potenziale von Immobilieninvestments ausschöpfen kann, während sich für Berater erweiterte Einkommensperspektiven ergeben.
Unbequeme Entscheidungen treffen
Ich erwarte nicht, dass es in den nächsten Jahren in unserer Branche ruhiger zugehen wird – im Gegenteil: Die „Veränderung in Dauerschleife“ wird sich fortsetzen. Wir sollten die neuen Möglichkeiten daher als Chancen für uns nutzen und durch gezielte Bildungsangebote, weitere digitale Tools für die Beratung sowie einen engen persönlichen Draht zu unseren Kunden zum Gewinner des Wandels werden. Dafür braucht es den Mut, gewohnte Pfade zu verlassen und auch mal unbequeme Entscheidungen zu treffen.
Autor: MLP-Vertriebsvorstand Oliver Liebermann
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