Doppelinterview mit Nießen und Trochimczuk: “ Digitale Transformation kommt in vielen Unternehmen nur schleppend in Gang“

Vertrieb, IT, Pricing. Dieses Trio ist wichtig und die drei Aspekte hängen stark voneinander ab. Über Verbesserungen, nötige Innovationen und Kundenutzen sprechen Gero Nießen, Willis Towers Watson, Sales & Practice Leader P/C Insurance Germany und Michal Trochimczuk, Managing Partner Sollers Consulting.

Herr Nießen, Sie treiben seit vielen Jahren die Digitalisierung des Vertriebs an, sowohl extern zum Kunden als auch intern in der Anbindung der Vermittler an die Aktuariate. Was hat sich getan?

Gero Nießen: Mittlerweile haben viele Gesellschaften begonnen, ihren Vertrieb digital anzubinden. Dennoch fehlt es oft noch an der Möglichkeit, das Pricing am Point-of-Sale flexibel zu gestalten. Gerade bei den deutschen Versicherern sehen wir noch Potenzial, dass sie Tarifanpassungen und -einführung effizienter und dynamischer gestalten.

Herr Trochimczuk, Sollers Consulting begleitet die Versicherungsbranche als Business- und IT-Berater. Wie beurteilen Sie aus dieser Perspektive den Stand der Digitalisierung?

Michal Trochimczuk: Die digitale Transformation kommt in vielen Unternehmen nur schleppend in Gang – auch weil die Versicherer große Teile ihrer IT-Ressourcen immer noch für die Wartung bestehender Systeme verwenden. Über 80 Prozent der europäischen Versicherer sind der Meinung, ihre Altsysteme hinderten sie an schnellen Marktanpassungen, und das schlägt sich auch im Pricing nieder.

Warum rennt nun die Zeit für viele Versicherer?

Gero Nießen: Die Preisgestaltung verlangt den Versicherern immer mehr ab: Ähnlich wie in der Reisebranche oder im Handel hat der Kunde heute viel mehr Transparenz über den Wettbewerb – und sucht sich stets den für ihn besten Preis aus. Um im wettbewerbsintensiven Markt bestehen zu können, brauchen die Gesellschaften also eine moderne Pricing-Strategie und die technischen Möglichkeiten, diese auch operativ umzusetzen.

Michal Trochimczuk: Das hat mit dem veränderten Einkaufsverhalten zu tun. Nicht alle Kunden schließen ihre Versicherung online ab, aber die meisten schauen bei Preisvergleichs-Portalen nach, bevor sie zum Vermittler gehen. Research online, purchase offline: Wir sehen diesen Trend nicht nur in Deutschland. Der britische Versicherer Admiral ist als Pionier im Betreiben von Preisvergleichsportalen zu einem der wichtigsten Markttreiber geworden. Auch in den USA investieren die Versicherer in Tarifierungs-Engines, um sich schnell neue Märkte erschließen zu können. Auf dem stark umworbenen deutschen Markt ist das besonders wichtig. Versicherer haben nicht selten Probleme, den technischen Anforderungen der Aggregatoren gerecht zu werden.

Was hat das für Konsequenzen?

Gero Nießen: Anbieter müssen in der Lage sein, Preise dynamisch anzupassen, zum Beispiel auf Veränderungen der Wettbewerber schnell zu reagieren. Zugleich müssen sie die Profitabilität dieser Tarifanpassungen sicherstellen und jederzeit überprüfen können.

Was ist die Lösung?

Gero Nießen: Benötigt werden dafür sehr leistungsstarke IT-Lösungen, die komplexe Risiko-, Kundenverhalten- und Tarifinformationen berechnen. Diese müssen dann dem Vermittler verständlich aufbereitet und geeignet kombiniert in Echtzeit zur Verfügung stehen. So eröffnet Digitalisierung auch dem klassischen Vertrieb neue Möglichkeiten.

Michal Trochimczuk: Und davon profitiert ja auch am Ende der Kunde: Bekommt er gute Angebote, dann bleibt er als Kunde dabei und seine Empfehlungsbereitschaft wächst. Versicherer benötigen dafür aber eine Systemlandschaft, die es ihnen erlaubt, flexibel mit anderen Umgebungen zu interagieren, sei es an der Kundenschnittstelle oder mit Dienstleistern im Back-End. Es ist Zeit, die Kundenbedürfnisse in den Vordergrund zu stellen.

Willis Towers Watson und Sollers kooperieren nun bei der Implementierung der Pricing-Software Radar Live, die am Markt weit verbreitet ist. Was ist der Benefit?

Gero Nießen: Um Radar Live schneller beim Versicherer in Betrieb nehmen zu können, haben wir ein Kooperationsprogramm aufgesetzt. So gewinnen wir Partner, die auf die Software-Implementierung in der Finanzbranche spezialisiert sind. Die Einführung unserer Pricing-Software verläuft dadurch noch reibungsloser.

Michal Trochimczuk: Wir führen weltweit Implementierungsprojekte durch.  In und neben unseren   Kernsystemprojekten spielt die Einbettung von Tarifierungs-Engines eine zunehmende Rolle. Versicherer haben erkannt, wie wichtig es ist, schnell mit Angeboten am Markt zu sein. Sollers folgt in den gemeinsamen Digitalisierungsprojekten mit Versicherern einem vielfach erprobten Delivery Model, das sich durch seine starke Ergebnisorientierung auszeichnet.

Autor: VW-Redaktion