„Wir fordern vertragsbezogene Provisionen, die IDD-konform sind und nicht über unsichere Bonifikationen“

BVK-Präsident Michael H. Heinz treiben momentan die Vergütungsstrukturen von einigen Unternehmen um. Im Interview mit VWheute beklagt er, dass „immer noch volumen- und rein umsatzorientierte Boni gezahlt werden, obwohl der Gesetzgeber der Branche aufgegeben hat, dass sich Sondervergütungen an qualitative Kriterien (Stornoquote, Beratungsqualität, hohe Weiterempfehlungsrate) zu orientieren haben.“

VWheute: Herr Heinz, wie haben sich die Vermittler 2019 gemacht?

Michael H. Heinz: Gut lief die Umsetzung der IDD in der Branche. Die Mehrzahl der Vermittler hat die neuen gesetzlichen Auflagen umgesetzt, wozu auch die Weiterbildungspflicht gehört. So erhielten den 15-stündigen Weiterbildungsnachweis nach IDD bis Ende September 2019 bereits 56.270 Teilnehmer der Initiative „gut beraten“. 19.545 „gut beraten“-Teilnehmer waren sogar noch ambitionierter und erhielten „gut beraten“-Zertifikate, die eine 30-stündige Weiterbildung für das laufende Jahr bestätigen.

VWheute: Und der Provisionsdeckel?

Michael H. Heinz: Bisher ist der unsägliche Provisionsdeckel bei der Vermittlung von Lebensversicherungen nicht verwirklicht worden. Zumindest in nächster Zeit bleibt also damit den Vermittlern ein gravierender Eingriff in ihre Vergütungshöhe erspart und sichert die Weiterexistenz vieler Vermittlerbüros. Allerdings haben die gesetzlichen Pflichten aus der Datenschutzgrundverordnung so manchem Vermittler arg zugesetzt.

VWheute: Mit welcher Stimmung gehen Sie in das Versicherungsjahr 2020?

Michael H. Heinz: Wir gehen mit guter Stimmung in das Jahr. Denn der BVK hat durch sein Doppelmitgliedschaft-Modell mehr Mitglieder gewinnen können. Damit hat der Verband eine noch bessere Ausgangsbasis, um die Interessen des Berufsstands nachhaltig zu vertreten. Nach der Vielzahl von Regulierungen der letzten Jahre hoffen wir zudem, dass etwas Ruhe in die Branche einkehrt und die zuständigen Entscheidungsträger und Behörden erst einmal Erfahrungen sammeln, wie sich die neuen Gesetze und Verordnungen in der Praxis bewähren, bevor weiter reguliert wird.

VWheute: Momentan treiben Sie die Vergütungsstrukturen in einigen Unternehmen um. Wieso?

Michael H. Heinz: Laut der Datenlage unserer neuesten BVK-Strukturanalyse haben wir ermittelt, dass sich rund 30 Prozent des Umsatzes von Vermittlern aus variablen Erfolgsvergütungen zusammensetzen, die zudem unter dem IDD-Postulat die Kunden in deren bestmöglichen Interesse zu beraten als fragwürdig einzustufen sind. So werden von einigen Unternehmen immer noch volumen- und rein umsatzorientierte Boni gezahlt, obwohl der Gesetzgeber der Branche aufgegeben hat, dass sich Sondervergütungen an qualitativen Kriterien wie eine geringe Stornoquote, hohe Beratungsqualität oder eine hohe Weiterempfehlungsrate zu orientieren haben.

VWheute: Wie lautet Ihre Forderung?

Michael H. Heinz: Wir fordern von den Unternehmen vertragsbezogene Provisionen, die IDD-konform sind und nicht über unsichere Bonifikationen. Auch der Megatrend Digitalisierung wird uns zukünftig sicherlich weiter beschäftigen, und zwar im Hinblick auf die digitale Professionalisierung der Vermittlerbüros, als auch hinsichtlich gleicher wettbewerbsrechtlicher Regeln für alle Vertriebswege. Hier werden wir auch zukünftig mit Argusaugen darauf achten, ob alle OnlinePlayer dieselben Pflichten an Information, Beratung und Dokumentation erfüllen, wie es bei dem stationären Vertrieb durch die Vermittler üblich ist.

VWheute: Was sind für Sie die drei wichtigsten Trends, die den Vertrieb für immer verändern werden?

Michael H. Heinz: Die wichtigsten Trends sind sicherlich die Digitalisierung und der Vermittlerschwund sowie – damit verbunden – der fehlende Vermittlernachwuchs. Hier versucht der BVK mit seiner Berufsbildinitiative, die die Attraktivität des Vermittlerberufs herausstellt gegenzusteuern. Ein weiterer wichtiger Trend ist die zunehmende Professionalisierung der Vermittlerbranche, und zwar im Hinblick auf ihre Qualifikation, Kundenansprache offline wie online und ihr unternehmerisches Selbstverständnis. Dafür wird sich auch der BVK in Zukunft stark einsetzen.

Die Fragen stellte VW-Redakteur Michael Stanczyk.