Wie der Direktvertrieb zum Wachstumsmotor werden kann

In Zeiten von Corona wirken die Einschränkungen der sozialen Kontakte und die Digitalisierung der Kommunikation als zusätzlicher Katalysator für den Direktvertrieb. Obwohl persönliche Interaktionen mit Kunden und Interessierten beschränkt wurden, sind die Versicherungsbeiträge in 2020 um 1,62 Prozent gestiegen. Einige Direktversicherer konnten dabei ein Plus von über 10 Prozent erzielen. Doch wie gelingt es Versicherern, den Direktvertrieb zum Wachstumsmotor zu machen und welche Kernfragestellungen sind zu beantworten? Von Gregor Morin, Kevin Michael Gerth und Michael Gouasé.

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„Wir fordern vertragsbezogene Provisionen, die IDD-konform sind und nicht über unsichere Bonifikationen“

BVK-Präsident Michael H. Heinz treiben momentan die Vergütungsstrukturen von einigen Unternehmen um. Im Interview mit VWheute beklagt er, dass „immer noch volumen- und rein umsatzorientierte Boni gezahlt werden, obwohl der Gesetzgeber der Branche aufgegeben hat, dass sich Sondervergütungen an qualitative Kriterien (Stornoquote, Beratungsqualität, hohe Weiterempfehlungsrate) zu orientieren haben.“

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