DKM 2019: In der Branche hat es digital geklickt

Die DKM ist weiblicher, seriöser und qualitativ besser geworden. Das war das Feedback der meisten Besucher der 2019er-Ausgabe. Vorbei ist die Zeit der jungen Damen in freizügigen Outfits zwar noch nicht, doch Wandel ist spürbar. Der Geist der Veränderung betrifft aber nicht nur die Präsentation, sondern auch die Sicht auf den Markt. „Something has clicked in the insurance business in the last six months“, erklärte Wendi Sturgis, CEO von Yext – einer der Entdeckungen der diesjährigen Maklermesse.

Das Beste an der DKM ist ihre Vielseitigkeit. Gerade poltert Michael H. Heinz in einem kleinen Konferenzraum gegen Check 24 plötzlich ist der kleine Raum einer Halle gewichen, in der die Vorstandsvorsitzenden Bohn (Alte Leipziger), Kassow (Ergo), Schildknecht (Zurich), Rollinger (R+V) über die Zukunft des Maklers und Ökosysteme sprechen. Einen Augenblick später steht ein Interview mit Alexander Grimm, COO von Getsafe, an und es ist noch nicht einmal Halbzeit.

„Die Versicherer haben IDD nicht verstanden“

Es ist kein Geheimnis, der Bundesverband der Versicherungskaufleute (BVK) beherrscht das Dückmäusertum nicht. Das ist gewollt, sodass es an knackigen Aussagen in der BVK-Pressekonferenz nicht mangelte. Doch das BVK-Präsidium, unterstützt von Prof. Dr. Matthias Bedenken, kann nicht nur poltern, sondern auch genau analysieren. Ihre aktuelle Studie hat sich mit der Vergütung der Vermittler auseinandergesetzt und bisher Vermutetes final ans Licht gefördert. „85 Prozent der Einfirmen- und 46 Prozent der Mehrfachvertreter bekommen Erfolgsvergütungen. Diese sind bei Aussschließlichkeitlern für drei bis 19 Prozent der Gesamteinahmen verantwortlich. Eine hohe Zahl, die Heinz, Beenken und BVK-Vize Gerald Arcangelo offen kritisierten. „Die Versicherer haben den Geist von IDD nicht verstanden“, brachte es Archangeli auf den Punkt. Es gäbe trotz IDD immer noch sehr wenige Anbieter, die qualitativ hochwertige Beratungsleistungen honorieren.

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

„Zuckerguss über verschimmelten Kuchen“

Um Leistungen und Qualität ging es auch in der sogenannten Elefantenrunde, mit den Vorstandsvorsitzenden von Zurich, Alte Leipziger, Ergo und R+V. Überspitzt könnte das Ergebnis des Gesprächs so zusammengefasst werden: Niemand kennt die Zukunft, doch alle sind davon überzeugt, dafür gut aufgestellt zu sein. Das ist wenig verwunderlich, denn bei allen Managementqualitäten besitzen auch CEOs keine Glaskugel. Allerdings haben sie eine Meinung zu vielen Themen, die durchaus unterscheiden.

Beim Thema Ökosystem glaubt Norbert Rollinger (R+V), dass ein Versicherer auf Partner setzten sollte. „Wir haben nur die Chance Ökosysteme (ÖS) zu bauen, auf denen nicht Versicherung steht.“ Zwar könnten Unternehmen in die Produzentenfunktion bei ÖS schlüpfen, doch die sei „nicht schön“, da „Kosten, Kosten, Kosten“ entstünden. Lebenswelten könnten Versicherer allein nicht schaffen.

Christoph Bohn (Alte Leipziger) war anderer Meinung. „Es gibt im bAV-Bereich ÖS, die von Firmen erfolgreich betrieben werden“. Als Versicherer müsse man da vorne mit dabei sein. Es sei eine Idee, „für mittlere Unternehmen ÖS zu entwickeln“. Damit wäre der Versicherer in der von Rollinger genannten Produzentenrolle.

Um Vereinfachung bei komplexen Themen war Achim Kassow (Ergo) bemüht. Bei der Frage der Datennutzung erklärt er, dass Kunde ihre persönlichen Angaben lieber mit dem bekannten Vermittler teilen würden, anstatt mit einem anonymen Unternehmen. „Die Persönliche Beziehung sei der Schlüssel zu Daten.“

Carsten Schildknecht (Zurich) ergänzte: „Wir müssen den Kunden überzeugen, dass er von der Teilung seiner Angaben profitiert.“ Der Kunde werde seine Digitaldaten nicht von sich aus mit Versicherern teilen, „wir sind nicht Google oder Amazon“. Schildknecht war es auch, der das Zitat des Tages liefert. Bei der Frage nach der Digitalisierung im Unternehmen mahnte er einen vollumfänglichen Ansatz an. Ein rein digitales Frontend bezeichnete er als „Zuckerguss über verschimmelten Kuchen“.

Die große Runde misste Feuer. Ein Christopher Oster (Clark), Julian Teicke (Wefox) oder Carolin Gabor (Finleap) hätten die Rundes spannender werden lassen. Wie so ein Angriff auf die Etablierten aussehen kann, zeigte Alexander Grimm, COO von Getsafe. Nicht blind draufschlagen, sondern analysieren, selbst erfolgreich sein und eine Meinung haben. Wenn Sie wissen wollen, warum Makler und die DKM Auslaufmodelle sind, schauen Sie das folgende Interview.

Von Auslaufmodellen wollte Vertriebsvorstand Frank Kettnaker, Alte Leipziger, nicht sprechen. Das sich sein Unternehmen aber auf einen Wegfall der Makler als mögliches Szenario vorbereitet, bestätigte er, wie sie im Interview sehen können.

Dass der Makler auch künftig noch gebraucht wird, glaubt Klaus Hermann zu wissen. Der Mann ist nicht nur Taekwondo-Meister und Buchautor, sondern selbst Makler. Nie um einen Spruch verlegen, analysierte der Tausendsassa im VWheute-Interview den Bedarf an Beratung und lobt die Branche, diese habe sich gravieren verändert.

Wenn Sie Wendi Sturgis und ihr Unternehmen Yext nicht kennen, ist das (noch) nicht schlimm. Das amerikanische Unternehmen hat sich still und heimlich zu einem bedeutenden Mitspieler auf dem Versicherungsmarkt entwickelt, wie 1.200 Angestellte und zwölf Standorte bezeugen. Das Unternehmen hilft (u.a.) Versicherern, im Internet sichtbarer zu werden und mehr Kontakte für ihre Vermittler zu erreichen.

In Deutschland gehören unter anderem die Barmenia, DEVK und HDI zu ihren Kunden, in Amerika sind es Branchengrößen wie Farmers Insurance., erklärt Sturgis. Im Gespräch mit VWheute erklärte die CEO, dass sie Unternehmen unter anderem mit Softwarelösungen und SEO-Optimierung bei der Sichtbarkeit hilft. In der Versicherungsbranche hierzulande hat sie einen Wandel festgestellt. „Etwas hat in den letzten sechs Monaten bei den Versicherern Klick gemacht“. Der digitale Wandel habe Fahrt aufgenommen, „the time is now“.

Die Zeit ist auch bei der DKM 2019 noch nicht abgelaufen, auch an Tag zwei wird VWheute wieder dabei sein.

Autor: Maximilian Volz