DVAG-naher Verband erkennt mangelndes Interesse für nachhaltige Geldanlagen im Kundengespräch

(Bildquelle: Axa)

DVAG-Vorstand Helge Lach ist Vorsitzender des Bundesverbandes Deutscher Vermögensberater (BDV) und zugleich Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Vermögensbildung und Alterssicherung (DIVA). Letzteres untersuchte, wie das Thema nachhaltige Geldanlagen seitens der Kunden im Beratungsgespräch aufgenommen wird. Die Umfrage ergab, dass die Glaubwürdigkeit der Politik sowie die Rendite eine wichtige Rolle spielen.

Bei der Beratung zu Fonds- oder Versicherungsanlageprodukten müssen Vermittler inzwischen die Kunden auch nach deren Nachhaltigkeitspräferenzen abfragen. Einige Studien offenbaren, dass Kunden sich dafür relativ wenig interessieren und von sich aus das Thema selten ansprechen. Auch der Bund Deutscher Vermögensberater (BDV), den Reinfried Pohl 1973 gründete, wollte Konkretes dazu erfahren und beauftragte das Deutsche Institut für Vermögensbildung und Alterssicherung (DIVA) die Mitglieder des Verbands (Vermögensberater) nach ihren Erfahrungen zu befragen. 1.500 Vermögensberater haben an der Untersuchung teilgenommen.

Das Ergebnis: Werden Kunden nach ihrem Interesse an nachhaltigen Geldanlagen gefragt, sind diese in rund 64 Prozent der Fälle neutral. Gut 16 Prozent reagieren jeweils interessiert oder ablehnend. Aus Eigeninitiative zeigen die Kunden hingegen so gut wie nie aktives Interesse. Denn gut 61 Prozent der Vermögensberater gaben an, dass sie in weniger als zehn Prozent aller relevanten Kundengespräche vom Kunden direkt angesprochen werden.

18 Prozent der Vermögensberater gaben an, sich mit nachhaltigen Geldanlagen profilieren zu können, 31 verneinten das, 43 Prozent gaben als Antwortmöglichkeit „teils-teils“ an. Fragt man die Vermögensberater danach, welches nach ihrer Einschätzung die Hauptgründe (bis zu 3 Antwortmöglichkeiten) für eine ablehnende Haltung der Kunden zum Thema nachhaltige Geldanlagen sind, so sagen 59 Prozent, dass es an der mangelnden Glaubwürdigkeit der Politik (knapp 59 %) liege. Daraus zieht der BDV den Schluss, „dass allein die gesetzliche Verpflichtung zur Nachhaltigkeitsberatung längst nicht ausreicht, um entsprechende Anlagen zu verbreiten“.

Dazu sagte Helge Lach, Vorsitzender des BDV: „Unsere Vermögensberater wären die perfekten Botschafter, wenn es darum geht, den Kunden nachhaltige Finanzanlagen oder Altersvorsorgeprodukte schmackhaft zu machen. Das funktioniert aber nur, wenn der Berater dabei nicht auf Widerstände und Misstrauen des Kunden stößt und für sich mit Blick auf den erhöhten Beratungsaufwand, der im Übrigen nicht zusätzlich vergütet wird, einen Nutzen sieht.“

Neben der Politik kommt es offenbar bei den Kunden auch auf die Rendite an (knapp 52 Prozent). Auf den Plätzen folgen die Komplexität in der Beratung (27 Prozent), die Priorisierung der Sicherheit einer Anlage (knapp 27 Prozent) und mangelndes Vertrauen in die Produkte (gut 23 Prozent).

Wie aus fast allen Studien hervorgeht, müssen Vermittler sich in das Thema erst einlesen, was Zeit kostet. Bei der DIVA-Untersuchung gibt die Hälfte (47 Prozent) an, dass sich der Beratungsaufwand durch Aufnahme des Themas Nachhaltigkeit um 20 Prozent und mehr erhöht hat.

Autor: VW-Redaktion

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