Nachhaltigkeit spielt im Beratungsprozess keine Rolle

Weil Kunden keine große Nachfrage nach nachhaltigen Altersvorsorgeprodukten verspüren, spiegelt sich das auch im Beratungsprozess wider. Laut einer aktuellen Umfrage von Sirius Campus ist der Anteil des Themas trotz Vermittler-Richtlinie nur auf 34 Prozent gestiegen (2021: 20 Prozent). Dennoch machen dabei die Vertreter von Debeka, Barmenia oder Huk-Coburg einen guten Job.

Der Grund für diesen geringen Anteil einer ausführlichen Beratung zu nachhaltigen Lebens- und Rentenversicherungen sei vor allem die Kundenreaktion. So beobachtet ein Viertel der Ausschließlichkeitsvertreter (23 Prozent) Ablehnung und die Hälfte (56 Prozent) fehlendes Interesse an dem Thema. Jedoch berichten 42 Prozent der Vertreter auch von positiven Überraschungen bei ihren Kunden. Etwas mehr als ein Viertel der Vertreter (28 Prozent) sind auf Beratung zum Thema Nachhaltigkeit spezialisiert und sprechen es in fast jeder Beratung zur Altersvorsorge an.

Besonders häufig gelinge es den Vertretern der Debeka (54 Prozent aller Beratungen zur privaten Altersvorsorge), Barmenia (51 Prozent), Huk-Coburg (48 Prozent), Nürnberger (43 Prozent) und Continentale (41 Prozent), ihre Kunden in eine vertiefende Nachhaltigkeitsberatung zu involvieren. Zudem berichtet ein Fünftel der Vertreter (20 Prozent) von unzufriedenstellenden Angeboten nachhaltiger Versicherungen und beurteilen diese mit „mittelmäßig“ oder „schlecht“.

„Der größte Hebel für die Motivation zur nachhaltigen Beratung kommt von den Produkten. Im Vergleich zu vielen anderen Produkten besteht bei nachhaltigen Versicherungen noch ein großes Entwicklungspotenzial.“

Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus

Nur rund ein Drittel (38 Prozent) sind von den nachhaltigen Versicherungen ihrer Gesellschaft begeistert (Urteile: „ausgezeichnet“ oder „sehr gut“). Bei den Schulungen zum Einsatz der Nachhaltigkeit im Vertrieb sind sogar fast ein Drittel (31 Prozent) unzufrieden und nur 31 Prozent sind begeistert. Bei den Empfehlungen für eine nachhaltige Bürogestaltung fallen die Urteile mit 43 Prozent Unzufriedenheit und nur 22 Prozent Begeisterung noch schwächer aus. Immerhin haben sich die Vertreterbeurteilungen zum Angebot nachhaltiger Versicherungen und den Schulungen im gesamten Markt signifikant verbessert.

Der Streit um das Gebäudeenergiegesetz oder die Klimaaktivisten der „Letzten Generation“ haben in den letzten Wochen für Schlagzeilen gesorgt. Doch welche Rolle spielt Nachhaltigkeit derzeit bei den Versicherungskunden? Antworten lieferte jüngst eine aktuelle Assekurata-Umfrage.

Dabei hat das Ratingunternehmen insgesamt 1.012 Menschen befragt, wie sie persönlich die Relevanz von Nachhaltigkeitsaspekten im Allgemeinen und bei Versicherungsunternehmen im Speziellen einschätzen. Dabei wollen die Analysten ein gewisses nachlassendes Interesse für das Thema festgestellt haben. Während bei der Befragung von 2020 noch 68,4 Prozent der Befragten angaben, dass eine nachhaltige Lebensweise für sie eher wichtig oder wichtig sei, lag dieser Anteil 2023 bei nur noch 61,1 Prozent.

Autor: VW-Redaktion

Zur Umfrage: Die Ergebnisse stammen aus der jährlichen Sirius Campus Benchmark-Marktuntersuchung „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“ mit 1.600 telefonischen Vertreter-Interviews von insgesamt 23 Ausschließlichkeitsversicherern im Zeitraum vom Mai bis Juli 2023.