Makler und Mehrfachagenten erfolgreichste BU-Verkäufer

Laut einer aktuellen Analyse von WTW vermittelten Makler und Mehrfachagenten mehr als jeden zweiten Neuzugangs-Euro der BU. Darüber hinaus kommen nur noch Einfirmenvermittler auf signifikante Vertriebsanteile, während Banken und Direktvertrieb lediglich untergeordnete Rollen spielen.

So lösten die 84 untersuchten Versicherer im Jahr 2021 laufende Beiträge für ein Jahr in Höhe von 4,2 Mrd. Euro ein. Davon entfielen 466 Mio. Euro auf BU-Produkte, was einem Anteil von knapp elf Prozent entspricht. In den letzten Jahren ist das Neugeschäft laut WTW mit der BU-Absicherung kontinuierlich gestiegen. Maßgeblich daran beteiligt waren Makler und Mehrfachagenten, die mit 262 Mio. Euro einen Anteil von 56 Prozent an diesem Neugeschäft verkauften. Einfirmenvermittler kamen mit laufenden Beiträgen von 172 Mio. Euro auf 37 Prozent.

„Wenn man zu den führenden Anbietern in der BU in Deutschland gehören möchte, dann geht im Vertrieb über Makler und Mehrfachagenten kaum ein Weg vorbei. Aber auch Einfirmenvermittler sind gute BU-Berater und spielen ebenfalls eine wesentliche Rolle im Markt.“

Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland

„Unter den Versicherern sind die Marktanteile hingegen sehr ausgeglichen. Anders als in der privaten oder betrieblichen Altersvorsorge gibt es in diesem Segment keine Platzhirsche. Die BU wird marktweit in der Breite gut verkauft“, konstatiert Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland. Anders sehe dies jedoch bei den Maklern und Mehrfachagenten aus: Dort vereinen die TOP-Fünf-Anbieter 46 Prozent und die TOP-Ten-Anbieter 73 Prozent Marktanteil am Neuzugang. „Makler und Mehrfachagenten haben ihre Favoriten und es fällt vielen Versicherern schwer, in diese Gruppe vorzustoßen“, sagt Maaß.

In der Lebensversicherung sind vor allem die Banken der führende Vertriebsweg. Damit verdrängten sie in der Gesamtbetrachtung aus laufenden und Einmalbeiträgen die Makler und Mehrfachagenten vom ersten Platz. Demnach hätten die Makler und Mehrfachagenten bei den Einmalbeiträgen derart stark an Marktanteilen verloren, dass sie in der Gesamtbetrachtung nur noch drittstärkster Vertriebsweg hinter den Banken und den Einfirmenvermittlern waren. Und nicht nur das: Auch bei den laufenden Beiträgen seien den Banken in allen Vertriebswegen teils signifikante Zuwächse im Neugeschäft gelungen.

Autor: VW-Redaktion