Vermittler meiden das Thema Nachhaltigkeit im Beratungsgespräch

Seit dem zweiten August dieses Jahres ist die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen des Kunden ein fester Bestandteil der IDD. Vermittler müssen demzufolge das Thema Nachhaltigkeit in den Beratungsprozess integrieren. Eine aktuelle Studie von EY zum Umgang der Versicherungsbranche mit der ESG-Beratungspflicht legt offen, dass 78 Prozent der Vermittler noch keine Präferenzabfrage durchführen.

In etwa vier von fünf Fällen komme es nicht zur Präferenzabfrage, erklärt Patrick Pfalzgraf, Partner bei EY EMEIA Financial Services. „Das Thema Nachhaltigkeit wird, offenbar aus verschiedenen Gründen, eher vermieden.“ Dass ein Großteil der Branche geltendes Gesetz nicht einhält, sei zwar kein Vorsatz, zeige aber, wie viele Hürden die Branche auch zwei Monate nach dem Tag X noch nicht überwunden hat.

Anhand eines Mystery-Shopping-Ansatzes führte EY in Zusammenarbeit mit bao solutions im Rahmen der Studie 85 telefonische und Online-Beratungsgespräche à ca. 50 Minuten bei Vermittlern von 13 Versicherungen durch. Weitere Teilergebnisse: In fast allen Gesprächen (95%) wurde der Wissensstand zum Thema Nachhaltigkeit nicht abgefragt und weit mehr als die Hälfte (65%) der zugesandten Unterlagen enthielten keine Informationen zu nachhaltigen Produkten, geschweige denn Klassifizierungen.

„Wenn es keine ESG-konformen Anlageprodukte zu vertreiben gibt oder der Anbieter keine entsprechende Klassifizierung vorgenommen hat, hängen die Vermittler natürlich in der Luft“, so Pfalzgraf. „Aber die Gesamtproblematik geht tiefer. Häufig sind die Kenntnisse auf der Vermittlerseite für eine dezidierte Nachhaltigkeitsberatung noch nicht ausreichend. Zudem fehlt es an geeigneter Unterstützung durch strukturierte Prozesse in der Omnikanalberatung; obendrein sind Tools und klare Leitfäden oft Mangelware. Das schlägt dann irgendwann auch auf die Motivation der Beraterinnen und Berater.“

Neben der offensichtlichen Notwendigkeit zur Schaffung von klassifizierten ESG-Produkten sieht Pfalzgraf verschiedene Lösungswege, um die Beratungsfähigkeit zu verbessern. „Ein kurzfristiger Weg ist die Etablierung von Nachhaltigkeits-Kompetenz-Centern. An Nachhaltigkeit interessierte Kundinnen und Kunden können so an spezialisierte Vertriebseinheiten oder zertifizierte Nachhaltigkeitsberater in der jeweiligen Organisation geleitet werden.“ Mittelfristig führe jedoch an der intensiven und wiederkehrenden Schulung des gesamten Vermittlungspersonals kein Weg vorbei.

Der klare Gewinner jedoch ist gleichzeitig die einzige Plattform: Check24 überzeugt mit unmittelbarer, interaktiver und strukturierter Beratung. „Hier zeigen sich die Vorteile, wenn ein strukturierter, digitaler Prozess verfolgt wird“, erklärt Pfalzgraf. Nachhaltigkeit ist hier eine konkrete Bewertungsoption im Auswahlprozess der Versicherungen, Nachhaltigkeitspräferenzen werden bei Check24 grundsätzlich erfasst und der gewünschte Anteil nachhaltiger Fonds ist grob wählbar. Verbesserungsbedarf gebe es bei der dezidierten inhaltlichen Beratung.

Autor: VW-Redaktion