“Persil bleibt Persil, weil Persil nicht Persil bleibt”: Paradigmenwechsel in der privaten und betrieblichen Altersvorsorge

Linda Dahm und Jens Göhner. Quelle: Stuttgarter

Die Deutschen sind bei der Altersvorsorge konservativ. Offenbar neuen Produkten wie Fonds- oder Indexrenten stehen sie eher skeptisch gegenüber. Die Stuttgarter setzt der Weiterentwicklung der Produktwelt in Verbindung mit Aufklärung entgegen. Eine Schlüsselposition in dieser Verbindung hat der Vermittler inne. Wie das genau funktioniert, erklären Linda Dahm und Jens Göhner von der Stuttgarter in einem Gastbeitrag.

Sicherheit im Wertekanon der deutschen Bevölkerung.

Viele Studien belegen, dass Sicherheit nach wie vor einer der zentralen Werte der Deutschen ist. Und hier spielt auch die finanzielle Sicherheit im Alter eine wichtige Rolle. Gleichzeitig wissen die meisten: Sie haben bisher finanziell noch zu wenig für ihr Alter vorgesorgt. Wie kommt es?

Einem Teil der Bevölkerung fehlen die finanziellen Mittel. Anderen fällt es schwer, zugunsten der Altersvorsorge auf Konsum zu verzichten. Und diejenigen, die das Geld dafür haben und für ihr Alter vorsorgen wollen, sind verunsichert aufgrund der Berichterstattung der Medien oder der Unkenrufe des Verbraucherschutzes.

Hinzu kommt: Das Angebot im Bereich der Altersvorsorge ist breit, eine Bewertung und Entscheidung verlangt Expertise. Vielfach sind die jeweiligen Produkte komplex und erklärungsbedürftig.

Schließlich müssen im Zuge der Niedrig- und Negativzinsphase – das ist bereits bei allen angekommen – lieb gewonnene Gewohnheiten “geopfert” werden: Hohe Garantien sind für die Anbieter immer schwerer abzubilden und gehen zulasten der Rendite.

Sind die private und betriebliche Altersvorsorge nun in der Krise? Ja, im allerbesten Sinne, wenn Krise einfach nur der Zwang ist, sich zu verändern (Boris Grundl). Die Veränderung ist längst im Gange. Und hinzu kommt: Corona hat das Bedürfnis, Risiken abzusichern, noch einmal deutlich erhöht – das zeigt der Deutschlandtrend Ende 2020 (vgl. Deutsches Institut für Altersvorsorge, DIA).

Kapitalmarktorientierte Angebote – Das Mittel der Wahl

Die Stuttgarter orientiert sich an den Rahmenbedingungen und Anforderungen des Marktes und hat ihr Portfolio im Bereich der Altersvorsorge insbesondere in der letzten Dekade sukzessive umgestellt.

Im Jahr 2011 haben wir die fondsgebundene Rente ohne Garantie (invest) um eine fondsgebundene Rente mit Garantie erweitert: Mit performance-safe, einem Drei-Topf-Hybrid-Produkt, sind wir erfolgreich in den Markt gestartet. performance-safe zeichnet sich durch eine große Flexibilität bezüglich der Anpassung an sich ändernde Lebensumstände und attraktive
Renditechancen aus.

2016 folgte die nächste Produktinnovation mit index-safe, einer Rente mit Indexbeteiligung. Im Januar dieses Jahres haben wir die Investrente und performance-safe durch die neue Fondsrente performance+ abgelöst.

performance+ ist ein dynamisches Zwei-Topf-Hybrid-Produkt und eines der einfachsten, chancenreichsten und flexibelsten Vorsorgekonzepte am Markt. Denn performace+ investiert sowohl in das Sicherungsvermögen als auch in Fonds. Dadurch haben die Kunden die Möglichkeit, den Fokus entweder mehr auf Sicherheit oder mehr auf Renditechancen zu legen. Das Produktkonzept erlaubt die Wahl unterschiedlicher Beitragsgarantien. Beispielsweise können Kunden bei der Basisrente und der Privatrente eine Beitragsgarantie zwischen 80 Prozent und 0 Prozent festlegen. Unabhängig von der Garantiehöhe fließt bei laufender Beitragszahlung der Sparanteil in der Anfangszeit zu 100 Prozent in die Fondsanlage. Für Kunden bedeutet das mehr Chancen auf ein schnelleres Vermögenswachstum, egal, welche Beitragsgarantie sie gewählt haben.

Auch die Fondsanlage lässt sich entsprechend der eigenen Vorsorgebedürfnisse gestalten. Die Experten der Stuttgarter haben 130 Fonds für die Kunden zur Auswahl zusammengestellt. Diese Fonds
eignen sich besonders für den langfristigen Horizont einer Altersvorsorge. Und das Spektrum ist breit: von konservativ bis risikofreudig über verschiedene Branchen und Themen wie Gesundheit oder Erneuerbare Energien.

Dabei liegt ein großer Fokus auf nachhaltigen Fonds. Zudem ist ein hohes Maß an Flexibilität während der Vertragslaufzeit gewährleistet, denn performance+ lässt sich an die jeweils aktuellen Lebensumstände anpassen. Sowohl index-safe als auch performance+ gibt es für alle Schichten und auch als “grüne” Variante. Insgesamt stellen kapitalmarktorientierte Produkte bereits mehr als 70 Prozent des Neugeschäftsanteils der Stuttgarter dar.

All diese Produktinnovationen waren wichtig und richtig. Denn in der anhaltenden Niedrig- und Negativzinsphase haben Klassiktarife der privaten und betrieblichen Lebens- und Rentenversicherung längst an Bedeutung verloren. Ihre Rendite hat sich in den letzten Jahren stetig verschlechtert. Fondsgebundene Lösungen können auf lange Sicht eine attraktive Rendite erwirtschaften. Sie sind damit interessant für den Aufbau einer auskömmlichen Altersvorsorge. Doch nach wie vor zögern viele Kunden beim Abschluss einer Fonds- oder Indexrente, denn sie haben Angst vor diesem vermeintlichen “Teufelszeug”.

Die Vorstellung von finanziellen Verlusten steckt fest in den Köpfen der Kunden. Aufklärung ist gefragt. Hier sind die Versicherer gemeinsam mit den Vermittlern in der Verantwortung. Und deshalb haben wir als Stuttgarter im Zuge der Einführung von performance+ Anfang dieses Jahres ein großangelegtes Schulungs- und Informationsangebot für freie Vermittler umgesetzt.

Unser Ziel war es, gemeinsam mit dem unabhängigen Kapitalmarktexperten Christoph Kanzler aufzuzeigen, wie Vermittler auch in Zeiten von Null- und Negativzinsen mit kapitalmarktorientierten Produkten in der Kundenberatung überzeugen und damit einen wichtigen Beitrag für einen finanziell sorgenfreien Ruhestand ihrer Kunden leisten können. Die Resonanz war enorm. Mit fast 2.000 Teilnehmern wurde deutlich: Die Nachfrage und damit der Informationsbedarf ist groß. Kapitalmarktorientierte Produkte sind heute das Mittel der Wahl.

Der Vermittler als wichtige Vertrauensinstanz und Transformator

In der persönlichen Beratung entscheiden sich Kunden in erster Linie für einen (gebundenen oder freien) Vermittler. Der freie Vermittler entscheidet sich im Interesse des Kunden für das am besten passende Angebot eines Versicherers. Das heißt, Kunden vertrauen auf die Kompetenz ihres “Beraters” und folgen seinem Rat. Und hieraus ergibt sich eine große Chance für den Vermittler, sich erneut erfolgreich bei seinen Kunden zu positionieren: Er ist es, der Wissenslücken zu kapitalmarktorientierten Produkten schließen und damit auf die Ängste eingehen und sie nehmen
kann. Deshalb kommt dem Vermittler bei diesem neuen “Narrativ” eine entscheidende Schlüsselrolle zu.

Vermittlerorientierte Beratungsunterstützung – Der Stuttgarter FONDSPiLOT

Die Beratung kapitalmarktorientierter Produkte ist grundsätzlich ohne Frage komplex und zeitintensiv. Und die gestiegenen gesetzlichen Anforderungen im Zuge der Vertriebsrichtlinie IDD (Insurance Distribution Directive) machen die Beratung fondsgebundener Produkte noch anspruchsvoller. Der Vermittler muss für seine Kunden ein individuelles Anlegerprofil ermitteln. Dafür muss er Risikobereitschaft, finanzielle Verhältnisse, Kenntnisse und Erfahrungen sowie Anlageziele abfragen – und ein dazu passendes Fondsportfolio zusammenstellen. Nach Vertragsabschluss gilt es, die Fonds regelmäßig zu überwachen und sie gegebenenfalls während Vertragslaufzeit anzupassen.

Für die Beratung ihrer Fondsprodukte bietet Die Stuttgarter mit dem Robo-Advice-Tool FONDSPiLOT bereits seit Anfang 2020 Entlastung für den Vermittler. Der FONDSPiLOT unterstützt bei der bedarfsgerechten Beratung zu performance+. Der Vermittler kann erstens das digitale Beratungstool des FONDSPiLOT für die systemgesteuerte Ermittlung eines Anlegerprofils seines Kunden nutzen.

Im Zuge dessen erhält er einen Vorschlag für ein passend gemanagtes Portfolio und muss sich keine Sorgen darüber machen, die für seinen Kunden passenden Fonds zu finden. Anschließend steuert der FONDSPiLOT das gewählte Portfolio automatisch mit SAM, dem Stuttgarter Automatischen Management: ein einzigartiger Algorithmus, den wir speziell für den langfristigen Anlagehorizont einer Altersvorsorge entwickelt haben.

Seit Januar 2021 beinhaltet der FONDSPiLOT auch gemanagte ESG**-Portfolios, welche die Nachfrage im Bereich der “nachhaltigen” Altersvorsorge bedienen.

Nachhaltigkeit – Die GrüneRente als Erfolgsmodell

Immer mehr Menschen richten ihr Leben danach aus, die Umwelt zu schützen und sozial-ethische Aspekte in ihrem privaten und beruflichen Verhalten zu verankern. Und dementsprechend gilt auch
für die Altersvorsorge: GrünErLeben***. Als einer der Pioniere der nachhaltigen Altersvorsorge haben wir diese neue Werteorientierung erkannt und bereits 2013 unsere GrüneRente eingeführt. Die Zahlen bestätigen uns: Mittlerweile hat die GrüneRente einen Anteil von 20 Prozent am Neugeschäft erreicht – Tendenz steigend.

Ungeachtet dessen regeln die Transparenzverordnung ab März 2021, die Vertriebsrichtlinie IDD und die Finanzmarktrichtlinie MiFID der Europäischen Union ab 2022, wie Anbieter und Vermittler von Versicherungsprodukten zu informieren und zu beraten haben.

Fazit: So, wie Persil sich weiterentwickelt hat und doch Persil bleibt, hat sich Die Stuttgarter mit kapitalmarktorientierten Produkten neu positioniert – und bleibt dennoch, was sie war: “Der” kompetente und verlässliche Vorsorgeversicherer für freie Vermittler und deren Kunden.

Autoren: Linda Dahm und Jens Göhner