Jan Hauke Krüger: „Art des Geschäfts und die Zielgruppen definieren den Vertriebsweg“
Jan Hauke Krüger. Quelle: privat
Keinem Marktteilnehmer fällt es aktuell leicht, passendes Personal zu rekrutieren. Selbst für „normale Funktionen“ sucht man externe Hilfe, die Gründe sind bekannt. Worauf es im „modernen Vertrieb“ ankommt und wie die Zusammenarbeit mit Recruitern optimiert werden kann, erläutert Jan Hauke Krüger im Gespräch mit VWheute.
VWheute: Welche Maßnahmen helfen im Recruiting?
Jan Hauke Krüger: Alle Wege können helfen, um potentielle Mitarbeiter anzusprechen. Es ist eine Frage der Unternehmenskultur, eigener HR-Exzellenz und den Vakanzen. Wesentlich sind die prozeduralen Abläufe, und: Wer kommuniziert mit wem. Personalgewinnung ist eine permanente Führungsaufgabe, nicht nur im 4ten Quartal, wenn das Budget geklärt ist. Sie entscheidet wesentlich über den Unternehmens-erfolg und sagt viel über das Verständnis einer modernen Arbeitswelt aus.
VWheute: Wer soll sich um das Recruiting kümmern?
Jan Hauke Krüger: Es sollten erfahrene und selbstreflektierte Kollegen im Recruiting agieren; also Personen, die in der Bewerberin schon die neue Kollegin sehen und kein nerviges Problem von der To-do-Liste. Sprache ist wichtig, quasi jedes Wort zählt, Zusagen müssen beidseitig gehalten werden. Das Vertrauen, das Versicherungen bieten, zählt von Beginn an gerade auch für neue Mitarbeiter.
VWheute: Was können wir gegen den Verlust von Fachkräften an andere Branchen tun?
Jan Hauke Krüger: Langfristig ist das Bild in der Öffentlichkeit der wesentliche Hebel, gemessen am Anteil der Wirtschaftsleistung muss etwas passieren. Klare Versicherungsbedingungen, eine lösungsorientierte erste Erreichbarkeit, stringent kundenorientierte Kommunikation, wahrnehmbares Vorgehen gegen Betrug sowie Kulanz bei Bestandskunden sind gute Ansätze. Die Flexibilität durch „mobiles Arbeiten“ sowie die Gehaltsstruktur sollten herausgestellt werden. Und Personalarbeit ist leider noch zu oft „nur Onboarding und Jahresgespräch“: Eine höhere Qualität würde – auch intern – Wunder wirken.
VWheute: Wie beurteilen Sie die Entwicklung im „Modernen Vertrieb“ (Social Media)?
Jan Hauke Krüger: Die Art des Geschäfts und die Zielgruppen definieren den Vertriebsweg, die Individualität des Verkäufers muss dazu passen. Remote Selling ist eine starke Option und wird weiter zunehmen, der moderne Vertrieb wird dennoch zu oft als Inbound interpretiert. Die Vor-Ort-Beratung ist nicht tot: Gerade viele AO und strukturierte Vertriebe schreiben ein Erfolgsjahr nach dem anderen, sie nutzen hybride Modelle.
VWheute: Wie kann man die Zusammenarbeit mit Personalberatern optimieren?
Jan Hauke Krüger: Operationalisierte Kommunikation ist leider oft nicht gewollt, obwohl hochgradig erfolgsentscheidend. Transparenz zu laufenden Personal-Beschaffungs-Maßnahmen ist wichtig, jeder Kontakt muss zur Optimierung genutzt werden, der Team-Gedanke sollte vorherrschen. Eine akzeptable Flexibilität hinsichtlich realer Profile ist nötig.
VWheute: Und wie arbeiten Sie, Herr Krüger?
Jan Hauke Krüger: Operativ leiste ich Unterstützung, wenn es um Positionen geht, die für das Unternehmen erfolgsentscheidend sind: Also die Suche nach Persönlichkeiten mit Potenzial, die Veränderungen bewirken, fachlich geeignet, charakterlich passend, intrinsisch motiviert und kommunikativ begabt sind.
Strategisch definieren wir Maßnahmen, um die unternehmerischen Besonderheiten nach außen wie innen erfolgreich zu multiplizieren. Durch das Zusammenwirken mit HR und Marketing werden aktuelle Mitarbeiter gebunden und potenzielle Mitarbeiter nehmen das Unternehmen gezielt wahr.
Autor: VW-Redaktion
