Zielgruppe Immobilienbesitzer: Wie Vermittler ins Geschäft kommen

Denkt man über attraktive Zielgruppen nach, dürften einem früh Immobilienbesitzer in den Sinn kommen. Kein Wunder, sie stehen mit beiden Beinen im Leben und haben gesicherte Einkommen. Eigentlich doch alles gute Nachrichten für den Vermittler. Rainer Brand, Vorstand Produkte und Betrieb Domcura, berichtet für den Vermittler.

Für viele Menschen ist der Bau oder Kauf der eige­nen Immobilie die größte Investition ihres Lebens. Die Haftungsrisiken aus dem Grundbesitz und die Finanzierungsrisiken sollten in einer gu­ten Beratung thematisiert werden.

Dabei lässt sich die hohe Anspruchshaltung der Bauherren bezüglich ihres Hauses in der Regel eins zu eins auf dessen Absicherung übertragen. Das zeigt sich bereits im Beratungsgespräch, in dem Vermitt­ler auf eine Vielfalt von Fragen vorbereitet sein sollten, die Kunden hier gerne aktiv stellen. Neben allgemeinen Fragen zum Deckungsumfang und den versicherten Gefahren geht es vor allem um die individuellen Merkmale des Gebäudes: Spielen erneuerbare Energien eine Rolle, beispielsweise in Form von Photovoltaik oder Tiefenwärmepumpen? Was ist mit aktiven Lüftungsanlagen bei Energieeffizienzhäusern?

Auch die Verbindung zur Hausratversicherung lässt sich in diesem Kontext herstellen: Bergen Smart-Home-Instal­lationen besondere Risiken? Und wie sieht Einbruchschutz eigentlich aus, wenn kein klassisches Türschloss verbaut ist?

Zielgruppe geht selten Kompromisse ein

Kompromisse geht diese Zielgruppe nur selten ein und die Qualität der Absicherung spielt an dieser Stelle fast immer eine höhere Rolle als der Jahresbeitrag. Das spiegelt sich auch im Kundenstamm der Domcura wider: In der Wohn­gebäudeversicherung ist der Topschutz die meistgewählte Leistungsstufe und auch für die immer wichtigere Elementar­versicherung entscheiden sich mehr als 60 Prozent der Kun­den. Hier kann ausschließlich der ganzheitliche Blick auf die Lebenssituation des Kunden und die Beratung über die not­wendigen Sparten dem individuellem Interesse wirklich ge­recht werden.

Der Lebenswandel ist heutzutage unsteter als noch vor zwei oder drei Generationen. Es ist eher die Regel als eine Ausnahme, dass sich Erwerbssituationen ändern. Da­mit ändert sich aber auch der individuelle Bedarf. Wenn sich ein Verwaltungsangestellter dazu entschließt, sein Glück auf einmal in einer handwerklichen Manufaktur zu suchen und die Garage dafür umzuwidmen, ändert sich im Zweifel nicht nur das Risiko in der Gebäude-, sondern auch in der Unfall­versicherung.

Die kontinuierliche Überprüfung der passen­den Absicherung muss deshalb im Mittelpunkt stehen. Dem Kunden ist in der Regel nicht klar, dass sich mit dem Anbau eines Wintergartens auch schnell die Berechnungsgrundlage für die Wohnfläche ändert. Zu einer guten Beratung gehört der Hinweis auf neue Bedingungswerkgenerationen und die Möglichkeit der Vertragsumstellung, sollte noch keine Innovationsklausel vereinbart sein.

Hausei­gentümer sind eine anspruchsvolle Klientel, die im Gegenzug aber mit überdurchschnittlich langen Vertragslaufzeiten und der Bereitschaft, auch hohe Prämien für den passenden Ver­sicherungsschutz in Kauf zu nehmen, ein perfektes Funda­ment im Bestand bilden.

Mehr zum Thema lesen Sie in der Septemberausgabe „Der Vermittler“.

Autor: Rainer Brand, Vorstand Produkte und Betrieb Domcura