„Bei der Betriebsrente geht es nicht nur um Geld“

Bei der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) herrscht immer noch Nachholbedarf. Auch das Sozialpartnermodell kommt bei den Unternehmen noch nicht richtig voran. HDI-Regionalmanagerin Sabrina Piwek spricht exklusiv in der aktuellen Ausgabe des Vermittler über Bedarfsanalysen und Türöffner ins bAV-Geschäft.

Ich berate Versicherungsmakler, wie sie das Thema bAV in Unternehmen am besten platzieren können. Haben sie einen wichtigen Kundentermin absolviert, frage ich nach, wie es gelaufen ist. Manchmal begleite ich Vermittler auch zu Unternehmen. Dabei hat sich ein Erfolgsrezept für die bAV-Beratung herauskristallisiert, das mit bAV eigentlich gar nichts zu tun. Es funktioniert genauso mit jedem anderen Vorsorge- und Finanzprodukt.

Das Erfolgsrezept heißt: Interessiere Dich für den Menschen auf der anderen Seite des Schreibtischs. Finde heraus, wo er steht, was er erreichen will, welche Werte ihm wichtig sind. Wichtig ist echte Offenheit. Damit meine ich: In die Bedarfsanalyse starten, ohne ein bestimmtes Ergebnis zu erwarten. Viele Makler machen gute Erfahrungen damit, das Gespräch mit einer allgemeinen Frage zu eröffnen. Zum Beispiel: „Seit kurzem gilt ja das Betriebsrentenstärkungsgesetz, das BRSG. Wie setzen Sie das eigentlich in Ihrem Unternehmen um?“

Die meisten Geschäftsführer und Personalchefs holen bei der Antwort ein wenig aus und liefern Informationen, die nützlich sind, um den Status-quo und die Entwicklungsmöglichkeiten zu ermitteln. Auch hier bewahrheitet sich die alte Binsenweisheit „Wer fragt, der führt.“ Dabei erfahren Makler manchmal Dinge, die dem Gespräch eine unerwartete Wendung geben. Zum Beispiel, dass das Unternehmen schon eine bAV implementiert hat und dass die Geschäftsleitung ihre Mitarbeiter für bestens versorgt hält.

Oder dass der Chef nicht bereit ist, mehr Geld als unbedingt erforderlich in die Betriebsrente zu investieren. Oder dass er ein Fan von Direktzusagen ist, die er schon immer bar ausfinanziert. In solchen Fällen ist Respekt vor den Überzeugungen des Gegenübers gefragt. Der Vermittler muss seine persönliche Meinung dann zurückstellen – auch wenn es schwerfällt. Erfolg hat, wer es versteht, Begeisterung für die bAV zu entfachen. Ein möglicher Hebel ist das Verantwortungsgefühl des Arbeitgebers. Bei der Betriebsrente geht es nicht nur um Geld, sondern auch um soziale Fürsorge für Mitarbeiter.

Ein anderer Hebel sind personalpolitische Argumente. Viele Branchen leiden unter Fachkräftemangel – ein Problem, das sich in den nächsten Jahren noch verschärfen wird. Wer als Arbeitgeber eine leistungsfähige bAV anbietet, findet auf dem Arbeitsmarkt leichter neue Mitarbeiter und bindet vorhandene Fachkräfte. Zufriedene Mitarbeiter machen dem Chef viel Freude. Und eine bAV macht Mitarbeiter zufrieden. Sind die Grundlagen geklärt, stehen Durchführungswege und Produkte als nächste Themen auf der Agenda.

Makler müssen die Fachlichkeit aus dem „effeff“ beherrschen und auf Zuruf erklären können, wie ein bestimmtes Produkt funktioniert und welches Alleinstellungsmerkmal es von allen anderen unterscheidet. Wer Pluspunkte sammeln will, sollte zusätzlich die biometrische Absicherung über den Arbeitgeber und Digital-Lösungen zur bAV-Verwaltung ansprechen.

Aber Vorsicht: Wer das Gespräch mit zu vielen Aspekten überfrachtet, riskiert, dass der Gesprächspartner abschaltet. Deshalb lautet die Devise: Auf das Wesentliche konzentrieren und komplexe Sachverhalte in verständliche Botschaften verpacken. Den Nutzen von Digitalisierung schätze ich in der bAV-Verwaltung höher ein als in der Beratung. Im Beratungsgespräch können Tools und Apps zwar unterstützen. Der wichtigste Erfolgsfaktor bleibt der persönliche Kontakt von Mensch zu Mensch. Anders bei der Administration des bAV-Vertragsbestands.

Ein Beispiel: Einer meiner Makler sprach mit der Personalleiterin seines Kunden über eine ausgeschiedene Mitarbeiterin, die abgemeldet werden musste. Die Personalleiterin rollte entnervt mit den Augen, als sie an die Formulare dachte, die jetzt ausgefüllt und mit der Post verschickt werden mussten. Der Makler erkannte die Gelegenheit und fragte: „Darf ich Ihnen das HDI bAVnet zeigen? Damit können Sie die Mitarbeiterin sekundenschnell und ohne Übermittlungsfehler abmelden.“ Mein Fazit: Bedarf erkannt, Lösung geliefert, Kunde zufriedengestellt, Erfolg verbucht.

Autorin: HDI-Regionalmanagerin Sabrina Piwek