Wo Vermittler bei der ESG-Präferenzabfrage Umsatz verschenken

Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler sind dazu verpflichtet, in der Beratung die Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kunden abzufragen. Die Antworten dokumentieren Vermittler in vier von zehn Fällen klassisch auf Papier oder per PDF-Format, ebenso viele nutzen spezielle Softwaretools, wie eine Umfrage des Vermittlerverbandes AfW ergab. Der große Rest schenkt sich womöglich die Abfrage – verschenkt damit aber auch Chancen auf mehr Umsatz.

Wie gehen Vermittler in der Praxis mit der verpflichtenden Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kunden um? Nutzen sie spezielle Softwaretools oder führen sie die ESG-Präferenzabfrage lieber mit Stift und Papier beziehungsweise mittels PDF durch? Die Vermittlerschaft sei bei dieser Frage „ziemlich genau zweigeteilt“, teilt der Bundesverband Finanzdienstleistung AfW auf Basis des 16. AfW-Vermittlerbarometers mit. An der jährlichen Online-Umfrage nahmen laut AfW zuletzt mehr als 1.000 Finanz- und Versicherungsvermittler teil.

Während 42 Prozent ein Tool verwenden, bevorzugen 38 Prozent ein PDF oder einen Papierausdruck. 20 Prozent machten keine Angaben (siehe erste Grafik). Dies könnte man auch so interpretieren, dass jeder fünfte Vermittler die nicht selten als lästig empfundene Aufgabe lieber gleich unter den Tisch fallen lässt.

Allerdings würden Vermittler, die sich um die ESG-Präferenzabfrage herumdrücken oder weiter auf Papier und Bleistift vertrauen, wohl auch Chancen auf Mehrumsatz herschenken. Das legen zumindest die Umfrageergebnisse nahe. Denn von jenen Vermittlern, die ein IT-Tool nutzen, geben 60 Prozent an, sich für eine Software entschieden zu haben, die ihnen nach Eingabe der Nachhaltigkeitspräferenzen eine dazu passende Produktauswahl für ihre Kunden vorschlagen. Bei 34 Prozent sei das hingegen nicht der Fall.

„Ein Softwaretool kann den Aufwand für Vermittler sehr erleichtern, und gerade, wenn am Ende auch eine Produktauswahl möglich ist, scheint das der einzig sinnvolle Weg“, sagt AfW-Vorstand Norman Wirth. Es gebe zwar auch hervorragende schriftliche und zugleich rechtssichere Beratungshilfen, an denen auch der AfW aktiv mitgearbeitet habe, so Wirth. Deren Ergebnis mit passenden Produkten zu matchen, dürfte jedoch „äußerst mühselig bis unmöglich sein“, gibt der AfW-Vorstand zu bedenken.

Wichtig sei aber in jedem Fall, dass Vermittler ein für sie passendes Prozedere für die Abfrage im Beratungsgespräch umsetzten, betont Wirth. Dies schließe auch die Dokumentation der darauf beruhenden Produktempfehlung ein.

Zwei Drittel der Vermittler (68 Prozent) nutzen für die Präferenzabfrage die Tool-Lösungen von Maklerpools und -verbünden. Angebote von Produktgebern wie Versicherungs- oder Fondsgesellschaften nehmen 23 Prozent in Anspruch. Nur 2 Prozent der Tools für die ESG-Präferenzabfrage stammen aus anderen Quellen (siehe zweite Grafik).

„Die Bedeutung der Pools und Verbünde als Servicepartner in Fragen der Regulierung ist nicht zu unterschätzen und nimmt mehr und mehr zu“, schlussfolgert Norman Wirth.

Autor: VW-Redaktion