Hybrider Vertrieb erreicht nächstes Level

Während der Hochphase der Corona-Pandemie mit ihren zahlreichen Kontaktbeschränkungen war die Online-Beratung die ideale Lösung, um Kunden weiterhin zu betreuen. Im Zuge der schrittweisen Lockerungen und der damit einhergehenden Möglichkeit von Präsenzterminen fällt auf: Die Online-Beratung rückt bei vielen Vermittlerinnen und Vermittlern in den Hintergrund. Allerdings gibt es dafür genau genommen keinen Grund. Denn auch Präsenztermine profitieren vom Online-Gespräch. Ein Gastbeitrag von Jan Helmut Hönle.

Warum online, wenn es auch persönlich geht?

Der direkte Kundenkontakt hat vielen Kolleginnen und Kollegen gefehlt. Ein entspannter Plausch, eine Tasse Kaffee, und dann das Geschäftliche besprechen – endlich ist das wieder möglich! Dazu kommt, dass zahlreiche Vermittlerinnen und Vermittler überzeugt sind, nur im direkten Kontakt wirklich punkten zu können.

Das ist jedoch ein Irrtum. Denn wer das strategische Vorgehen in der Online-Beratung verinnerlicht hat, weiß, wie er seine Kunden ansprechen und mitnehmen muss, um auch digital erfolgreich zu sein. Zudem lassen sich beide Welten hervorragend verknüpfen.

Hybride Beratung ist das Stichwort der Stunde. Damit sind Beraterinnen und Berater nicht nur flexibler. Sie sparen sich auch eine Menge Zeit in den Präsenzterminen und sprechen letztendlich nur noch dann von Angesicht zu Angesicht mit ihren Kunden, wenn ein Abschluss realistisch scheint.

So funktioniert hybride Beratung

Die Online-Beratung ist ideal, um Vor-Ort-Termine vorzubereiten – egal, ob es um Leads oder langjährige Kunden geht. Denn je besser ein Kunde vorqualifiziert ist, desto effizienter gestaltet sich anschließend das persönliche Gespräch. Beide Seiten sparen auf diese Weise eine Menge Zeit. Doch wie funktioniert die Kombination Online-Beratung – Vor-Ort-Termin nun genau?

Angenommen, ein Kunde meldet sich, weil er Interesse an einer Privaten Krankenversicherung hat. Dieses Produkt ist sehr komplex und erfordert eine ausführliche, zeitaufwendige Beratung. Bevor dafür ein Termin vereinbart wird, geht es erst einmal ins Online-Gespräch. Hier werden zunächst bestimmte Parameter analysiert, denn: Es kann durchaus sein, dass der Kunde für eine Private Krankenversicherung aus verschiedenen Gründen nicht infrage kommt. Findet man das erst nach einer Stunde Beratungsgespräch heraus, ist das ziemlich ärgerlich.

Daher werden im Online-Vorgespräch beispielsweise Gesundheitsfragen und finanzielle Möglichkeiten abgeklärt. Zudem kann direkt ermittelt werden, welche Leistungen der Kunde sich für seine Absicherung wünscht. Basierend auf diesen Ergebnissen lassen sich im Anschluss bereits passende Angebote für den Vor-Ort-Termin vorbereiten.

Entspannt zum Abschluss im Präsenztermin

Im Vieraugen-Gespräch erfolgt schließlich die detaillierte Beratung und die Angebotsbesprechung. Da die elementaren Fragen bereits vorab geklärt wurden, können sich Kunde und Berater nun auf den Inhalt des Produkts konzentrieren. Es bleibt genügend Zeit für den Feinschliff des Angebots und für die umfassende Information über die Konditionen. Der Weg zum Abschluss ist geebnet.

Wer sich die hybride Beratung zunutze macht, hat übrigens gute Chancen, mehr Abschlüsse zu generieren. Denn durch das Vorqualifizieren der Interessenten im Online-Gespräch werden Kunden, die für ein bestimmtes Produkt nicht infrage kommen, direkt identifiziert. Das spart wertvolle Zeit: Beratungen, die unliebsame Überraschungen mit sich bringen, werden deutlich reduziert, eventuelle Anfahrtswege fallen weg.

Hybride Beratung ist die Zukunft des Vertriebs. Sowohl Berater als auch Kunde profitieren von dieser effizienten Strategie. Daher sollte sich jeder Vermittler mit diesem Thema auseinandersetzen, um seine Agentur zukunftsfähig und modern aufzustellen.

Zum Autor: Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 Experte, Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung.