Monuta-Experte Evers: „Bei der Hinterbliebenenvorsorge bedarf es einer ganzheitlichen Beratung“

Es gibt schönere Themen als den Tod. Wie der Vermittler das heikle Thema ansprechen soll, was eine vollständige Beratung ist und  warum es um mehr als Geld geht, erklärt Andreas Evers, Leiter Key Account Management bei Monuta. Warum sein Unternehmen die Vertriebsausrichtung auf Key Account gestellt hat und welche Vertriebsziele damit verfolgt werden, beleuchtet er im Interview.

VWheute: Herr Evers, der Tod und Begräbnisse sind keine schönen Themen. Welche Punkte sollte ein Berater beim Kunden ansprechen – und wie?

Andreas Evers: Der Vermittler sollte eine ganzheitliche Beratung im Umgang mit dem Kunden angehen – dazu gehört auch explizit das Thema Tod. Ihm kann sich niemand entziehen, weshalb es wichtig ist, die Notwendigkeit des Themas beim Kunden zu platzieren. Die Monuta Versicherungen sind seit fast 100 Jahren Experten auf diesem Gebiet und wissen: Zur Hinterbliebenenversorgung gehören nicht nur die Versicherungsaspekte, sondern auch die Bestattungskosten sowie die vollständige Bestattungsorganisation. Das Ableben eines geliebten Menschen trifft die Mitglieder einer Familie emotional, aber natürlich auch finanziell. Daher hat das Serviceangebot der Monuta neben dem Versicherungsprodukt auch einen generationenübergreifenden Beratungsansatz.

Um einen Gesprächsimpuls für das häufig tabuisierte Thema Tod in der Beratung zu finden, bieten wir unseren Vertriebspartnern verschiedene Mittel und verkaufsunterstützende Unterlagen. Darunter etwa die sogenannte Zerreißprobe, der Vermögens-Zeitstrahl oder auch der Familien-Stammbaum. Es handelt sich dabei um Dokumente, die einen emotionalen Zugang zum Kunden schaffen, wodurch der Berater sein Gegenüber für die Thematik sensibilisieren kann. Auch die Monuta Vorsorgedokumente ermöglichen im Dialog einen Einstieg rund um das Thema Sterbegeldversicherung. Durch unseren Kooperationspartner, den Experten von Jura Direkt, bieten wir unseren Kunden einen vereinfachten Zugang zu juristisch geprüften, professionellen und individualisierten Vorsorgedokumente.

All unsere Vertriebspartner profitieren zudem von umfangreichen und individuellen Unterstützungsmaßnahmen auf vielen Kanälen. Über Webinare, Kooperationen, Messen oder die persönliche Weiterbildung durch den Key-Account-Manager bietet Monuta ihren Partnern eine optimale Unterstützung für individuelle Anliegen.

VWheute: Monuta hat niederländische Wurzeln. Dort sind die Menschen gegenüber dem Thema aufgeschlossener. Woran liegt das und findet hierzulande ein Wandel statt?

Andreas Evers: Die Niederländer gehen mit dem Thema Tod grundsätzlich aufgeschlossener um. Auch in den Niederlanden gibt es Bestattungsgesetze, diese bieten aber eine liberalere Bestattungskultur und somit mehr eigene Entscheidungsmöglichkeiten. Vielen Niederländern ist es wichtig zu Lebzeiten die eigene Bestattung zu organisieren und finanziell abzusichern. Die kulturellen Unterschiede zu Deutschland spiegeln sich auch im Kaufverhalten der niederländischen Versicherungsnehmer wider. Etwa 70 Prozent setzen in der Vorsorge auf das Sterbegeld, während es hierzulande lediglich etwa zehn Prozent sind. Die niederländische Muttergesellschaft der Monuta ist zudem nicht nur ein Versicherungsunternehmen, sondern zusätzlich ein Bestatter mit eigenen Krematorien und Bestattungshäusern. Diese Erfahrungen fließen in die deutsche Unternehmenskultur ein und wir versuchen damit dem Wandel in Deutschland gerecht zu werden. War in den 60er-Jahren die Erdbestattung der Standard, nehmen heutzutage die Urnenbestattung, Friedwälder sowie Baumbestattung immer mehr zu. Sie gehören heute zur neuen Normalität. Gemeinsam mit dem Bestatternetzwerk Funeria bietet die Monuta ihren Kunden solche Alternativen in einem umfänglichen Portfolio deutschlandweit an. Ganz im Sinne der vollständigen Bestattungsorganisation vereint das neue Angebot die finanzielle Absicherung durch das Sterbegeld mit der individuellen Planung sowie Umsetzung der Bestattung. Eine Vorsorge, die nicht zuletzt den Hinterbliebenen Raum schafft, sich vollumfänglich ihrem Trauerprozess zu widmen.

VWheute: Sie arbeiten auch mittels eines „geheimen“ Vertriebskoffers. Gegenüber VWheute könnten Sie das Mysterium doch lüften.

Andreas Evers: Der Vertriebskoffer ist keineswegs geheim, denn er steht allen unseren Vertriebspartnern zur Verfügung. Er beinhaltet als Serviceangebot vielfältige Möglichkeiten der individuellen Vertriebsunterstützung. In unserem Werbeshop finden die Vertriebspartner nützliche Werbematerialien zu Monuta Konditionen. Wir bieten die technische Unterstützung zur Erstellung von verschiedenen Kampagnen zur Optimierung von Bestandsaktionen. Mit unseren digitalen Tools unterstützen wir zusätzlich die Akquise unserer Partner. Uns ist das entsprechende Fachwissen wichtig. Um alle Angebote wirklich nutzen zu können, bieten wir eine umfangreiche Weiterbildung durch unsere Webinare.

Wir verstehen unser Angebot als eine aktive Zusammenarbeit, in der wir unsere Partner dabei begleiten, die Servicequalität zu steigern und zielgruppenspezifisch anzupassen. Dies mit dem Ziel, die Marktpositionierung zu festigen, Neukunden zu gewinnen und den Bestand zu erweitern. Damit bieten wir jedem Vertriebspartner eine individuelle Vertriebsunterstützung an seinem Point oft Sale. Alle Informationen hierzu finden Sie auf monuta-vertriebskoffer.de.

VWheute: Ihr Produkt hat einen – in gewissem Rahmen – flexiblen Beitrag und eine längere Laufzeit. Erklären Sie das doch bitte und auch, welchen Einfluss dies auf den Beratungsbedarf und die Weiterbildung hat.

Andreas Evers: Mit dem flexiblen Beitrag unseres Sterbegeldprodukts sind wir Vorreiter auf dem deutschen Markt. Auf diese Weise haben wir uns schon auf das weiter anhaltende niedrige Zinsniveau eingestellt. Dabei führt die lebenslange Zahlweise nicht zwingend zu einer längeren Laufzeit des Vertrages, da die Verträge im Schnitt nicht länger als bis zum 85. Lebensjahr laufen. Es ist sicherlich richtig, dass das Produkt einen leicht erhöhten Beratungsbedarf hat, dieser aber über die Erläuterung der brutto-netto Prämie kaum hinausgeht. Detaillierte Informationen können Kunden und Vermittler aus unseren umfangreichen Informationsmaterialien, Webinaren und persönlichen Beratungsgesprächen entnehmen. Die Vermittler unterstützen wir bei Bedarf jederzeit in auf das Produkt zugeschnittene Weiterbildungsmöglichkeiten.

VWheute: Was hat es mit der „Vertriebsausrichtung auf Key Account“ für ihre Mitarbeiter auf sich. Was erhoffen Sie sich davon?

Andreas Evers: Unsere Vermittler organisieren sich mehrheitlich über Pools oder Verbände. So entstand zwangsläufig die Notwendigkeit, sie über eine Key-Account-Struktur fachgerecht zu bedienen. Sie ermöglicht uns, gezielt auf die Wünsche und Anforderungen der großen Unternehmen besser und individueller eingehen zu können. Die Umsetzung der Angebotssoftware auf unterschiedlichen Portalen erhöht die Erreichbarkeit bei unseren Partnern.

VWheute: Wie läuft die Kommunikation mit den Vertriebspartnern und welche Eigenschaften sollte der perfekt aus- respektive weitergebildete Vermittler haben?

Andreas Evers: Der perfekt ausgebildete Vermittler berät nicht nur produktbezogen oder auf Anfrage, sondern hat die gesamte Lebenssituation des Kunden im Blick. Er verfolgt konsequent den Ansatz der bedarfsgerechten und ganzheitlichen Beratung und stellt diese in den Vordergrund. Die Kommunikation mit unseren Vermittlern erfolgt über zahlreiche Kanäle, wie etwa Telefon, E-Mail, Videotelefonie, eigener Webinare, externer Weiterbildungsplattformen und mehr. Unser Key Account und auch das Zentrale-Account-Management sind mit allen technischen Mitteln ausgestattet, sodass sie sich jedem Vertriebspartner anpassen und die individuell bestmögliche Unterstützung bieten können. Zudem leisten wir uns noch einen Vertriebsservice. Das bedeutet, dass jeder Vertriebspartner einen direkten Ansprechpartner im Außendienst und zusätzlich im Innendienst für alle Belange rund um Monuta hat.

VWheute: Sie wollen Vertriebsarbeit mit dem Mittelstand aus dem Innendienst heraus leisten. Was kann ich mir darunter vorstellen?

Andreas Evers: Wir sind grundsätzlich auf das Key-Account-Management ausgerichtet, doch um alle Vertriebspartner zu erreichen, die als Einzelfirma direkt mit uns arbeiten möchten, haben wir mit unserem Zentral-Account-Team eine weitere Beratungsebene geschaffen. Digital aufgestellt, bietet das Team diesen Kunden eine individuelle Unterstützung nicht nur aus unserem Vertriebskoffer, sondern auch für die Bereiche Angebot, Antrag und Bestand für die erfolgreiche Zusammenarbeit an.

VWheute: War die Nachfrage während der Hochphase der Pandemie höher oder niedriger?

Andreas Evers: Grundsächlich gab es keine erhöhte pandemiebedingte Nachfrage im Bereich der Sterbegeldversicherung, zumal statistisch gesehen in Deutschland, keine signifikante Erhöhung der Sterblichkeit festgestellt wurde.

VVW: Was sind Ihre vertrieblichen Ziele?

Andreas Evers: Monuta ist insbesondere in der Maklerschaft im Segment der Sterbegeldversicherer bereits als Marke bekannt und etabliert. Mit unserem neuen zukunftsorientierten Sterbegeldprodukt wollen wir diese Marktstellung behaupten und ausbauen.

Die Fragen stellte Maximilian Volz