Vertriebsentwickler Stefan Mercier: “Wirksame Kommunikation mittels effizienter Fragen”

Stefan Mercier, Vertriebsentwickler und Unternehmensberater. Quelle: privat

Wie verkauft man richtig – eine Frage so alt wie der Vertrieb. Warum die richtigen Fragen, zielgerichtete Kommunikationspausen und ein geringer Eigenredeanteil zum Erfolg führen, erklärt der Verkaufscoach Stefan Mercier.

Um den Umsatz eines Vermittlers oder eines ganzen Unternehmens kurzfristig zu steigern, startet meine Analyse immer mit dem Coaching  der Live-Gespräche der Vermittler mit potenziellen Neukunden. An dieser direkten Schnittstelle am Kunden wird sehr schnell klar; wo die Umsatzschwachstellen sind. In den allermeisten Fällen stelle ich mindestens folgende vier Verbesserungspotenziale fest:

  • Es werden genügend Kontakte zur Neukundengewinnung generiert – diese Kontakte passen nicht zur Dienstleistung des Unternehmens. Die Konvertierungsquote ist dementsprechend schlecht.
  • Es werden genügend Kontakte generiert – diese Kunden passen zur Dienstleistung des Unternehmens, werden aber aufgrund unwirksamer Kommunikation der Vermittler ungenügend konvertiert.
  • Es gibt keine systematische Neukundengewinnungsstrategie.
  • Es gibt keinen systematischen Vertriebsprozess. Somit werden nur zufällig Kontakte zu Neukunden und Neukunden zu aktiven Bestandskunden.

Was sind die Gründe?

Zu Punkt 1: Es gibt keine eindeutige Positionierung des Unternehmens und des Vermittlers, keine eindeutige Beschreibung der Dienstleistung und keine exakte Ausrichtung auf eine spezielle Zielgruppe. Im ersten Schritt gilt es die hierzu passenden Fragen zu beantworten.

Zu Punkt 2: Die Kommunikation der Vermittler besteht aus individuellen Kommunikationsstrategien. Meistens werden Vermittler nur fachlich rund um die Produkte ausgebildet. Es gibt keine Standards für den Verkauf, also wie zeige ich dem Kunden seinen Bedarf auf?

Wirksame Kommunikation besteht zu 93 Prozent aus Emotionen und zu sieben Prozent aus dem Inhalt. Der Inhalt sollte ein „Best of“ der bisherigen durchgeführten Verkaufsgespräche sein. Die Individualität des Vermittlers wird durch die Emotionen geprägt. Diese werden z.B. durch Modulation, zielgerichtete Kommunikationspausen, Gestik, Mimik, freundlicher Blickkontakt ausgelöst. Weiterhin ist der Redeanteil des Vermittlers meist deutlich zu hoch. Der Vermittler erklärt und erklärt und der Kunde fühlt sich nicht eingebunden in das Gespräch. Wirksame, Sog auslösende Kommunikation geschieht aber mittels effizienter Fragen, sodass der Kunde sich seinen Bedarf selber erklärt und das Produkt quasi selber verkauft. Der Vermittler benötigt daher einen effizienten Pitch und ein Coaching seiner Wirkung auf den Kunden.

Zu Punkt 3: Wer sind unsere Kunden? Wo findet man diese? Wie findet man diese? Wie spreche ich diese zielgerichtet und wann am sinnvollsten an? Akquiriere ich Kunden online oder offline? Dies sind die Fragen, die beantwortet sein müssen; um eine nachhaltige Kundengewinnungsstrategie aufzubauen.

Zu Punkt 4: Wann werden die Kunden kontaktiert, wie werden diese kontaktiert, wie baue ich dauerhaften Bestandskundenkontakt und -bedarf auf? Entscheidend ist eine dauerhaft definierte Dienstleistung, die der Kunde regelmäßig nachfragt. Diese orientiert sich nicht am Produkt, sondern an dem was der Kunde wirklich benötigt.

Weiterhin sind für eine deutliche Umsatzsteigerung ein wirksames Mindset des Vermittlers, wiederkehrende Erfolgsroutinen und Konzentration auf die Einkommensproduzierenden Tätigkeiten entscheidend. Nur wer sich eine deutliche Umsatzsteigerung vorstellen kann und die damit zusammenhängenden Tätigkeiten durchführt, wird diese auch erreichen.

Insgesamt ist es erstrebenswert eine Positionierung und eine Kommunikation aufzubauen die Sog auf potenzielle Kunden auslöst. Der Vermittler hat am Point of Sale im gesamten Vertriebsprozess den allergrößten Einfluss auf eine deutliche Erhöhung des Umsatzes.

Zum Autor: Stefan Mercier war 27 Jahre als Berater, Geschäftsstellenleiter und Geschäftsführer in einem Finanzvertrieb für Akademiker tätig und arbeitet seit fünf Jahren als Vertriebsentwickler und Unternehmensberater. Seine SSD-Methode hat sich nach eigener Aussage hunderttausendfach bewährt. www.stefanmercier.de

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der neuen Mai-Ausgabe des E-Vertriebsmagazins Der Vermittler.

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