Die Sorgen der Makler: Vier Lösungen zur Nachfolge- und Rentenproblematik

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Das laufende Jahr gibt aufgrund der Corona-Pandemie nur bedingt etwas Positives für viele Versicherungsmakler her. Besonders betroffen von der Zäsur und dem durch die Pandemie beschleunigten Strukturwandel, sind ältere Kollegen. Diese blicken nun auf einen noch schwierigeren Nachfolgermarkt. Ein Gastbeitrag von Rocco Strauß, Prokurist und Head of Sales des Insurtechs Wefox.

Waren einige Entwicklungen bei der Unternehmensnachfolge schon vor Corona absehbar, haben sie sich währenddessen teils drastisch verschärft. Wie beispielsweise unzureichend digitalisierte Bestände, die nicht nur weniger effizient beim eigenen Vertrieb, sondern auch weniger attraktiv für potenzielle Nachfolger und Käufer sind. Insbesondere kleine Versicherungsvermittler abseits bevölkerungsreicher Ballungszentren trifft das Problem.

Auswirkungen und Gefahren bei der Unternehmensnachfolge

Diese Problematik deckt sich mit den Kernaussagen des aktuellen „Maklerbarometers 2020“ , das Policen Direkt jüngst veröffentlicht hat . Demnach rechnen 67 Prozent der interviewten Berater mit negativen Auswirkungen der Corona-Krise, die sich nach ihrer Einschätzung mindestens bis 2021 hinziehen dürften.

Laut Policen Direkt-Analyse haben 85 Prozent aller Versicherungsmakler ihre Nachfolge noch nicht geregelt, obwohl innerhalb der nächsten fünf Jahre jeder Dritte plant, sich in die Rente zu verabschieden. Die größten Herausforderungen, um im Ruhestand nicht in Altersarmut zu versinken, lauten der Studie zufolge:

● einen geeigneten Nachfolger zu finden (66 Prozent)

● einen guten Preis zu erzielen (45 Prozent)

● vor dem Geschäftsübergang rechtliche und steuerliche Fragen zu klären (34 Prozent)

Im Ergebnis ist es kaum verwunderlich, dass 60 Prozent aller Makler der Generation Ü55 über das gesetzliche Rentenalter hinaus weiterarbeiten möchte oder gar müsste.

Vier Maßnahmen zur Erzielung der optimalen Maklerrente

Das kann nicht das Ziel der Sache sein. Diese sogenannten „Makler-Run-offs“, die derzeit vermehrt wieder in Mode kämen, sind weder kundenfreundlich noch nachhaltig, könnten sich sogar negativ auf den Ruf des Maklerstandes auswirken. Dabei ist die Vorsorge für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge kein Hexenwerk.

Viele Experten sind sich zwar einig, dass der Verkäufermarkt für Maklerbestände in überschaubarer Zeit zum Käufermarkt tendieren dürfte. Ebenso scheint der Trend unausweichlich, dass die Anzahl der solventen Kaufinteressenten strukturell und krisenbedingt eher abnimmt. Doch optimal vorbereitete Bestandsübertragungen haben weiterhin gute Chancen auf einen rentablen Verkauf. Die Erzielung einer erquicklichen Lebensrente für den Makler muss kein unerreichbarer Traum bleiben. Damit das klappt, sollte der vorsorgende Versicherungsmakler die folgenden Maßnahmen treffen:

● Bestände vollständig digitalisieren: Schon heute aus der Käufersicht von morgen denken und Verträge entsprechend digital aufbereiten. Aktenordner mit Klebchen und Papiermemos oder rudimentäre Excel-Listen sind out. Vergütet wird nur das, was sich effizient übertragen lässt. Übersteigt der Aufwand dafür die gängigen Prozesse, sinkt der Preis teils dramatisch. Wirklich ansprechende Preise erzielen nur noch moderne Bestände, die es dem Käufer leicht machen, sie in den eigenen Bestand zu integrieren.

● Maximale Datenqualität sicherstellen: Aus der Digitalisierungsnotwendigkeit leitet sich ab, was heute ein ordentlich gepflegter Kundenvertrag bedeutet. Bei diesen Verträgen sind Courtagezahlungen klar zuzuordnen. Eine Lösung für die professionelle Kundendatenverwaltung ist ein Maklerverwaltungsprogramm (MVP). Auch eine Pool-Software, die sich ähnlich einem MVP nutzen lässt, oder gut gepflegte Excel-Systeme können problemlos übertragbar und damit verwertbar sein.

● Aktive Begleitung des Verkaufsprozesses: Professionelle, große, und zumeist digitale Käufer machen verkaufenden Maklern den Prozess der Übertragung, Bewertung und Kontaktierung der Versicherungsgesellschaften leicht. Teilweise warten diese Unternehmen dafür sogar mit eigens standardisierten Online-Portalen auf. Bei kleineren Käufern sieht das häufig anders aus. Mal fehlt es an Erfahrung oder dem direkten Draht zu Versicherern. Mal bereiten rechtliche oder steuerliche Aspekte Probleme. Der verkaufende Makler, der dennoch den besten Preis erzielen und den Bestand aus seinem Eigentum vollständig übertragen möchte, greift dem kleineren Käufer deshalb hilfreich unter die Arme.

● Nebenkosten im Blick behalten: Selbst eine bestens vorbereitete Bestandsübertragung verursacht Zusatzkosten. Beispielsweise sind Kunden und Versicherer zu kontaktieren oder einzelne Daten zu pflegen. Diese Beratungsdienstleistungen kosten Honorare. Und nicht zu vergessen: Was bleibt nach der Besteuerung überhaupt noch übrig? Solch erlösmindernden oder ggf. kaufpreissteigernden Kosten sollten deshalb beide Seiten eng im Blick behalten.

Nachlässigkeit bei der Pflege und Vorbereitung der Bestandsübertragung können zu teils deutlichen Abschlägen beim Erlös führen. Das richtige Datenformat und die passende Prozessbegleitung hingegen steigern den Ertrag des verkaufenden Maklers. Anstatt alles kurz vor Toresschluss mit erheblichem Aufwand übers Bein brechen zu müssen, reichen schon kleine Schritte in der Gegenwart. So hat der eigene Bestand auch später noch Bestand. Dann ist Nachfolge gleich Vorsorge.

Autor Rocco Strauß (46) ist Prokurist und Head of Sales des Insurtechs Wefox. Er verantwortet die organisatorische Leitung des Vertriebs in Deutschland, die Wachstumssteigerung, Entwicklung und Optimierung von Sales-Prozessen sowie den Auf- und Ausbau der Brokermanagerstruktur. Vor seiner Zeit bei Wefox war er u.a. in einer Führungsposition bei der unabhängigen Versicherungsgruppe Münchener Verein und Direktor bei der uniVersa Versicherung.

Mehr zum Thema Vertrieb lesen Sie in der aktuellen September-Ausgabe des Vermittlers.

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