Konsolidierung der Branche III: Wie Makler-Marken überleben

Ngoc Tang auf Pixabay

Bei Versicherungsunternehmen und MVP-Anbietern sind wirtschaftliche Faktoren die Treiber der Konsolidierung, während es bei den Maklern der Branche überwiegend demografische Faktoren sind. Das Durchschnittsalter bei Versicherungsmaklern in Deutschland liegt inzwischen bei weit über 50 Jahren und auch das Policen Direkt Maklerbarometer 2020 offenbart, dass fast zwei Drittel der Makler über 65 Jahren ihre Nachfolge noch nicht geregelt haben.

Quelle: Policen Direkt / GDV

Seit 2010 ist die Zahl der selbständigen Versicherungsvermittler in Deutschland rückläufig, Ende 2019 sind es erstmals unter 200.000. Die Anzahl an Versicherungsmaklern ist dabei die letzten Jahre relativ konstant geblieben und sogar zwischenzeitig wieder angestiegen. Doch die aktuelle Halbjahresbilanz des Vermittlerregisters der DIHK zeigt, dass zum Juli 2020 mit 213 Maklern bereits 85 Prozent mehr als zum Vorjahreszeitraum ihr Geschäft aufgegeben haben.

Zunehmende Regulierung und Digitalisierungsanforderungen verschärfen die Situation in der Maklerschaft. Zudem wird das Berufsbild häufig als unattraktiv wahrgenommen. Hier versuchen engagierte Initiativen wie der Jungmakler Award oder die Initiative Zukunft für Finanzberatung gegenzusteuern. Den demografischen Wandel werden diese Initiativen aber nicht aufhalten können. Somit steht der bereits kleineren Anzahl an potenziellen Makler-Nachfolgern eine größere Anzahl an abgebenden Maklern gegenüber, wodurch sich eine Konsolidierung im Maklermarkt zeigen wird.

Viele werden Schwierigkeiten bekommen

Das Kundenverhalten verändert sich dramatisch – Online-Service à la Amazon und Co. wird als selbstverständlich wahrgenommen. Digitale Beratung und Vertrieb nehmen zu. Eine Generation älterer Makler und Vermittler muss sich an die Bedürfnisse und Anforderungen der jüngeren Generationen, die mit digitalen Medien aufgewachsen sind, anpassen. Die COVID-19 Krise wirkt hier als zusätzlicher Katalysator und treibt bei allen die Digitalisierung voran und damit auch Makler aus dem Markt.

Viele werden Schwierigkeiten bekommen, die Umsätze der Vorjahre aufrecht zu erhalten, insbesondere Makler, die in hohem Maße von Abschlussprovisionen abhängig sind. Auch hier hat das Policen Direkt Maklerbarometer aufschlussreiche Zahlen. 67 Prozent der Makler sind sich sicher, dass die Auswirkungen der Krise – weniger Neugeschäft bei gleichzeitig höherem Arbeitsaufwand aufgrund zunehmender Serviceanfragen – bis Ende 2021 oder noch darüber hinaus zu spüren sein werden.

Vor allem größere Maklergruppen kommen mit den neuen Herausforderungen klar. Große Gruppen können nämlich umsatzseitig und kostenseitig Skaleneffekte erzielen. So können auf der Umsatzseite Vorteile durch spezielle Rahmenverträge und Deckungskonzepte erzielt werden. Neukunden werden mit professionellem Marketing, Webauftritt und digitalen Services überzeugt.

Kleine Makler haben es schwer

Auf der Aufwandseite können insbesondere administrative Aufgaben und die IT-Verwaltung innerhalb einer Gruppe zentralisiert werden, was zum einen die Effizienz interner Prozesse erhöht und zum anderen mehr Zeit für vertriebliche Aktivitäten schafft. Womöglich setzen wie in Großbritannien die großen Maklergruppen künftig die Akzente und etablieren sich als Marken für den Endkunden.

Hieraus wird besonders deutlich, dass vor allem kleinere Makler es schwer haben, auf diesen fahrenden Zug aufzuspringen. Manch einer sieht sich angesichts der vielfältigen Herausforderungen gezwungen sein Geschäft aufzugeben, was sich in der Statistik der DIHK niederschlagen wird. Andere suchen sich starke Partner zur Unterstützung im Back-Office, mit denen sie Digitalisierung und Regulierung bewältigen.

Wer aber digitale Vorzüge wie den eigenen Youtube-Kanal und die Power anderer Sozialer Netzwerke entfesselt, schafft sich eine gute Ausgangslage. Denn es wird darum gehen, die eigene Marke zu entwickeln und hervorzuheben. Wer den direkten Kontakt zum Kunden hält, bleibt weiter relevant. Die Wahl der Partner sollte indes mit Bedacht erfolgen, denn Versicherungsmakler riskieren damit nichts weniger als ihre Unabhängigkeit.

Autor: Ernesto Knein, Geschäftsführer der Policen Direkt Beteiligungs GmbH und dort verantwortlich für die Übernahme von Maklerunternehmen und die Digitalisierung von Maklerbüros

Teil I: Übermacht Allianz Leben: Was die Konsolidierung der Branche für den Makler bedeutet

Teil II: Konsolidierung der Branche II: Marktmacht der Softwareanbieter

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Quelle: VVW GmbH

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