Windkraft: Wo der Makler gute Geschäftschancen hat

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Bietet die Absicherung von Energieanlagen noch Potenzial für Makler? Wenn Sie mich fragen, ist diese Frage klar mit „Ja“ zu beantworten. Sie müssen bereit sein, Zeit zu investieren, sich mit der Materie vertraut machen, dann werden Sie das Potenzial erkennen. Wie ich zu dieser Einschätzung komme, möchte ich im Folgenden kurz erläutern. Ein Gastbeitrag von Matthias Petzsch aus dem Vertriebsmagazin Der Vermittler.

Zunächst die Grundlagen: Man unterscheidet verschiedene Varianten, wobei ich hier nur auf die wesentlichen eingehen werde.

Kaskodeckungen: Zunächst einmal wäre die einfachste Form der Versicherungslösungen für Windkraftanlagen zu erwähnen: die Kaskodeckung. Diese Deckungsform wird in fast identischer Form von allen Marktteilnehmern angeboten und bietet kaum Möglichkeiten der Differenzierung. Aufgrund der Vergleichbarkeit besteht ein hoher Preisdruck, was sich in den Prämien wiederspiegelt. Das Potenzial für ertragreiches Geschäft in diesem Bereich ist als eher gering anzusehen.

Differenzdeckungen: In der Vergangenheit haben sich für Windkraftanlagen in Deutschland Vollwartungsverträge mit Verfügbarkeitsgarantie durchgesetzt, welche alle Maßnahmen zur Wartung und Instandhaltung der Anlagen beinhalten und dem Betreiber eine definierte Anlagenverfügbarkeit garantieren. Wird die versprochene technische Verfügbarkeit nicht erreicht, erhält der Betreiber eine Ausgleichszahlung, welche ihm den entgangenen Gewinn ersetzt. Was der Vollwartungsvertrag üblicherweise ausschließt, sind die von außen einwirkenden Gefahren, welche vom Anbieter des Vollwartungsvertrags nicht zu beeinflussen sind. Zur Absicherung von Windkraftanlagen mit Vollwartungsvertrag werden üblicherweise sogenannte „Differenzdeckungen“ abgeschlossen, welche neben den Kaskoschäden auch die Feuergefahr absichern und als Schutzversicherung für die Vollwartungsverträge wirken. Die Prämien werden in der Regel nicht auf Basis des Versicherungswertes, sondern stattdessen abhängig von der Anlagenleistung gebildet. Die Bedingungen dieser Deckungen sind in den vergangenen Jahren von den Marktteilnehmern schrittweise erweitert worden, wobei die Prämien kontinuierlich gesunken sind.

Aktuell ist das Prämienniveau nicht mehr ausreichend, um die Kosten zu decken, so dass mit einer Sanierung in den nächsten Jahren zu rechnen ist. All dies hört sich nicht so an, als ob sich hier für Makler Potentiale auftun, aber tatsächlich gibt es auch hier Möglichkeiten, wenn man tiefer in die Materie einsteigt. Waren die Vollwartungsverträge in der Vergangenheit meist ein Rundum-Sorglos Paket, so haben in den letzten Jahren doch viele Anbieter zum Teil erhebliche Einschränkungen in ihren Verträgen integriert.

Diese reichen von der Verfügbarkeitsberechnung auf Basis aller Anlagen in einem Windpark (stark vereinfachtes Beispiel: bei 97 Prozent Verfügbarkeit und zehn Anlagen im Park kann eine einzelne Anlage 110 Tage ausfallen, ohne dass eine Ausgleichszahlung fällig wird) über verschiedene Haftungslimits (in der Regel die Summe der Zahlungen per Anno), bis hin zu Punktesystemen, welche dazu führen können, dass der Betreiber am Ende der Laufzeit trotz laufendem Vollwartungsvertrag anstehende Reparaturen zusätzlich bezahlen muss. Makler, die sich eingehend mit den Vollwartungsverträgen beschäftigen, kommen nicht nur Ihrer Beratungspflicht nach, sondern können gefundene Lücken ausnutzen und mit gesonderten Deckungen am Markt punkten.

Altanlagen: Die oben genannten Vollwartungsverträge haben meist eine Laufzeit von 15 Jahren, und für Anschlussverträge erhöhen sich die Kosten signifikant. Für den Betreiber sind daher in diesen Fällen Alternativen interessant, zumal in der Regel die Finanzierungskredite abgelöst sind und mehr Freiheiten für den Weiterbetrieb gegeben sind. Hier gibt es je nach den Anforderungen der Betreiber (institutionelle Betreiber haben sicherlich ein anderes Sicherheitsbedürfnis als private Investoren) ein breites Spektrum an Deckungsvarianten und somit einen entsprechenden Beratungsbedarf.

Zustand der Anlagen nach 15 Jahren sehr unterschiedlich

Interessanterweise spiegeln die derzeit üblichen Versicherungslösungen (meist Kasko- oder Differenzdeckungen) dies nicht wieder, was möglicherweise auch an den Anforderungen an das hierfür notwendige Know-how liegt.

Der Zustand der Anlagen ist nach 15 Jahren sehr unterschiedlich – auch dann, wenn bis dahin ein Vollwartungsvertrag bestand. Selbst bei identischem Anbieter und gleichem Hersteller ist die Schwankungsbreite hinsichtlich des Anlagenzustandes enorm. Um Lösungen zu realisieren, welche über die üblichen Kasko- oder Differenzdeckungen hinausgehen, ist ein hohes Maß an technischem und wirtschaftlichem Verständnis sowie die Bereitschaft „outside the box“ zu denken erforderlich – was auch den Kreis der hierfür in Frage kommenden Versicherer stark einschränkt.

Bisher sind derartige Deckungen kaum bekannt und das Potenzial dürfte hier in den nächsten Jahren, auch aufgrund der Auflagen beim Repowering, wachsen. Da infolge der letzten Novellierungen des Erneuerbare Energien Gesetzes (EEG) in Deutschland der Zubau aktuell deutlich zurück gegangen ist und bei Altanlagen das Prämienniveau deutlich höher anzusetzen ist, bieten sich hier sicherlich die besten Möglichkeiten in Markt für Windkraftversicherungen.

Fazit: Der starke Wettbewerb und die extrem niedrigen Prämien für Neuanlagen in Verbindung mit dem zurzeit geringen Zubau machen diesen Bereich vertrieblich weniger interessant. Wer bereit ist, sich intensiv mit den Erfordernissen der Eigentümer und Betreiber, den Wartungsverträgen sowie mit der Technik der Anlagen auseinander zu setzen und einen qualifizierten Versicherer als Partner findet, kann sich auch in schwierigen Zeiten mit kreativen Lösungen ertragreiches Neugeschäft erschließen.

Autor: Matthias Petzsch, Experte für Windenergie, HDI Global SE

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