„Modernisiert den Vertrieb“ – Digitalisierungsexperte verzweifelt an den Versicherern

Wirtschaft wäre so einfach, wenn die blöde Konkurrenz nicht wäre. Um mit dieser auf Augenhöhe zu bleiben, muss ständig digital nachgerüstet werden. Doch offenbar werden manche Bereiche vergessen, beispielsweise der Vertrieb, was der Digitalisierungsexperte Matthias Stauch, Vorstand der Intervista AG, nicht verstehen kann.  

Laut Stauch sind viele Marktteilnehmer im Vertrieb zu zögerlich. „Unternehmen räumen diesem Thema eine zu geringe Bedeutung ein. Die Prioritäten liegen auf anderen Dingen – ein großer Fehler.“ Mit modernen Technologien lasse sich der Vertriebserfolg steigern, Mitarbeiter entlasten und die Effizienz steigern. Das führe zu geringeren Kosten. Etwa zwei Drittel der Unternehmen hätten allerdings noch keine Strategie zur Digitalisierung ihrer Vertriebsaktivitäten.

Der Experte schimpft: „In Betrieben gilt es deshalb zu hinterfragen, ob moderne beziehungsweise digitale Prozesse schon in ausreichendem Maße zum Unternehmensalltag gehören. Beschränkt sich die Transformation nur auf bestimmte Bereiche oder Abteilungen, reicht dies in der Regel nicht aus, den Ansprüchen gerecht zu werden.“

Nicht halbherzig vorgehen

Damit der zunehmend anspruchsvoller werdende Kunde erreicht wird, empfiehlt Stauch „passgenaue und zugeschnittene Lösungen“, zudem müssen Produktpräsentationen „vom Standard abweichen.“  Damit einher geht eine zielgerichtete Ansprache – über Apps lassen sich zum Beispiel Produkte schneller und übersichtlicher vorstellen.

So profitieren nicht nur die Kunden von den neuen Wegen, sondern ebenso die Vertriebler, indem sie etwa „direkt auf das Produktportfolio zugreifen“ und passende Angebote konfigurieren. „Mithilfe der relevanten Daten ermittelt der Verkäufer auf diese Weise sofort den fälligen Preis“, erklärt Stauch.