Torsten Uhlig im Interview: „Wir haben den Umbruch der Branche durch die Digitalisierung frühzeitig erkannt“

Die erste Jahreshälfte 2020 war aufregend und geprägt von der Corona-Pandemie. Viele Marktbeobachter glauben, dass es zu einem vertrieblichen Nachholeffekt in der Versicherungsbranche kommen wird. VWheute spricht in den kommenden Tagen in loser Reihenfolge mit den Vertriebsvorständen der Branche über deren Pläne und Ziele für das zweite Halbjahr 2020. Den Auftakt macht heute Torsten Uhlig, Vertriebsvorstand der Signal Iduna.

VWheute: Auf welche Produktgruppen und /oder Tarife werden Sie sich im zweiten Halbjahr vertrieblich fokussieren?

Torsten Uhlig: Unser Ziel für die zweite Jahreshälfte ist es, unseren Vertrieb zu stabilisieren und zu gewohnter Stärke zurückzuführen. Dazu werden wir uns auf die Produktgruppen konzentrieren, die vor der Pandemie bereits erfolgreich waren. Dies sind Produkte im Bereich Biometrie – also Berufs- und Dienstunfähigkeitsversicherung sowie Grundfähigkeitsversicherung – ebenso wie die private und gewerbliche Sach- und Haftpflichtversicherung. Ein weiterer Schwerpunkt liegt bei Zielgruppenprodukten – dazu gehört unser „SI Meisterstück“ sowie die Handelspolice. Gleichzeitig wollen wir in den kommenden Monaten in der Krankenversicherung die Aktivitäten erhöhen, insbesondere bei der Zusatzversicherung.

VWheute: Mit welchen Mitteln möchten Sie den Vertrieb in Position bringen?

Torsten Uhlig: Handlungsleitend ist unsere Signal Iduna-Vertriebsstrategie mit den vier Eckpfeilern „Vertriebskraft stärken“, „Spezialisierung“, „Zielgruppenfokus“ und „Methodenkompetenz“. Unter „Vertriebskraft stärken“ verstehen wir, unsere Vertriebskraft im Exklusivvertrieb durch die Weiterentwicklung und den Ausbau unserer Agenturen zu erhöhen. 

Im Freien Vertrieb werden wir neue Maklerverbindungen gewinnen und die bestehenden Verbindungen noch stärker von der Zusammenarbeit überzeugen. Im Eckpfeiler „Spezialisierung“ erhöhen wir das Know-how an den Kundenschnittstellen, indem wir die Spezialisierung im Freien Vertrieb intensivieren und im Exklusivvertrieb zusätzliche Fachberater ausbilden. Im dritten Eckpfeiler, „Zielgruppenfokus“, bauen wir neue Zielgruppenagenturen auf, mit denen wir unsere Kunden, beispielsweise im Handwerk, auf Augenhöhe beraten können. Zudem werden wir mit Zielgruppenmaklern neue Partnerschaften eingehen.

Mit neuen Angeboten wie „Pylot“ positionieren wir uns zudem als digitaler Lösungsanbieter. Nicht zuletzt die Corona-Krise hat gezeigt, wie wichtig die Digitalisierung für unsere Branche ist. Um auch künftig erfolgreich zu sein, muss sich der Vertrieb weiter professionalisieren – gerade durch den Erwerb von Digitalkompetenz. Daher umfasst der 4. Eckpfeiler („Methodenkompetenz“) die Weiterentwicklung des physischen zum hybriden Vertrieb – also analog und digital. Im Rahmen der Vertriebsstrategie werden wir ebenfalls den Ausbau des digitalen Direktvertriebs weiter intensivieren.

VWheute: Corona hat den digitalen Wandel beschleunigt, welche Auswirkungen hat das auf ihren Vertrieb?

Torsten Uhlig: Als Signal Iduna haben wir den Umbruch der Branche durch die Digitalisierung frühzeitig erkannt und unsere Strategie darauf ausgerichtet. Deshalb war unsere IT-Infrastruktur schon vor der Pandemie sehr gut aufgestellt. In der Krankenversicherung reichen unsere Kunden beispielsweise bereits mehr Belege digital als im Papierformat ein. Nach dem Ausbruch der Corona-Pandemie haben wir schnell neue Ansätze entwickelt, um unseren Vertrieb zu unterstützen. Beispielsweise haben wir die Möglichkeiten zur Remote-Beratung ausgeweitet.

Dazu stellen wir unseren Vertriebspartnern entsprechende Tools wie die Signaturbox zur rechtssicheren digitalen Unterschrift zur Verfügung. Diesen Weg werden wir konsequent weitergehen. Im Freien Vertrieb liegt der Schwerpunkt auf der Schnittstelle zwischen Versicherer und Makleranwendungen mit der Umsetzung der BiPRO-Normen für Finanzdienstleister. Zusätzlich werden wir in unserem Vertrieb den Aufbau digitaler Kompetenzen weiter fördern, etwa zur Erschließung neuer Abschlusswege und die Verbesserung der digitalen Reichweite. 

VWheute: Welche vertrieblichen Ziele haben Sie bis Ende 2020?

Torsten Uhlig: Auch wenn die Pandemie noch längst nicht vorbei ist, sehen wir durch die Lockerungen den Einstieg in eine neue Normalität. Konkrete Zahlen kann ich in dieser Situation nicht nennen. Wichtig ist jedoch, dass wir im zweiten Halbjahr das Betriebssystem unseres Vertriebs wieder neu starten und schrittweise zu gewohnter Stärke zurückkehren. Das Ziel muss sein, die wirtschaftliche Stabilität unserer Vertriebspartner zu sichern, sowie die Nachhaltigkeit der Geschäftsmodelle wiederherzustellen. Dabei werden wir unsere Vertriebspartner mit aller Kraft unterstützen.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.