Altersvorsorge-Reform: Die Gefahr steckt nicht im Neugeschäft, sondern im Bestand

Das Altersvorsorge-Reformgesetz eröffnet ab Januar 2027 Millionen Kunden den Wechsel in das neue Altersvorsorgedepot samt Mitnahme des im Riester-Vertrag angesparten Kapitals. In Bewegung
geraten könnten damit bis zu 64,8 Milliarden Euro bzw. rund 29 Prozent des Riester-Kapitalstocks, wovon 49 Mrd. auf die Lebensversicherungsbranche entfallen. Je nach Struktur der Kapitalanlage besteht für Lebensversicherer das Risiko, dafür stille Lasten realisieren zu müssen, warnen Patrick Dahmen und Christoph Sindezingue im Gastbeitrag für VWheute. Die Herausforderungen erstrecken sich von der Kapitalanlage über das Bestandsmanagement bis zur Vertriebssteuerung.

Mit dem Altersvorsorge-Reformgesetz (AVRG) endet eine der längsten Reformdebatten der deutschen Alterssicherung. Die Branche steckt bereits mitten in der Übergangsphase, in der sich entscheidet, wer den Wandel mitgestaltet.

Das AVRG soll die private Altersvorsorge von den Konstruktionsfehlern der Riester-Rente lösen. Vor die größte Aufgabe stellt es ausgerechnet jene Anbieter, die das Riester-Geschäft über zwei Jahrzehnte getragen haben. Während Politik, (Neo-)Broker und Fondsanbieter die Vertriebschancen des neuen Altersvorsorgedepots feiern, entsteht für die bisherigen Riester-Anbieter ein kaum diskutiertes Risiko: die Auswirkungen auf den eigenen Bestand.

Vom Konjunkturprogramm zum Auslaufmodell

Mit dem Altersvermögensgesetz vom Mai 2001 und dem Start der Förderung 2002 schuf der damalige Arbeitsminister Walter Riester eine staatlich subventionierte, kapitalgedeckte Zusatzvorsorge. Für Versicherer und Vertriebe wirkte die Einführung wie ein Konjunkturprogramm. Der Bestand wuchs rasant und erreichte Ende 2017 mit über 16,6 Millionen Verträgen seinen Höchststand.

Seither geht es bergab. Die Kritik ist bekannt und in Teilen berechtigt, ihre Ursachen liegen jedoch überwiegend im gesetzlichen Rahmen: Die vorgeschriebene Beitragsgarantie von 100 Prozent zwang die Anbieter in der Niedrigzinsphase zur konservativen Kapitalanlage, die sinkende Überschussbeteiligung schmälerte die Renditechancen der Produkte. Zudem trieb das aufwendige Zulagenverfahren die Verwaltungskosten. Der Höchstrechnungszins fiel von 3,25 Prozent bei den ersten Riester-Policen auf 0,25 Prozent ab 2022. Damit kam das Neugeschäft faktisch zum Erliegen; die Erhöhung auf 1,0 Prozent in 2025 änderte daran nichts. Nur noch wenige Versicherer hielten ihr Angebot aufrecht, teilweise mit reduzierten Provisionen. Ende 2025 zählte das Bundesministerium für Arbeit und Soziales noch rund 14,7 Millionen Verträge. Setzt man die vom Bundesfinanzministerium veröffentlichten Zahlen zu Zulagen und Steuerentlastungen ins Verhältnis zur Vertragszahl, dürfte rund ein Drittel ruhen. Die Ausgangslage: ein schrumpfender, teils ruhender, aber kapitalstarker Altbestand, der überwiegend auf garantierten Renditen aus konventionellen Kapitalanlagen beruht.

Kern der Reform ist die Abkehr von der starren Beitragsgarantie und eine deutlich vereinfachte Förderung. Neben der vollen Beitragsgarantie sind künftig 80-Prozent-Garantien und garantiefreie Produkte möglich. Neben einem Garantieprodukt und einem staatlich definierten Standardprodukt steht das renditeorientierte Altersvorsorgedepot im Mittelpunkt, in dem Kunden direkt in Fonds und ETFs investieren. Für das Standardprodukt gilt ein gesetzlicher Kostendeckel, der einen Preisanker für den gesamten Markt setzt. Auch die Förderung wird einfacher.

Für die bisherigen Riester-Anbieter ist neben der Ausgestaltung des neuen Produkts, vor allem die neue Wechselmechanik entscheidend. Bestehende Riester-Verträge genießen zwar Bestandsschutz und laufen unverändert weiter, können aber ab 2027 freiwillig in das neue Fördersystem überführt werden. Entweder investieren Kunden nur ihre zukünftigen Beiträge in ein neues Depot und behalten ihren bisherigen Riester-Vertrag beitragsfrei bei oder wechseln mitsamt ihres angesparten Riester-Kapitals in ein neues Altersvorsorgeprodukt – komplett steuer- und förderunschädlich.

Was das AVRG wirklich verändert

Der Wechsel wurde bewusst günstig gestaltet: Aufnehmender und abgebender Anbieter dürfen je höchstens 150 Euro verlangen, ab fünf Jahren Vertragslaufzeit muss der Übertrag kostenfrei sein. Was aus Verbrauchersicht ein Fortschritt ist, ist aus Anbietersicht der Wegfall eines Schutzmechanismus gegen den vorzeitigen Vertragsausstieg.

Die Gefahr steckt nicht im Neugeschäft, sondern im Bestand

Wie groß ist das Volumen, das in Bewegung geraten könnte? Eine Marktuntersuchung des Instituts Sirius Campus liefert die bislang konkretesten Zahlen. Auf Basis einer Online-Befragung von gut 1.000 Förderberechtigten im April 2026 beziffern die Autoren den gesamten Riester-Kapitalstock auf rund 225 Milliarden Euro und das Wechselpotenzial auf 29 Prozent. Daraus ergibt sich ein Übertragungsvolumen von bis zu 64,8 Milliarden Euro, davon rund 49 Milliarden Euro bei den Riester-Rentenversicherungen.

Diese Zahlen sind jedoch mit Vorsicht zu lesen, denn sie beruhen auf Selbstauskünften und sind auf jene Kunden hochgerechnet, die sich bereits fest entschieden haben. Rund ein Viertel äußerte einen festen Wechselwunsch, 57 Prozent sind noch unentschlossen. Die Milliardenbeträge sind damit eine Obergrenze, keine Prognose. Die tatsächliche Wechselquote wird von der Beratungsintensität, der Produktqualität der neuen Angebote und nicht zuletzt vom Verhalten der Bestandsanbieter selbst abhängen. Bemerkenswert bleibt aber der Befund dahinter: Rund 44 Prozent der Riester-Kunden sind laut der Sirius-Campus-Befragung mit ihrem Vertrag unzufrieden, besonders Inhaber von Rentenversicherungen. Wer diese Unzufriedenheit ignoriert, riskiert den Weggang dieser Kunden in den nächsten Jahren.

Warum ein Abfluss die Bilanz trifft

Der zentrale Hebel liegt in der Kapitalanlage. Riester-Renten sind konventionelle oder hybride Produkte mit häufig recht niedriger Fondsquote. Ihr Kapital steckt überwiegend im Sicherungsvermögen, das zu rund 80 Prozent in langlaufenden Anleihen liegt – viele davon mit niedrigen Kupons aus der Niedrigzinsphase.

Seit der Zinswende in 2022 liegt der Marktwert dieser Papiere vielfach unter dem Buchwert. Die Folge sind stille Lasten, die laut der Ratingagentur Assekurata zum Bilanzstichtag 2025 branchenweit bei rund 100 Milliarden Euro lagen. Entlastung ist vorerst nicht in Sicht: Seit die EZB im Juni 2026 den Einlagesatz erstmals seit knapp drei Jahren wieder angehoben hat, stärken höhere Zinsen zwar die Neuanlagerenditen, belasten aber die Marktwerte der bestehenden Anleiheportfolios. 

Entscheidend ist: Solange die Papiere bis zur Endfälligkeit gehalten werden, bleibt das unproblematisch, weil die stillen Lasten nicht realisiert werden müssen.

Genau hier liegt das Risiko: Kommt es infolge des AVRG zu einer spürbaren Wechsel- und Kündigungswelle, müssen Versicherer Liquidität bereitstellen, um Kapital an andere Anbieter oder in eigene Depotlösungen zu übertragen. Reichen laufende Erträge und Neugeschäftsbeiträge dazu nicht aus, bleibt nur der vorzeitige Verkauf von Kapitalanlagen. Dieser Verkauf trifft entweder Titel mit hohem Zinskupon, was die Renditesituation in der Zukunft verschlechtert, oder Titel mit niedrigem Zinskupon, was kurzfristig zur Realisierung von Abgangsverlusten führt. In beiden Fällen belastet das die Kapitalerträge und damit die Solvenzquote. Hinzu kommt der häufig unterschätzte operative Aufwand: Wechsel- und Auskunftsanfragen, Meldungen an die Zentrale Zulagenstelle für Altersvermögen und Zulagenüberträge fordern die Betriebseinheiten.

Entscheidend ist, welche Verträge tatsächlich in Bewegung kommen. Policen mit einem Garantiezins von 3,25 oder 2,75 Prozent sind für sicherheitsorientierte Kunden weiterhin attraktiv  und bleiben mit hoher Wahrscheinlichkeit im Bestand. Wechselkandidaten sind vor allem die Jahrgänge zwischen 2012 und 2022 mit sehr niedrigen Garantien.

Damit stellt sich eine Verteilungsfrage, die bislang kaum diskutiert wird. Was ist der faire Übertragungswert eines Riester-Vertrages? Wenn die Übertragung des Riester-Kapitals die Kapitalanlageerträge der Zukunft belastet, leiden darunter jene Kunden, die ihren Vertrag bis zum Ende durchhalten und dem Kollektiv treu bleiben. Allerdings gibt es in Deutschland solche Zinsanpassungsmechanismen nicht, gerade im Falle stiller Lasten auf Kapitalanlagen, was einen gewissen Konstruktionsfehler darstellt.

Zur Einordnung gehört auch das Gegengewicht: Die Branche ist heterogen aufgestellt. Die durchschnittlichen Solvenzquoten liegen Ende 2025 mit rund 380 Prozent auf robustem Niveau, wobei Übergangsmaßnahmen nur noch in Einzelfällen eine Rolle spielen. Die Auflösung von Zinszusatzreserven hat zuletzt entlastet und einzelne Gesellschaften weisen sogar wieder positive Bewertungsreserven aus. Andere hingegen könnten ihre stillen Lasten selbst unter Hinzurechnung aller Reserven kaum kompensieren. Es geht also nicht um ein Systemrisiko, sondern um eine Frage der individuellen Betroffenheit und damit um die Steuerungsfähigkeit jedes einzelnen Hauses.

Die Angreifer stehen schon bereit

Während viele Versicherer noch an Tarifen und Prozessen arbeiten, ist der Wettbewerb längst in Stellung gegangen. Insbesondere für Neobroker ist das Altersvorsorgedepot ein Heimspiel, denn ETF-Sparen, digitale Depots und niedrige Kosten entsprechen ihren Kernkompetenzen. Die Branche rechnet mit Millionen zusätzlichen Kunden. Trade Republic beansprucht das günstigste Angebot am Markt, Scalable Capital bietet das Standarddepot mit 0,15 Prozent an – Bild titelt daraufhin: „Jetzt beginnt der Kampf um die Riester-Milliarden“. Zudem betreibt es schon eineinhalb Jahre vorher Aufklärung und Lead-Generierung mit Informationsseiten, Rechnern und Wartelisten. Sie verkaufen vor allem Zugang und adressieren dabei genau die oben beschriebene Unzufriedenheit der Riester-Kunden.

Ihr Angebot hat allerdings eine strukturelle Grenze, die in der Debatte untergeht. Das neue Regime lässt die Wahl zwischen einer lebenslangen Rente und einer Auszahlung bis zum 85. Lebensjahr. Ein Depotanbieter kann einen Auszahlplan darstellen, das Langlebigkeitsrisiko aber nicht übernehmen. Wer über 85 hinaus lebt, braucht eine Versicherungsleistung. Dieses Argument gehört in jede Wechselberatung, und es gehört den Lebensversicherern allein.

Ein weiterer Vorteil der etablierten Versicherer liegt in der Antwort auf die Gesamtfrage: Welches Produkt passt zur Lebenssituation, zur Steuerlast und zur Risikoneigung – und ist der bestehende Vertrag am Ende die bessere Wahl? Dieser Beratungsvorteil wird jedoch verspielt, wenn er nicht rechtzeitig und segmentgenau ausgespielt wird.

Was Lebensversicherer jetzt tun sollten

Die gute Nachricht: Das Risiko ist beherrschbar, aber nur durch aktive Steuerung. Wer den Bestand passiv laufen lässt, verliert tendenziell die falschen Verträge, nämlich die für den Versicherer profitablen. Aus unserer Beratungspraxis mit Lebensversicherern lassen sich drei Schritte ableiten.

Erstens braucht es eine belastbare Riester-Bestandsanalyse. Der Bestand ist nach aktiven und beitragsfreien Tarifen, nach Garantiezins, nach Restlaufzeit und erwarteter Restbeitragssumme zu segmentieren. Auf dieser Basis lässt sich die Vorteilhaftigkeit „alte versus neue Förderung“ für typische Kundenkonstellationen bewerten und daraus die Wechselwahrscheinlichkeit je Segment ableiten. Erst diese Wahrscheinlichkeiten erlauben eine seriöse Szenariorechnung zum Kapitalanlage- und Liquiditätsrisiko: Wie viel Volumen könnte wann abfließen, welche stillen Lasten müssten eventuell realisiert werden und wie verändert sich die Profitabilität des Restbestands?

Zweitens folgt daraus eine Segmentstrategie, die Kapitalanlage, Aktuariat, Bestand, Vertrieb und Marketing gemeinsam tragen. Sie beantwortet unbequeme Fragen ehrlich: Welche teuren Verträge lässt man bewusst ziehen, weil ihr Halten mehr kostet als Nutzen bringt? Welche profitablen Verträge will man halten, und wie lassen sie sich durch Förderoptimierung sogar ausbauen? Welchen Kunden will man ein neues Produkt anbieten? Eine gestaffelte, segmentierte Kundenansprache, die nach Tonalität, Kanal, Timing und Frequenz differenziert, steuert zugleich das operative Arbeitsvolumen, statt es in einer einzigen Welle auf die Servicecenter treffen zu lassen. Ein Steuerungs-Cockpit mit klaren Kennzahlen zu Stornoquoten und Abflussvolumen für das Riester-Geschäft gehört zwingend dazu.

Drittens muss die Vertriebssteuerung zur Zielsetzung passen. So banal es klingt: Mit einer reinen Abschlussprovision lässt sich kein Vertriebspartner dafür gewinnen, einen Bestand abzusichern. Umgekehrt wird eine bestandsorientierte Vergütung kaum Neugeschäft anschieben. Wer den Bestand schützen und selektiv Neugeschäft generieren will, muss beide Ziele im Vergütungsmodell abbilden.

In der Umsetzung zahlt sich Vorbereitung aus: segmentspezifische Kundenanschreiben, die auf Landingpages mit passgenauen FAQs und einem Fördervergleichsrechner führen. Hinzu kommen Argumentationsleitfäden und Einwandbehandlung für die Servicecenter sowie, wo es sich lohnt, eine gezielte Förder-Upsell-Kampagne für das profitable Riester-Geschäft.

Ein Zeitfenster, das sich 2026 schließt

Das eigentliche Rennen wird nicht 2027 entschieden, sondern jetzt. Viele Kunden orientieren sich bereits im Vorfeld und bitten ihren Berater um eine Empfehlung, lange bevor die ersten Depots eröffnet werden können. Wer seine Kunden früh, ehrlich und bedarfsgerecht informiert, wird den profitablen Teil seines Bestands halten und aus der Verteidigung eine Offensive machen. Wer wartet, überlässt das Feld denen, die schon Wartelisten führen.

Autoren: Patrick Dahmen und Christoph Sindezingue sind Managing Partner der Valytics GmbH.