Münchener Verein-CEO Reitzler zum Provisionsverbot: „Nur wenige Verbraucher sind willens Honorare zu bezahlen“

Die Grünen wollen alle Berater und Vermittler durch die Bafin beaufsichtigen und die Provisionsberatung zugunsten einer unabhängigen Honorarberatung schrittweise abschaffen. Einseitig auf den Honorarvertrieb zu setzen, hieße aber auch, ein Provisionsverbot zu verankern. Letzteres ist sehr kritisch zu sehen. Ein Gastbeitrag von Rainer Reitzler, CEO Münchener Verein Versicherungsgruppe.

Die Politik verfolgt seit Jahren das Ziel, die Vermittlung von Versicherungen und anderen Finanzprodukten gegen ein vom Kunden zu zahlendes Honorar zu fördern. Bereits 2014 wollte die Bundesregierung die Beratung gegen Honorar stärken und brachte das Honoraranlageberatungsgesetz auf den Weg. Das Gesetz trat am 1. August 2014 in Kraft. Es gilt jedoch nicht für alle Finanzprodukte, sondern nur für Wertpapiere und Vermögensanlagen. Ausgenommen sind zum Beispiel Kapitallebensversicherungen, Bausparverträge und Spareinlagen.

Honorarvermittlung führt ein Nischendasein

Ein Teil der Parteien, die sich zur aktuellen Bundestagswahl stellten, fordern den Honorarvertrieb, Verbraucherschützer schon lange. Die Grünen wollen alle Berater und Vermittler durch die Bafin beaufsichtigen und die Provisionsberatung zugunsten einer unabhängigen Honorarberatung schrittweise abschaffen. Dieser Forderung schließt sich auch Die Linke an. Einseitig auf den Honorarvertrieb zu setzen, hieße aber auch, ein Provisionsverbot zu verankern. Letzteres ist sehr kritisch zu sehen. Es wurde vom Gesetzgeber vieles getan, dass auch Versicherungsmakler gegen Honorar vermitteln dürfen. Aber nur wenige Endverbraucher sind willens und auch in der Lage, Honorare zu bezahlen. Um eine flächendeckende Versorgung der Bevölkerung sicherzustellen, sollte daher am dualen System festgehalten und zweigleisig gefahren werden. Der Honorarvertrieb ist nach wie vor ein Nischenmarkt, aber er wächst kontinuierlich. Insbesondere in der Sparte Lebensversicherung und hier nahezu ausschließlich im Bereich der fondsgebundenen Rentenversicherungen.

Mangel an provisionsfreien Policen nicht zu erkennen

Warum die Honorarberatung bis dato ein Schattendasein fristet, wird meistens mit dem zu geringen Angebot an entsprechenden Policen begründet. Doch das widerlegt eine aktuelle Studie der Fachhochschule Dortmund und der Universität Köln. Der Studie zufolge bieten rund 38 Prozent der Versicherer in Deutschland Nettotarife an. Darüber hinaus böten nicht mehr nur kleine Nischenanbieter Nettotarife an, sondern auch große Versicherer mit hohem Marktanteil. Es sei zu vermuten, dass der Hauptgrund der Zweitrangigkeit der Honorarberatung an der mangelnden Nachfrage der Kunden liege. Nicht klar sei jedoch, ob das geringe Vermittlungsvolumen an Nettotarifen eher am Verhalten aufseiten der Kunden oder am fehlenden Interesse der Vermittler liege.

Die Honorarberatung spielt nur im Bereich Leben eine maßgebliche Rolle. Der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH), con.fee, HonorarKonzept, nettowelt, Honoris Finance mit dem Honorarberatungspionier Andree Breuer: Das sind derzeit die wichtigsten Dienstleister und Multiplikatoren im Honorarbereich. Gutverdienende und Geldanleger sind die Kundengruppen, die besonders affin für Honorartarife sind. Gerade für vermögende Kunden im Bereich höherer Beiträge und Anlagesummen, die keine biometrischen Zusatzabsicherungen (mehr) brauchen, sind Honorartarife sehr sinnvoll.

Die Breite der Kundschaft kann mit nur einem Modell nicht abgedeckt werden

Der Münchener Verein bietet sowohl die klassische Vergütung als auch den Honorartarif an. Beide Vergütungsformen haben ihre Berechtigung. Alleine mit der Honorarvermittlung kann die Breite der Kundschaft nicht abgedeckt werden. Ein Tipp für die Makler: Entweder komplett für das Honorarmodell entscheiden oder je nach Kundentyp und Sparte variieren. Wichtig ist dabei, immer, stets transparent für den Kunden zu agieren. Vermittler mit dem bisherigen Schwerpunkt Provision/Courtage, die sich für die Honorarvermittlung interessieren, sollten zu einem erfahrenen Dienstleister gehen, der ihnen insbesondere erklärt, wie sie den Wert ihrer Vermittlungsleistung offensiv verkaufen können.

Lesen Sie den vollständigen Beitrag in der aktuellen November-Ausgabe der Versicherungswirtschaft.