Kundenakquise 2.0: „Leads und Empfehlungen sind heute obsolet“
Wladimir Simonov ist Experte für Finanzberater, die Kunden über Facebook und Co. gewinnen wollen. Das hat er selbst über Jahre erfolgreich gemacht und wurde dafür auf der DKM 2018 zum „Social Media Makler“ des Jahres gekürt. Simonov polarisiert mit seinen Aussagen gern und regelmäßig, was ihm eine große Reichweite in den sozialen Netzen eingebracht hat. (Bildquelle: Alexey Testov)
Social Media hat sich zu einem der wichtigsten Bestandteile der Unternehmenskommunikation gewandelt. Plattformen wie Facebook, Twitter, und LinkedIn ermöglichen es, direkt mit einer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Dabei gibt es allerdings Eigenheiten, die beachtet werden müssen, um dort erfolgreiches Marketing zu betreiben. Welche das sind, verrät Social Media Experte und Coach Wladimir Simonov.
Worauf genau Unternehmer bei der Positionierung auf Social Media achten müssen, weiß Wladimir Simonov. Er ist Social Media Experte und coacht Finanzberater in diesem Bereich. Der gebürtige Ukrainer lebt seit seinem elften Lebensjahr in Deutschland. Im Jahr 2005 beginnt er seine Karriere als Versicherungsmakler bis er sich 2018 dafür entscheidet, ins Coachingbusiness zu wechseln. „Es hat mir einfach noch mehr Spaß gemacht, den Kollegen zu zeigen, wie ein cleveres Versicherungsbusiness wirklich funktioniert“, erklärt Simonov.
Trotz der zunehmenden Bedeutung von Social Media sieht er immer wieder Finanzberater die sich nur darauf verlassen, durch Empfehlungen neue Kunden anzuziehen. Allerdings dauert diese Art der Neukundengewinnung sehr lange und ist in der Regel keine planbare Quelle. Genau deshalb rät Wladimir Simonov Finanzberatern davon ab, nur darauf zu setzen.
Auch das Kaufen von Leads ist in seinen Augen Unsinn. „Diese Daten werden häufig durch unseriöse Landingpages, mit unrealistischen Versprechen und mit scheinbaren Schnäppchen gewonnen und sind daher in der Regel wertlos“, betont er. Der gewonnene Kunde kommt also mit einer Erwartung zu dem Finanzberater, die völlig realitätsfern ist. Dabei wollen Finanzberater natürlich Premiumkunden erreichen, die bereit sind den entsprechenden Preis für das zu zahlen, was ihnen angeboten wird. Simonov ist sich sicher: „Das geht am besten durch die Ansprache der Zielgruppe über Social Media.“
Ein Kunde pro Tag in Lockdown-Zeiten ist möglich
Kaum ein Marketinginstrument bietet die Reichweite und Präzision, die soziale Netzwerke versprechen. Der geringe Zeitaufwand und endlosen Möglichkeiten der Gestaltung sind zusätzliche Argumente, die für die Neukundengewinnung über Social Media sprechen. Wladimir Simonov konnte als Versicherungsmakler selbst mit Facebook in vier Jahren über 1.000 Neukunden gewinnen. Das ist fast ein neuer Kunde jeden Tag. „Und das war alles online, bedeutet: Auch in Lockdown-Zeiten möglich, wie meine Kunden bis heute beweisen“, stellt er klar. Uns gibt er wichtige Tipps, wie Finanzdienstleister mit digitalem Marketing starten können.
1. Soziale Netzwerke nutzen, um die richtige Zielgruppe anzusprechen
Um mit Social Media erfolgreich Kunden zu gewinnen, müssen Finanzberater vor allem wissen, wer ihre Zielgruppe ist und wo Sie Ihre Zielgruppe finden. Denn: Jede Social Media Plattform spricht andere Zielgruppen an. Für Privatpersonen eignen sich vor allem Facebook oder Instagram. Sollen aber Unternehmer angesprochen werden, sind Xing und LinkedIn unter Umständen interessanter.
2. Klare und präzise Botschaften formulieren
Bei Social Media geht es nicht darum, einen langen Bericht darüber zu schreiben, wieso das beworbene Produkt so toll ist. Stattdessen müssen die Vorteile klar und präzise hervorgehoben werden, sodass dem Leser gleich klar ist, welchen Mehrwert hier geboten wird. Die Inhalte sollten im voraus geplant werden und bestenfalls aufeinander abgestimmt sein. Außerdem müssen sie auf die Zielgruppe abgestimmt sein, das heißt die Inhalte müssen in der Sprache der Zielgruppe formuliert werden. Nur wenn sie sich durch die richtigen Worte direkt angesprochen fühlen, zeigt das Marketing seine Wirkung.
3. Abwechslungsreichen Content bieten
Bei Social Media möchte niemand dieselbe Kampagne zum zehnten Mal sehen. Je abwechslungsreicher der Content ist, den ein Unternehmen bietet, desto mehr Interesse wird die Zielgruppe daran haben, die Seite zu verfolgen. Ein Wechsel zwischen Bildern, Videos, Texten und Links ist optimal. Dabei sollte darauf geachtet werden, dass die Inhalte professionell gemacht sind.
Die Nutzer auf Social Media Plattformen wollen auch keine überschwänglichen Werbeslogans hören. Das heißt, lange Pressemitteilungen oder Werbefloskeln sind Tabu. Manchmal reicht eine einfache Frage: „Ich habe mal gepostet: Dein Auto ist Vollkasko-Versichert – aber wie sieht es mit dir aus? Allein dadurch kamen Rückfragen von potentiellen Kunden“, erinnert sich Simonov.
4. Mit der Zielgruppe interagieren
Einer der großen Vorteile von Social Media ist es, dass Unternehmen mit der Zielgruppe interagieren können. Das ermöglichtes, direktes Feedback zu Inhalten zu erhalten. Als Versicherungsvermittler können Sie daher einschätzen, was bei der Zielgruppe gut ankommt und was sie eher weniger interessiert. Außerdem kann durch die Interaktion eine erste Vertrauensbasis zwischen dem Unternehmen und dem Kunden geschaffen werden.
Als Unternehmer muss man sich auch darauf einstellen, dass auf einen Beitrag Reaktionen kommen können, die nicht durchweg positiv sind. Hier ist es entscheidend, stets professionell zu reagieren, Kritik aufzunehmen und gegebenenfalls als Anstoß für Verbesserungen zu nutzen. „Wenn es offensichtlicher Unsinn ist, kann man aber auch ruhig gegenhalten“, findet Simonov.
5. Statistiken für die Optimierung nutzen
Wie erfolgreich soziale Kanäle geführt werden und ob die genutzten Strategien sinnvoll sind, kann bei Social Media Plattformen meist über Statistiken verfolgt werden. Durch Feedback-Funktionen wie „Gefällt mir“ Buttons und Kommentare werden einige gute Kennzahlen geliefert, mit denen Unternehmen die Ergebnisse einschätzen können. Wichtig ist es, die Entwicklungen der Statistiken stets im Auge zu behalten um langfristig mit Social Media Marketing erfolgreich zu sein. Wer das Spiel wirklich ernst betreibt, sichert sich den Post samt Interaktion in einer Excel-Tabelle – und kann so Muster erkennen.
Autor: Wladimir Simonov
Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des E-Magazins Der Vermittler.
