Dialog-Managerin Schlick im Interview: „Keine noch so gute Maklerbetreuung rettet ein schlechtes Produkt“

Im letzten Jahr wurde die Transformation der Generali Deutschland zum Abschluss gebracht. Im Vertrieb sind drei Säulen entstanden mit der DVAG für die Ausschließlichkeit, Cosmos Direkt für das Onlinebusiness und der Dialog für das Maklergeschäft. Stefanie Schlick, Vorständin für Vertrieb und Marketing der Dialog, spricht über unternehmerische Fortschritte, Probleme der Makler in der Pandemie und mögliche Nachholeffekte in einigen Sparten.

VWheute: Vor nicht ganz einem Jahr hat die Dialog die Generali-Bestände der unabhängigen Vertriebspartner übernommen und war am Konsolidieren, während gleichzeitig eine neue Dialog präsentiert wurde. Bringen Sie mich bitte auf den neuesten Stand?

Stefanie Schlick: Im letzten Jahr haben wir die industrielle Transformation der Generali in Deutschland mit der Bildung von drei Säulen im Vertrieb zum Abschluss gebracht: Deutsche Vermögensberatung (DVAG) für die Ausschließlichkeit, CosmosDirekt für das Online- und Direktgeschäft sowie Dialog für das Maklergeschäft. Besonders freut mich, wie reibungslos dabei die sehr anspruchsvolle und komplexe IT-Migration funktioniert hat; hier hat das gesamte Team Großartiges geleistet. Als integrierter Maklerversicherer entwickeln wir uns sehr gut und haben schon viele ambitionierte Ziele erreicht. Dadurch gehören wir bereits im ersten Jahr zu den großen Playern unter den Versicherern mit hoher Akzeptanz bei den unabhängigen Vermittlern.

VWheute: Wie hat Corona die Dialog und die Makler beeinflusst?

Stefanie Schlick: Wir haben sehr schnell auf die neuen Umstände reagiert und konnten binnen kürzester Zeit ca. 90 Prozent unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ins Homeoffice bringen. Damit wurde die Kontinuität unseres Geschäftsbetriebes für unsere Kunden und Partner sichergestellt. Als Dialog haben wir im Neugeschäft – gerade in der Zeit von März bis Mai – eine kleine Delle erlebt, die wir aber mittlerweile hinter uns gelassen haben. Besonders sehen wir die Auswirkungen der Corona-Krise bei unseren Maklern in der Zeit des Lockdowns. Dafür hatte die Generali einen 30-Mio.-Euro-Nothilfefonds eingerichtet, mit dem wir Kunden und Partner unterstützen konnten, die besonders von den Auswirkungen der Pandemie betroffen waren.

Darüber hinaus haben wir weitere unterstützende Maßnahmen für unsere Kunden getroffen: Mahnverfahren wurden ausgesetzt, Stundungen ermöglicht und viele administrative Prozesse wurden schnell, unbürokratisch und digital angegangen. Ich erinnere mich an einen Partner, der Freudentränen in den Augen hatte, weil er durch unsere Initiative trotz Lockdown seine Gehälter weiterbezahlen konnte. Aber trotz aller negativen Auswirkungen, die die Corona-Krise mit sich brachte – ich sehe auch positive Aspekte.

VWheute: Ich bin ganz Ohr.

Stefanie Schlick: Allem voran sehe ich die technischen und organisatorischen Verbesserungen: Sowohl bei der Dialog als auch den Maklern konnte die Digitalisierung kräftig vorangetrieben werden. Dabei haben wir aktiv das Gespräch zu den Partnern gesucht und schnell neue Möglichkeiten entwickelt. Letztlich hat das auch diejenigen überzeugt, die anfangs kritisch eingestellt waren. Natürlich können in wenigen Wochen keine umwälzenden technischen Neuerungen erfunden und realisiert werden. Doch wir entwickeln neue Formate, die es in der Vergangenheit so noch nicht gegeben hat.

VWheute: Wie wichtig ist die Einfachheit des Produktes im Verhältnis zur Qualität?

Stefanie Schlick: Preis und Leistung sind die Basis; Service ist der Faktor, der Begeisterung schafft. Keine noch so gute Maklerbetreuung rettet ein schlechtes Produkt, doch bei produkttechnischem Gleichstand wird sich der Makler immer für die bessere Betreuung entscheiden. Zudem werden die Angebote immer vergleichbarer, dadurch steigt der Service in der Bedeutung weiter. Bei der Dialog fokussieren wir uns darauf, guten Service und einfache Prozesse zu bieten, denn die Vergleichbarkeit der Produkte wird auch in Zukunft weiter zunehmen.

VWheute: Erwarten Sie einen vertrieblichen Nachholeffekt nach der Krise?

Stefanie Schlick: Wir sind aktuell in einer – bisher kurzen – Phase der Rezession, doch in welchem Umfang? BeimVertrieb spielen auch psychologische Faktoren eine Rolle, wie man es allgemein am schleppenden Wiederanspringen des Konsums beobachten kann. Doch wenn sich die befürchtete zweite Infektionswelle in Grenzen hält, wird es bald zu einem Nachholeffekt in einigen Sparten kommen: Ich erwarte ihn in besonderem Maße in der Biometrie und in der Gesundheitsvorsorge im Rahmen der bAV. Zudem wird es Firmen-Neugründungen geben, neue Start-ups werden auf den Markt kommen, die Lösungen für die Zeit nach Corona schaffen. Mit unserer neuen Lösung „Gewerbeschutz smart“ können wir sie unterstützen und bieten Maklern eine einfache und gute Option, neue Kunden im Bereich Gewerbe zu gewinnen.

VWheute: Woran arbeiten Sie produkttechnisch aktuell?

Stefanie Schlick: Wir können bereits alle Makler und Kunden mit bedarfsgerechten Produkten und digitalen Prozessen unterstützen. Im Herbst kommt die elektronische Unterschrift im Bereich der Risikolebensversicherung dazu. Zudem erleichtern wir den Maklern fortlaufend ihre Arbeit, indem wir die digitale Anbindung verbessern und unsere Mitarbeiter Probleme für sie lösen. Das ist, was wir unter „Kompetenz auf Augenhöhe“ verstehen. Dass wir dabei auf die Ressourcen und Kenntnisse des Generali-Konzerns zurückgreifen können, ist ein großes Asset. Wir können das profunde Vertriebs- und Technikwissen eines Global Players nutzen und gleichzeitig unsere Maklermarktthemen vorantreiben.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen September-Ausgabe der Versicherungswirtschaft.