Versicherer drängen mit ambitionierten Plänen ins Bankgeschäft

Seit Jahren wird praktisch wöchentlich der Vertrieb von Versicherungsprodukten über Banken irgendwo medial gespielt. Da stellt sich doch die Frage: Wird das altbekannte Thema Bancassurance in letzter Zeit einfach nur vermehrt aufgewärmt oder braut sich hier etwas zusammen? Eines vorweg: Es sieht diesmal tatsächlich nach mehr Nachhaltigkeit aus. Es steht aber ebenso fest, dass der Absatz von Versicherungen über Banken in der Masse noch nicht sichtbar zulegen konnte.

Fest steht, dass eine wachsende Zahl an Banken dieses Thema derzeit in Angriff nimmt. Regelmäßig liest man von neuen Partnerschaften zwischen Banken und Versicherern oder Banken und Versicherungspools beziehungsweise Insurtechs. Zudem geht aus dem „Branchenkompass Banking 2019“ der Beratungsgesellschaft Sopra Steria hervor, dass 31 Prozent der Banken in den kommenden drei Jahren zunehmend branchenfremde Dienstleistungen wie die Verwaltung und Vermittlung von Versicherungen in ihr Portfolio aufnehmen möchten.

Ein Teil davon setzt auf Partnerschaften mit einem Versicherer – wie beispielsweise die ING mit der Axa. Die Mehrzahl derer, die derzeit in Bewegung sind, sucht jedoch offenbar bewusst die Unabhängigkeit und möchte auf ein breites Portfolio an Versicherern setzen. Versicherungspools wie Netfonds sind hier meist die erste Anlaufstelle.

Es steht aber ebenso fest, dass der Absatz von Versicherungen über Banken in der Masse noch nicht sichtbar zulegen konnte. Nicht nur das: Laut Statistik des GDV hat der Vertriebsweg Bank sogar von 2014 bis 2018 rund zehn Prozent verloren – und das über alle drei Sparten (Leben/Kranken/Sach) hinweg. Daran wird deutlich, dass der viel zitierte Margendruck im Niedrigzinsumfeld sowie der Wille alleine offenbar nicht genügen.

Police anbieten statt Bankgebühren einführen

Das Wegbrechen klassischer Ertragsquellen im Niedrigzinsumfeld ist jedem Bankvorstand natürlich längst bewusst. Im Zuge der Corona-Pandemie hat sich dieser Prozess jedoch noch einmal beschleunigt. Zudem drohen offenbar Kreditausfälle in erheblichem Umfang, sollte es nach dem Auslaufen der staatlichen Corona-Hilfsprogramme ab Herbst zu einer Welle an Insolvenzen kommen. Banken waren und sind daher nach wie vor gezwungen neue Potentiale zu erschließen.

Bei den meisten lautete die Antwort zunächst, an der Gebührenschraube zu drehen. Ein bislang kostenfreies Girokonto kostete beispielsweise fortan 3,50 Euro im Monat. Auf den ersten Blick eine nahe liegende Maßnahme, da sich Änderungen der Gebühren leicht umsetzen lassen. Nur: Den gleichen Ertrag könnte eine Bank auch erzielen, indem der Kunde beim Berater eine Rechtsschutzversicherung abschließt oder einen bereits bestehenden Versicherungsvertrag in die Betreuung der Bank übergibt.

Der Unterschied: In einem Fall ist der Kunde zufrieden. Im anderen aufgebracht und wird vielleicht sogar die Bank wechseln. Zudem: Der RoE liegt im Verkauf von Versicherungen für eine Bank derzeit rund fünf Prozentpunkte höher als im klassischen Bankgeschäft. Um die Bancassurance zu einer nachhaltigen Ertragsalternative auszubauen, benötigt es jedoch neues Denken und neue Werkzeuge.

Großes Potenzial bei den Sparten Kranken und Sach

Der Wunsch des Kunden ist dabei eindeutig. Für diesen nämlich gehören die Finanzthemen Bank und Versicherung zusammen. Er schätzt den Berater seines Vertrauens, der ihm aus einer Hand sowohl bei Bank- als auch Versicherungsfragen weiterhelfen kann. Diese Einschätzung stützen auch mehrere aktuelle Studienergebnisse. Als recht starre Beratungsanlässe für Versicherungsthemen dienten in der Vergangenheit vor allem der kreditfinanzierte Bau oder Kauf einer Immobilie sowie die Anlage von größeren Einmalbeiträgen im Versicherungsmantel.

So stellte es für den Banker üblicherweise keine große Hürde dar dem Kunden im Zuge des Abschlusses eines Kreditvertrages auch eine Restschuldversicherung anzubieten. Produkte der Wahl waren somit vor allem eben jene Restschuldversicherung, mitunter Risikolebensversicherungen und Rentenversicherungen gegen Einmalbeitrag. Allesamt Produkte der Sparte Leben. Besonders im Bereich Kranken und Sach bleiben somit bisher enorme Potentiale auf der Strecke.

Es verlangt nach neuen Ansätzen, um diese Produkte für die Bank ertragreich in den Beratungsprozess zu integrieren. Hierfür muss es der Bank gelingen, die bekannten Themenwelten (beispielsweise Wohnen, Mobilität, Gesundheit, Beruf oder Freizeit und Reise) des Kunden besser zu besetzen. Die Bank muss in der Lage sein, dem Kunden im richtigen Moment und am richtigen Ort ein für ihn passendes Angebot unterbreiten zu können. Ansätze liefert hier einerseits die häufig beschriebene Integration der Bank in ein bestehendes oder neues Ökosystem mit ergänzenden Dienstleistungen oder Produkten.

Digitalisierung kann helfen, Hürden zu überwinden

Kritiker der Bancassurance weisen zumeist auf erhebliche kulturelle Differenzen zwischen Versicherern und Banken hin. Einerseits sind diese berechtigt und müssen im Rahmen einer gemeinsamen strategischen Planung gelöst werden. Andererseits basieren diese Differenzen aber auch auf dem Faktor Mensch, welcher im digitalen Umfeld eine deutlich geringere Bedeutung hat. Die Bereitschaft des Kunden zur Nutzung des Online-Kanals ist dafür die Voraussetzung und diese ist laut zahlreicher Erhebungen durchaus vorhanden.

In diesem Zusammenhang lässt sich feststellen, dass Kunden ihrer Bank vermehrt online begegnen. Die Corona-Pandemie hat dies sogar noch einmal deutlich beschleunigt. So geben mittlerweile 75 Prozent der Deutschen an, digitale Bankingdienste zu nutzen. Neben der Videoberatung haben hier vor allem Online-Self-Services enorm an Bedeutung gewonnen.

Digitale Selbstberatungslösungen stoßen bei beachtlichen 43 Prozent der Befragten auf Offenheit, wie die neue-leben-Marktstudie „Online-Verhalten 2020“ belegt. Die Volksbank Dammer Berge setzt hier auf die Technologie von ePrimus, mit der Kunden eigenständig einen Online-Beratungsprozess nach DIN-Kriterien durchlaufen können. Rund die Hälfte der Deutschen wünscht zudem, im Online-Banking bestehende Versicherungsverträge einsehen, verwalten sowie neue abschließen zu können.

Dabei ist den Kunden wichtig, dass das persönliche Verhältnis zum Berater nicht darunter leidet und dieser jederzeit für eine Beratung hinzugezogen werden kann. Der neue-Leben-Studie zufolge haben die Deutschen auch bei beratungsintensiven Produkten wie einer Renten- oder Berufsunfähigkeitsversicherung keine Bedenken vor einem Online-Abschluss – in Teilen würden sie diesen vielmehr sogar bevorzugen. Banken bietet das die Chance, mittels passender Technologie unterschiedliche Kundensegmente mit einer Mischung aus Online- und Offline-Komponenten zu betreuen. Dies ist einerseits stärker kundenorientiert und andererseits auch für die Bank kostensparender.

Ein weiterer wichtiger Punkt in der Kooperation von Bank und Versicherung bzw. Versicherungspool ist der begleitende Beratungs- und Produktservice. Bankberater haben im Alltag zwei Optionen: Sie beraten das Thema eigenständig oder fordern je nach Gesprächssituation Unterstützung durch einen Versicherungsexperten des Partners an.

Diese Unterstützung kann ein Versicherungsexperte sein, der vor Ort das Beratungsgespräch führt oder aber themenbezogen per Videochat zugeschaltet wird. Wichtige Unterstützung erhalten Bankberater zudem vom Innendienst des Versicherungspartners, welcher im Rahmen komplexer Beratungsgespräche beispielsweise Produktvergleiche vorbereiten kann oder sich um die Abwicklung des Antrags kümmert.

Als abschließendes Plädoyer für die ernsthafte und nachhaltige Ausschöpfung der Potentiale der Bancassurance bleibt festzustellen: Die Einbindung von Versicherungen in die Bankberatung schafft nicht nur Zusatzeinnahmen, sondern erhöht auch die Kundentreue und schützt somit bestehende Verträge vor Kündigungen. Die Bancassurance kann dazu beitragen, Arbeitsplätze zu sichern und manch eine Filiale vor der Schließung zu bewahren.

Der Vertrieb von Versicherungsprodukten ist in der deutschen Bankenlandschaft – innerhalb gewisser Grenzen – seit Jahrzehnten etabliert. Beispielsweise blickt der Talanx-Konzern auf erfolgreich gelebte Partnerschaften mit der Targobank, der Postbank und mehreren Sparkassen zurück. Im Zuge derer wurden vor allem Restschuldversicherungen sehr erfolgreich vertrieben. Bancassurance stellt in der Sparte Leben ohnehin einen wichtigen Vertriebskanal für Versicherer dar.

Autor: Daniel Feyler, Leiter Betriebsorganisation/Versicherungen bei der NVS Netfonds Versicherungsservice AG

Lesen Sie den vollständigen Beitrag in der neuen September-Ausgabe des Magazins Versicherungswirtschaft.