Generali-Tochter Cosmos Direkt: Kann David Stachon die Konkurrenz abschütteln?

Im Laufe seiner Karriere hat sich David Stachon den Ruf des Machers hart erarbeitet. Erfahrungen sammelte er bei McKinsey, Ergo und der damaligen Directline. Stationen, die sich für seine aktuelle Tätigkeit als Cosmos-Direkt-Chef bezahlt gemacht haben. Denn auch sein heutiger Arbeitgeber, der Mutterkonzern Generali, ist stark in Bewegung. Cosmosdirekt gehört dabei im Wettbewerb mit der Allianz oder Huk-Coburg zu den wohl wichtigsten Projekten. Das Wort des Digitalchefs Stachon hat bei Giovanni Liverani Gewicht.

Stachon will Cosmos-Direkt zu einem Direktversicherer mit der umfassendsten Produktpalette machen. „Wir werden das beste Service-Angebot bieten und wir werden die smartesten Preise machen. Und wenn wir das tun, ist mir um die Cosmos nicht bange“. Jüngstes Beispiel: Die Kooperation mit der Agila im Bereich Tierschutzversicherung sowie mit Neodigital beim Handyschutz.

Dabei zählt für den Stachon nicht nur der Preis allein. Ein wesentlicher Bestandteil für ihn ist die Interaktion mit dem Kunden – rund um die Uhr an sieben Tagen die Woche. „Wir haben ein etwas anderes Klientel“, betont Stachon. „Wir richten uns an diejenigen, die sich selbst um ihre Finanzen und ihre Versicherungen kümmern. Die haben sehr spezifische Fragen zu diesem Thema und unseren Produkten. Aber wir helfen ihnen, sich selbst darum zu kümmern. Und da gehört Topservice mit dazu.“

„Was treibt die Jüngeren um?“

Dies sei zwar „etwas anderes als der Agenturvertrieb. Aber das spezifische Kundensegment, für das die Cosmos tätig ist, funktioniert seit Jahren sehr, sehr gut“. Typische Cosmos-Kunden seien „Menschen mit einem überdurchschnittlichen Bildungsgrad, mit einem überdurchschnittlichen Einkommen und einem überdurchschnittlichen Interesse an finanziellen Fragestellungen“. Dies seien vor allem Kunden, „die sich selbst informieren, die lesen und die generell an Finanz- und Kapitalanlagethemen“ interessiert seien.

Zudem sehe man auch bei jüngeren Menschen die gleiche „Differenzierung. Wir haben uns sehr genau angeschaut: Was treibt die Jüngeren um?“. Dabei habe man vor allem auf diejenigen abgezielt, „der ihr Leben selbst gestalten wollen“. Dabei unterscheidet man zwischen „dem aktiven Macher“ und dem „Convenience-Interessierten“. Diese Gruppe mache dabei etwa 15 bis 20 Prozent der Deutschen aus und machen laut Stachon das „klassische Cosmos-Klientel“ aus.

Mit Blick auf die Zukunft des Versicherungsvertriebes rechnet Stachon damit, dass sich digitaler und physischer Vertrieb künftig „näher kommen werden. Also: Physischer Vertrieb wird digitaler werden und digitaler Vertrieb wird physischer werden. Wir sind dabei ein gutes Beispiel dafür: Wir fahren zwar nicht raus zum Kunden, aber wir haben top ausgebildete Leute, die am Telefon, per Video oder per Chat beraten, was einem physischen Vertrieb faktisch gleich kommt.“

Generali kaum wiederzuerkennen

Ein weiterer Fokus für Stachon liegt dabei neben dem Direktgeschäft im unabhängigen Vertrieb bei der Generali. Das Ziel der Generali: Der Zusammenschluss mit der Aachen Münchener soll helfen, den forcierten Wachstumskurs weiterzuverfolgen.

Im Rahmen der globalen Strategie „Generali 2021“ will der nach eigener Aussage größte Erstversicherer Europas auch im deutschen Markt führend werden. Der Konzern strebt in den Bereichen profitables Wachstum, Kapitalrendite, Innovation und Kundenorientierung den Spitzenplatz an. Eine Kampfansage an den großen, blauen Versicherer in München.

Die Strategie 2021 soll eine Erhöhung des Marktanteils sowohl in der Lebens- als auch der Sachversicherung mit sich bringen. Das Ziel soll mit einer „einzigartigen Vertriebsstrategie“, hohen Investitionen in die Marke Generali sowie einem ausgewogenen Produktportfolio erreicht werden.

Unorthodoxe Entscheidungen

Die genannte „einzigartige Vertriebsstrategie“ heißt im Wesentlichen Deutsche Vermögensberatung (DVAG) und ist eine gut geölte Verkaufsmaschine. Angesprochen auf den Vertriebsumzug schrieb die Generali damals gegenüber VWheute: „Bei der Überführung der Vermittler des ehemaligen Exklusiv-Vertriebs Generali (EVG) in die DVAG konnten die ambitionierten Ziele der Integration vollumfänglich erfüllt werden. Die neue Gesellschaft Allfinanz Deutsche Vermögensberatung AG startete mit mehr als 2.500 Beraterinnen und Beratern, sodass die Vertriebskraft von rund 90 Prozent der Vorgängerorganisation EVG auf die DVAG übergegangen ist.“  

Stachons bisherige Bilanz fällt jedenfalls erwartungsgemäß positiv aus. „Wir haben einige mutige Entscheidungen getroffen. Und wir haben sie konsequent umgesetzt. Dieses Team, welches sich in der Führung der Generali gefunden hat, funktioniert, weil es mutig ist Entscheidungen zu treffen und diese auch umzusetzen“, betont Stachon gegenüber VWheute.

Darin sieht der Versicherungsmanager auch die „Richtung für die Zukunft: Wir werden uns weiterhin die Entscheidung nehmen, die der ein oder andere womöglich als unorthodox bezeichnen wird, vielleicht als mutig. Und wir werden weiterhin konsequent sein, diese dann auch durchzuziehen. Ich glaube, dass dies genau die Kombination ist, die es für nachhaltigen Erfolg braucht.“

Autor: Tobias Daniel