Wirth: „Das Bild des goldkettchentragenden, porschefahrenden Vermittlers ist eine Phantasie von ideologisch verrannten Verbraucherschützern“

Der Versicherungskaufmann als Pralhans ist ein Trugbild, sagt AfW-Vorstand Wirth. Bild von Philipp Stegmann auf Pixabay

Sind Versicherungsvertreter mit Geld werfende Proleten oder in den Straßen darbende Wohltäter? Eine aktuelle Umfrage des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung zeigt, dass der durchschnittliche Vermittler mit 50.000 Euro Gewinn besser dasteht als der Durchschnitt, aber keineswegs lachend Millionen hortet. VWheute hat mit AfW-Vorstand Norman Wirth über die Studie, Fehlanreize und den Provisionsdeckel gesprochen.

VWheute: Welche Lehren ziehen Sie aus den Ergebnissen der Studie hinsichtlich des geplanten Provisionsdeckels?

Norman Wirth: Die ermittelte Höhe der Einnahmen der Versicherungsmakler zeigt: Das vermeintliche Bild des goldkettchentragenden Porschefahrers der provisionsgierig von Kunde zu Kunde fährt, ist eine Phantasie von einigen wenigen, ideologisch verrannten, angeblichen Verbraucher“-schützern“. Provisionsexzesse im LV-Bereich gibt es nicht. Unsere Zahlen sind eindeutig und auch keine Überraschung. Seit Jahren erheben wir regelmäßig diese Zahlen, sie sind in etwa gleichbleibend. Es gibt hier keinen Spielraum für Einkommensreduzierungen durch die Einführung staatlicher Grenzen bei der Höhe der Provisionen. Wer möchte, dass es weiter unabhängige Beratung geben soll, muss sich klar dazu bekennen, dass diese auch angemessen vergütet wird. Wir werden dies weiter intensiv in der Politik kommunizieren.

VWheute: Glauben Sie, dass Provisionen zu Fehlanreizen in der Beratung führen, wie viele Kritiker sagen.

Norman Wirth: Das ist in Ausnahmefällen grundsätzlich möglich. Wir haben das bei der PKV oder auch im Kapitalanlagevertrieb in weit zurückliegender Vergangenheit erlebt. Hier wurde regulierend und durch die Gerichte gegengesteuert. Im LV-Bereich sind wir jedoch weit davon entfernt, Fehlanreize bei den Provisionshöhen zu erleben. Zum einen gibt es keine signifikanten Unterschiede. Und zum anderen erleben wir seit Jahren auch eine Professionalisierung der Branche. Das heißt: Das Selbstverständnis gerade der Versicherungsmakler als unabhängige Sachwalter der Interessen ihrer Kunden ist fest verankert. Produktvermittlung um vielleicht eines Promillepunktes mehr Provision ist eine Schimäre. Die Bafin könnte im Einzelfall sofort einschreiten, wenn es Probleme gäbe. Dafür braucht es keinen Provisionsdeckel.

VWheute: Sie schreiben in der Studie, dass unrentablere Vermittlerbüros aufgeben oder übernommen werden“. Mangelt es vielen Beratern an Effizienz, um höhere Gewinne zu realisieren?

Norman Wirth: Nein, nicht vielen. Aber sicher noch einigen. Das Tempo, mit dem durch die vielfältigen Regulierungsthemen und steigenden Wettbewerbsdruck Änderungen in den Geschäftsabläufen erforderlich werden, ist erheblich. Ständig neue Dokumentationspflichten erfordern administrative Anstrengungen, denen manche nicht mehr gewachsen sind. Das betrifft Datenschutz, Geldwäsche, originäre Vermittlungsdokumentation etc. Jeder sollte regelmäßig sein Geschäftskonzept auf den Prüfstand stellen.

VWheute: Können Sie das spezifizieren?

Norman Wirth: Das betrifft viele unterschiedliche Bereiche. Will ich Allfinanzberater oder Spezialist sein? Nutze ich die Angebote der Pools, Verbünde oder sonstiger Servicegesellschaften? Welcher? Arbeite ich weiter ausschließlich provisionsbasiert? Führe ich Servicemodelle ein? Diejenigen Vermittler, die sich dem technischen Fortschritt verschließen, Digitalisierung und auch Automatisierung nicht antizipieren, sich kein professionelles Netzwerk schaffen und nicht regelmäßig an ihrer eigenen Qualifikation arbeiten, werden den Markt verlassen.

VWheute: Warum ist die Transparenz der Versicherungsvermittler hinsichtlich ihrer Vergütung geringer als bei den Kollegen?

Norman Wirth: Ich spreche hier für die Versicherungsmakler, da diese Hauptadressat unserer Umfrage waren.

Die Abschlussprovisionen sind – im Gegensatz zu gleichbleibenden kalkulatorischen Abschlusskosten – stark vom Vertriebsweg und den damit verbundenen unterschiedlichen Dienstleistungen abhängig. So werden in der Praxis für ein und dasselbe Produkt je nach dem Vertriebsweg unterschiedliche Abschlussprovisionen vereinbart. Makler erhalten – zu Recht – in der Regel etwas mehr als Vermittler in der Ausschließlichkeit, die wiederum auch anderweitig noch Zuwendungen erhalten. Die kalkulatorischen Kosten bleiben dabei aber gleich. Es wäre insofern stark wettbewerbsverzerrend, wollte man die verschiedenen Vertriebswege an der Höhe der jeweiligen Abschlussprovision vergleichen. Die Gefahr, dem ausgesetzt zu sein, ist ein entscheidender Punkt. Andererseits begrüße ich, dass auch ohne gesetzliche Vorgabe viele Vermittler gegenüber den Kunden in Bezug auf ihre Vergütung transparent sind, sich somit auch des besonderen Wertes ihrer Dienstleistung bewusst sind und das auch offensiv transportieren können.

VWheute: Kommt der Provisionsdeckel im Jahr 2020?

Norman Wirth: Nein.

Den Artikel zur Studie inklusive Grafiken finden Sie HIER.

Autor: Maximilian Volz

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