AFA-Vertrieb im Corona-Sturm: Vorstand Martin Ruske über lange Nächte, Chancen und Krisenwachstum

Das Covid-19-Virus greift Wirtschaft und Gesellschaft gleichermaßen an. Besonders betroffen sind Mensch-zu-Mensch-Betriebe wie Restaurants, Einzelhandel und der Verkauf. Martin Ruske, Vorstand der Finanzvermittlung AFA, musste binnen kürzester Zeit seine eigenen Mitarbeiter schützen, Kunden helfen und den Vertrieb aufrechterhalten. Dafür waren Verhandlungen mit Versicherern, Flexibilität und lange Tage nötig, doch hat es am Ende gereicht?

Am Anfang stand die Tagesschau. Wie die meisten Menschen erfuhr Herr Ruske von Corona durch die Medien. Mit den ersten deutschen Rückkehrern aus Wuhan in China Ende Januar und deren Isolation in Germersheim in Rheinland-Pfalz wurde das Thema öffentlich bekannt und durch Behörden dann fortlaufend kommuniziert, erklärt Herr Ruske seinen persönlichen Weg in die Krise. Doch auch dem AFA-Vorstand wurde erst „nach der extremen Verbreitung von Covid-19“ in Norditalien mit  hunderten Toten und landesweitem Lock-Down Anfang März vollends bewusst, dass das ein „massives pandemisches Problem“ für Europa und damit Deutschland sein wird.  

Die Probleme folgten den Nachrichten auf dem Fuße. Die dauerhaften negativen Nachrichten „verunsicherten unsere Vertriebspartner und erzeugten zunächst negative Einstellungen“. Das verwundert nicht, schließlich vertritt das Unternehmen die Philosophie „Lösungen von Mensch zu Mensch“, was bei einer auferlegten Kontaktsperre schwierig ist.

Die erste Gegenmaßnahme von AFA war psychologischer Natur. Das Unternehmen verbreitete fortlaufend die Botschaft, dass auch in diesem Szenario „definitiv Chancen liegen“. Die Verbraucher würden gerade in Krisensituationen besondere Betreuung erwarten und für „Rat und Lösungen empfänglich“ sein.  

Mit dieser Einschätzung lag der Vorstand richtig. Die AFA registriert eine erhöhte Nachfrage nach persönlicher (digital-) Beratung und konnte die Kundenbindung nachhaltig stärken. „Alles in allem konnten wir im März sogar Wachstum realisieren“, erklärt Herr Ruske. Damit ist das Unternehmen nicht allein, die Alte Leipziger und Maxpool berichten ähnliches, doch manche Versicherer erwarten teilweise deutliche Rückgänge.

Umbau und lange Nächte

Der Erfolg fiel nicht vom Himmel. Die bereits vorhandenen digitalen Prozesse wurden optimiert und gemeinsam mit den 523 Vermittler-starken Vertrieb konnten „neue digitale Denkprozesse und Abläufe realisiert“ werden, die auch unter den eingeschränkten Bedingungen laut Ruske „optimale Betreuung und Beratung“ der Kunden ermögliche.

Das alles geschah nicht durch Zauberhand, der gesamte Vorstand musste selbst kräftig mit anpacken und war in den letzten Wochen im Schnitt 80 Stunden im Einsatz. „Wir als Vorstände sind hier ebenso gefordert wie der Vertrieb“, erklärt Herr Ruske.

Neben der Technik für die Vermittler mussten auch zeitnah Probleme der Kunden gelöst werden. Viele Betriebe stellten auf Kurzarbeit um oder entließen ihre Mitarbeiter, was deren finanzielle Situation erheblich verschlechterte. Die AFA führte Gespräche mit den angeschlossenen circa 50 Versicherungsgesellschaften, Banken und Plattformen, um „großzügige Kulanzregelungen“ zu vereinbaren.

Als Vorstand tragen  Herr Ruske und seine Kollegen aber auch Verantwortung für den Schutz der internen Mitarbeiter, was zeitgleich mit den zuvor genannten Problemen angegangen werden musste. „Wir haben in kürzester Zeit alle Arbeitsplätze in der Verwaltung für das Homeoffice befähigt, wenn sie es ohnehin noch nicht waren.“ Die AFA soll „dauerhaft über einen sehr langen Zeitraum“ für Kunden, Vertrieb und Gesellschaften „bei gleichbleibender Qualität“ erreichbar bleiben. Gleichzeitig musste sich darauf eingestellt werden, dass im Worst-Case „alle Mitarbeiter unserer Verwaltungen nach Hause müssen“.

Natürlich verliefen die unterschiedlichen Aufgabenstränge nicht parallel zueinander und schon gar nicht konnten die Aufgaben linear abgearbeitet werden. Die genannten Arbeitsstunden des Vorstands geben einen Hinweis darauf, wie kompliziert und umfassend die Aufgabe bisweilen war, doch „bereits vorher ausgearbeitete Notfallpläne“ für das Krisenmanagement bewährten sich.

Konzentration und ein Wunder

Um der Aufgabe Herr zu werden, gab es bei der AFA eine Besinnung auf das „Wesentliche“. Dieses Phänomen sprachen auch Maxpool-Chef Oliver Drewes und Frank Kettnaker, Vertriebsvorstand der Alte Leipziger, kürzlich in Interviews an. „Für unsere Branche und  Mitarbeiter bedeutet es die Möglichkeit, ja sogar die Pflicht absolut starker Fokussierung auf die wirklich notwendigen Dinge und das garantiert dann entsprechenden Erfolg und Nachhaltigkeit“, erklärt Herr Ruske seine Formel. 

Der Vorstand ist mit dem (bisher) Erreichten zufrieden. Die vorher ausgearbeiteten Notfallpläne für das Krisenmanagement in einer solchen Lage hätten sich bewährt. Die Beratung konnte aufrecht gehalten und die Ergebnisse gesteigert werden. Zudem hat die AFA nach Eigenaussage etwas geschafft, was kaum möglich schien: „Unsere Arbeit in der Krise macht auf Interessenten Eindruck“ und wir verzeichnen eine „erhöhte Nachfrage am Beruf des Versicherungsvermittlers“. Dieses Corona-Ergebnis hat niemand vorhergesehen, ist doch der Versicherungsvermittler stets die unbeliebteste Profession des Landes. In jeder Krise schlummern eben Chancen.

Autor: VW-Redaktion